原則一：產品的精致化
　　產品是企業的兒子，且不管這兒子智商、品行如何，要想吸引人，首先“賣相”上必須過關。精致，即精巧和細致，從營銷角度來看，產品精致是為了能過經銷商和消費者“入眼”的第一關。如果產品從外觀上就看不出價值感，即使有再好的功能，也會讓人聯想到粗制濫造，讓購買率大打折扣。做得不精致，這是產品的先天缺陷，從起點上就輸給了同行；

　　原則二：市場細分化

　　貪多嚼不爛，多頭等于沒頭，這都是古話。可偏偏有很多企業家，總想著開發的產品全世界人民都能用，不管膚色、不分國界、不論男女、不顧老少，一廂情愿地算概率，千分之一萬分之一銷量也足夠多，事實卻總是事與愿違，這是因為市場細分工作沒做好。啤酒都針對司機出了不含酒精的，維生素都有專門針對糖尿病患者的。市場細分的目的是為了更加專業，只有更加專業才能夠讓消費者比較后買單，誰能說專做乳頭紅暈的沒有豐胸的產值高呢，數千萬的銷售額是不爭的事實；

　　原則三：賣點必須化

　　就廠家而言，貫穿整個銷售過程談得最多的就是賣點，所謂賣點，就是賣貨的亮點。首先，賣點是為了賣貨而準備的，不能光廠家認為是怎么樣，而要讓消費者認同；其次，賣點必須和競品相比足夠突出，才能成為亮點；在這個環節，廠家往往忽略了“應該”和“必須”的區別，他們光從產品本身出發，試圖說服消費者應該如何如何，而沒有從市場的需求出發找到真正意義上的賣點，讓消費者意識到必須如何如何；

　　原則四：買點感性化

　　廠家的賣點，到了消費者這就成了買點。所謂買點，就是消費者買貨的出發點。所以，這個買點是純粹從消費者購買的角度出發的，廠家要把屁股坐在消費者的板凳上，找準他們買單的出發點。廠家距離消費者的口袋是世界上最遙遠的距離，而世界上最沖動則是消費者掏錢的一瞬間。如果說賣點是廠家理性的分析，那么買點則帶有消費者強烈的感性色彩。策劃的目的就是找出感性的主體，把她附加到產品的價值中去，年銷售額十數億的某抗癌產品針對兒女主打的就是“不買就是不孝敬”；

　　原則五：服務流程化

　　服務貫穿整個營銷過程的始終，不能單單理解為售后服務。服務的流程化就需要合適的人在合適的時候做合適的事，把整個營銷的過程按“時、序、度”分解，即做事的時機、先后順序及做到何等程度，在這個過程中團隊的分工與協作，需要配備的階段性物料、說辭等，形成一個流程化的行動范本。比如招商流程中，從咨詢電話如何應答、上門如何接待、如何介紹公司、如何介紹產品、如何體驗產品、如何讓客戶感受火熱氣氛等，都是需要標準化運作。

　　原則六：促銷娛樂化

　　談到促銷，廠家搞來搞去就是試用、演示、路演、買贈等形式。多數的廠家還是從自我出發，傳達的是“這個產品好啊”、“今天買便宜啦”這樣的信息，而消費者都給無數的廠家搞得很麻木，吸引不了注意，別說購買者會很多了。要想讓很多人購買，就得首先讓很多人關注，而讓人關注的核心就是好玩不好玩，廠家必須添加能夠互動和喜聞樂見的娛樂手法，把人氣拉升起來，把眼球都抓過來，排隊的效應是無窮的，適時安排幾個暗探，效果就相當明顯了；

　　原則七：宣傳營銷化

　　廠家必須深刻意識到，所有的宣傳都必須是為了營銷服務，而不是為了廣告而廣告。有不少廠家，地面上尚沒有一家經銷商，就想打央視產品廣告招商；而有些廠家，地面終端鋪設得很到位，明明可以通過終端強化達到銷量提升的，也湊熱鬧去打央視。這些宣傳不客氣地說是企業“手淫（自娛自樂）”的需要，我們在央視打廣告了，可那又能怎樣，廣告需要持續性，更需要為營銷服務，同樣需要遵循在什么時候，打什么樣的廣告，打到什么程度為原則，比如招商廣告和終端廣告就兩樣，前者強調交換價值，后者則強調產品價值；

　　原則八：手段極限化

　　做任何一件事情，都是由目標、手段和結果構成，而在整個營銷的過程中，大目標是由許多階段性的小目標構成的，營銷就好比登山，針對不同的路況，需要采取不同的手段，有的需要攀巖，有的需要疾走，有的需要緩行等。到不同的山，唱不同的歌，但必須把每首歌都唱得漂亮，不是說會議營銷、電話營銷等手段已落伍，而是要看企業有沒有找到適合的營銷手段，并且把她做到極限，今年315晚會暴光偽劣手機的銷售就是電話銷售手段的極限，只是企業沒把她用在正道上而已。

　　上海車馬炮策劃(www.jmpch.com)職業咨詢師,記者出身能從傳播的角度看待營銷。長期從事一線銷售工作,注重市場調研和策劃的可行性。聯系電話: 13524652565，電子郵件: bigdog2046@hotmail.com