黃常捷 著 　　
　　經(jīng)濟動蕩時期客戶到底要什么？簡短的答案是——更高的價值；或更確切地說——以更低的價格換取更高的價值。　　

　　和任何一種簡短的答案一樣，把這種答案傳輸給客戶卻從來不會那么簡單。然而，我們卻可以把“更高的價值”這一概念歸為以下幾類：　　

　　 * 將高端的品牌或產(chǎn)品以折扣的價格售出；

　　 * 以相同的價格提供更多的產(chǎn)品或服務；

　　 * 定位客戶的真實需求，提供實際卻簡單的方案來滿足他們的需求　　

　　就這樣么？　　

　　是，也不是。在傳輸以上方案給客戶時也存在著益處與弊端，你最好在實施以前好好衡量你所冒的風險與潛在的回饋　　

　　“打折！打折！打折！”　　

　　2009年2月12日，新加坡。中國新年剛過，各家公司紛紛開始了縮減人員。在陰沉抑郁的市場環(huán)境中，在中心市區(qū)，卻有一家名為Alexis at Alexandra的樓盤預售會發(fā)布他們的293套公寓。　　

　　在銷售的第一天，50%的公寓被售出。截止至第三天，所有公寓全部告罄！他們是如何做到的呢：

　　1，售價比前期平均降低28%；

　　2，小戶型居多，進而總價低廉，而且便于出租；

　　3，買家只需預付定金，房款可以在房屋建成之后予以付清。　　

　　難道這是否就是意味著降價延付就可以吸引客戶？并不盡然。　　

　　Alexis at Alexandra或許確實有甩賣之嫌，但其售價卻仍高于附近房產(chǎn)， 而也正是由于其較為高端的定位，投資者才會從其易于租賃的戶型及奢侈的設施中得到更好的回報。　　

　　當眾多公司在經(jīng)濟亂流期間一味的放低折扣，他們卻會忘記價格折扣還能有其他的表現(xiàn)形式。在此市場環(huán)境下，一旦客戶有一定的預算，他們絕不會一味的去貪便宜，他們要的是：更低的價格換取更高的價值。　　

　　因此，價格折扣只有在該產(chǎn)品已被公認為高價值的情況下客戶才會買帳，也就是說，重要的并不是產(chǎn)品折扣有多大，而是如何能讓客戶感到他們能用更低的價格購買到他們一心向往的產(chǎn)品。　　

　　當然這種策略也由其負作用，如：　　

　　 * 長期的價格折扣會無形中降低品牌及市場的定位，而且長此以往可能會不再有效；

　　 * 一旦客戶不再視該你為高端產(chǎn)品或品牌，價格折扣只會導致價格戰(zhàn)（當你的競爭者也開始大打折扣）；

　　 * 價格折扣會折損產(chǎn)品利潤，進而可能會導致用于銷售策略及市場營銷的的資源的降低　　

　 服務多元化　　

　　除了大打折扣外，許多公司也開始給客戶提供除產(chǎn)品之外的額外價值例如附加產(chǎn)品和售后服務。

　　富林特集團是國內(nèi)及其他亞洲地區(qū)業(yè)內(nèi)領先的高級印刷制版供應商，其銷售宗旨之一就是為客戶提供及時的，個人化的守候服務。　　

　　然而，他們大部分的 目標客戶群卻并不覺得這種服務對他們意義非凡，而且富林特的總體價格對他們而言仍然較為昂貴。為此，富林特對他們現(xiàn)有的客戶群作了分析，發(fā)現(xiàn)他們的購買理由如下：

　　 * 部分客戶，特別是中國客戶，之前一直在用較為低廉的印刷制版直到他們開始接到印刷質(zhì)量要求高的活，他們才開始使用較高級的印刷制版；

　　 * 由于這些客戶之前從沒使用過高質(zhì)量的印刷制版，（包括其配套的優(yōu)質(zhì)印刷機器），他們迫切需要優(yōu)異的售后服務來幫他們學習使用并獲得成功。　　

　　經(jīng)過仔細鑒別哪種潛在客戶才最有可能重視其附加服務，富林特集團進而深入探索如何才能增加更多的附加價值。當聽到客戶們抱怨他們的市場份額都被擠進了低端印刷市場，他們迫切需要更多的高端客戶群及高品質(zhì)印刷但他們卻無從入手時， 富林特集團事實上真的著手給他們的潛在客戶介紹商業(yè)機遇，當有的客戶可信度極高時，他們甚至在器材及機器上予以財政上的資助。　　

　　當然并不是所有的公司都有能力給其客戶以財政上的資助，甚至對富林特集團而言這也是一種為贏得新客戶的非常昂貴的手段。他們非常清楚所謂“價值”本身并不是真的價值，只有被客戶認可的價值才是真的價值。附加產(chǎn)品和售后服務或許確實意義重大，但如果得不到客戶的認可，這些手段對銷售而言還是一紙空談。　　

　　需要幫忙什么嗎？　　

　　現(xiàn)今我們接手最多的需求之一就是：幫助客戶找出其公司的弊端并予以解決。這些客戶公司所面臨的挑戰(zhàn)多種多樣，有些抱怨“80%的分銷商不再續(xù)約”，也有些評論 “我也知道現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，但為什么我們的銷售業(yè)績比業(yè)內(nèi)平均水平低這么多呢？”　　

　　 然而，他們不約而同地都對我們的銷售培訓抱懷疑態(tài)度，并且將其銷售培訓預算大大削減并細細審查。　　

　　因此，我們并未按常理試圖說服他們銷售培訓能給他們帶來如何成效，相反，我們卻為其銷售隊伍做了深入的剖析。　　

　　不同于以往向客戶推薦何種培訓項目更適合他們，這次我們的建議是：由我們對其客戶和分銷商分別進行會談，以期對其產(chǎn)品，品牌，定價及銷售效力有個全面客觀的感知。　　

　　同時，我們也陪同其銷售人員一起會見其客戶以觀察整個銷售過程，間或甚至參與其各方面的審計：　　

　　 * 將來3-5年的銷售策略及目標；

　　 * 各層職位的指責描述（從銷售代表，經(jīng)理直至總監(jiān)，副總裁等等）

　　 * 具體的銷售傭金政策

　　 * 過去3-5年的銷售業(yè)績評價

　　 * 過去3-5年的大客戶銷售業(yè)績

　　 * 現(xiàn)有銷售人員的簡歷（銷售各階層人員當初應征此工作時的簡歷）

　　 * 過去3-5年的銷售利潤

　　 * 過去3-5年的所有銷售成本, 具體到銷售商品成本，銷售傭金，差旅費用，娛樂消遣等等。

　　 * 現(xiàn)有培訓及指導項目（包括講演及各項評估） 　　

　　上述細節(jié)并非是要嚇唬我們的客戶，我們的目的是要指明在哪些方面客戶是可以改進并如何得以改進的。如果你也想幫你的客戶貫徹一些量身訂做的方案，以下因素或許值得你考慮：　　

　　 * 你的客戶會愿意透露給你其商業(yè)細節(jié)么？

　　 * 你能否讓客戶與你的合作變得簡單便捷？

　　 * 雙方是否都接受以上服務的交易付款方式（特別是在此經(jīng)濟情勢下）