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從一個乞丐身上折射出的營銷精髓

華夏酒報 2009-03-30 13:55 營銷分析
文章摘要: 高深的營銷大義,被一個街頭讓人鄙夷的乞丐演繹的如此生動,我們那些總做不好業(yè)務還怨天尤人的營銷者,是否該鄙夷一下自己呢? 文章內容: 早上上班,在一個紅綠燈的路口,車子和行人都在等紅燈。一老一少兩個乞丐,關系不詳。老乞丐拄著一個拐杖在行車道上乞

文章摘要: 高深的營銷大義,被一個街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動,我們那些總做不好業(yè)務還怨天尤人的營銷者,是否該“鄙夷”一下自己呢?


文章內容:   早上上班,在一個紅綠燈的路口,車子和行人都在等紅燈。一老一少兩個乞丐,關系不詳。老乞丐拄著一個拐杖在行車道上乞討;而年輕一點的乞丐則在自行車道上對等紅燈的行人和騎車者乞討。

  時間一分一秒的過去了,年老一點的乞丐一元一元的往兜里裝著得到的錢。而年輕乞丐似乎一無所獲,茫然而機械的看著過往的行人伸出去手,被拒絕,再伸出去手,還是被拒絕。為什么同一個地點的乞討行為怎么會有這么大的差距呢?并不是因為坐車的是有錢人,而騎車、走路的是窮人;也不是中華民族“尊老愛幼”的傳統(tǒng)美德作怪。核心一點在于他們的一點很細小的差別:年老者手里拿了一條嶄新的白毛巾,他每到一輛汽車前,都會先給車子擦一下車子和玻璃,然后才會伸手要錢,雖然也會被拒絕,但是大多數(shù)還是會從窗戶里遞出一元錢來對這樣的行為表達肯定!而年少者則沒有任何道具,可以說沒有任何準備。

  其實,筆者本身在看了諸多關于“職業(yè)乞丐”的報道后,已經對這樣的一個行業(yè)有了一種全新的認識,而這種認識并不是正面和積極的。但是,街頭五花八門的乞討術來看,又不得不認可所謂的“職業(yè)乞討者”。他們的一些做法,確實值得我們這些營銷人學習。用一句同行常說的一句話“在這個連乞丐乞討都講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的時代,我們還在憑借經驗過日子,能做好營銷嗎?”也算是對這些職業(yè)乞丐至高無上的評價吧?

  回過頭來說筆者眼前的一幕,年老與年少兩個乞丐在乞討結果上的迥然差別,正是一個發(fā)現(xiàn)問題解決的過程。用一句營銷的專業(yè)術語來講:“營銷的根本是解決需求”!

  開車者的需求是什么?

  第一、是時間上的需求,希望可以早點變綠燈,早等達到目的地。這點上,老乞丐做的很好。每當紅燈時間行將結束的時候,他總會主動站立在兩車之間,在不影響通行的情況下,目視車子走開,而不是繼續(xù)“糾纏”。從這點來講,不會讓人討厭。

  第二、是希望可以保持形象,給人一個好印象。當然,這點最突出的就是車子的整潔方面。老乞丐這點做的就更為精彩,他在乞討之前會花費將近20秒的時間給他要伸手的車子抹一下。特別需要注意的是,他用的抹布也不是隨意弄一條破毛巾,那樣開車者還擔心刮花、弄臟自己的車子。而是一條看著似乎都可以直接洗臉的嶄新白毛巾,看著那么讓人舒服!于是,良好的乞討結果自然就會出現(xiàn),也就相當自然了。

  在營銷工作當中,需求的層面又有著很多差異,我們不可能把每一個需求都予以解決。當然,如果那樣的話,那將是營銷活動的完美狀態(tài)。所以,筆者會經常教導下面的業(yè)務人員,在做銷售過程當中,要善于分析各種矛盾和需求。客戶都有什么樣的需求?在這些需求當中,哪些是客戶的核心需求,必須要馬上解決的?哪些是次要需求,可以緩緩予以解決的?在明確了這些問題之后,有針對性的安排政策,勢必起到很好的效果。做營銷,用心比用身體重要的多!

  高深的營銷大義,被一個街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動,我們那些總做不好業(yè)務還怨天尤人的營銷者,是否該“鄙夷”一下自己呢?

  王亮,醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士,多年知名企業(yè)從業(yè)經驗,“定位突破營銷理論”倡導者!歷任市場區(qū)域經理、企劃部經理、調研部經理、營銷總監(jiān)等職務,精通醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等渠道運作,注重理論和實踐的有效結合。經過實踐提煉出的:“特色營銷模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、營商的招商模式探討”等營銷理念,深受行業(yè)關注。全球品牌網、中國營銷傳播網、中國管理傳播網、博銳管理在線、有效營銷網、品牌中國網等知名網站專欄作家;《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經濟報》、《銷售與市場》等知名媒體特約撰稿人!電話:13592599929  郵箱:WL51688@sohu.com

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