主講 石真語
　　農資與市場雜志社 惠永生 整理　　

　　理論上講，當我腳跟還沒有站穩的時候，掌聲不應該停才對啊！請各位把身體坐直，面部表情保持微笑，露出七顆半牙齒。

　　非常高興也非常榮幸有這份機緣來給大家上課。今天組委會安排我主講企業銷售競爭力——營銷人才戰略打造系統。題目比較大，由于時間關系，我就抓精華部分給大家講講。　　

理論篇：走進團隊作戰時代
　　
　　員工首先需要自身的滿足　　

　　給大家講講我在北京一次去吃海底撈。人家的服務員的服務態度特別好，一進門就笑盈盈的，對顧客就像親人一樣。這讓我很疑惑，有一天我實在忍不住了就問旁邊一個小女孩：“我說你們怎么天天見誰都這樣微笑啊？你們是怎么做到的？”

　　人家就說了一句話，我馬上就明白了。她非常榮耀和自豪地對我說：“可能你不知道，我們員工住的都是商務公寓，公司給租的。”

　　大家都聽明白了嗎？人家都住公寓，就是非常豪華的那種，兩個人一間。你想想她自身都有很大的滿足感，對顧客當然就會很好了。

　　大多數的飯店如何對待服務人員呢——讓員工住在地下室，整天灰頭土臉像個小鬼一樣，他怎么可能對顧客好呢？

　　所以，團隊的自身滿足，是做好服務的前提。　　

　　單兵作戰與團隊作戰　　

　　現在每個公司都要靠一個團隊來經營，這就是所謂的團隊作戰。

　　舉個例子。我是最基層的一個業務員，被派到某個區域開發市場。我去客戶那里都三遍了還沒談成合作。但是某天我的區域經理來到這里，這時，我把那個沒有談成合作的經銷商約出來和區域經理一起見面。你會發現，他對區域經理的態度和對我的態度是不同的，因為客戶的心理會發生變化，其實這個時候我和區域經理在共同經營一個經銷商，這個時候就是團隊作戰。

　　這種團隊作戰比一對一作戰的技巧要求更高，效果也會更加明顯。這時候我們要考慮如何配合。領導說一句話，你就應該順著他的意思說下去，這才叫團隊作戰。特別是你們二人說話不能有漏洞，否則就出事了。所以團隊之間更多地需要一個互相配合的團隊去拿下一個市場。

　　然而在中國在配合和溝通方面的研究，太滯后了，我們有很多事情都是硬碰硬的。　　

　　比如：

　　業務員：您好，我是某某公司的，……買貨嗎？原來你用誰的？明年用我的吧，我們的比他便宜！

　　最后客戶說：我不用。

　　業務員反問：怎么就不用呢？　　

　　這全都是直來直去的，沒用到一點策略！

　　現在我說這一句大家可能會有共識——跟一個人說話，說同樣一句話，不同的人去說效果是不一樣的。

　　總而言之，要想有效利用好系統的力量，就要建立起良好的團隊系統。　　

　　重新認識一下營銷　　

　　這幾個詞大家要寫一下：贏銷、迎銷、盈銷。

　　重點說一下贏銷。

　　贏銷就是要拿結果。在中國，不論你工作如何上火、如何辛苦，如果產生的結果不好，那一切理由都是蒼白的；并且，企業和員工之間是有矛盾的，企業渴望從員工身上榨取更多的價值，而員工希望花最少的力氣取得最大的結果。

　　企業要想把二者之間的矛盾磨平，就需要文化的建設、制度的建設、體系的建設等等。尤其是文化建設最為重要。因為大多數企業滿腦子都在想把事情辦好，從沒想過把人心籠絡好。

　　所以大家把這八個字寫在本上：中國理念，西方標準。

　　在中國做銷售，一定要遵循這八個字。也就是說你這個價值理念、文化體系一定是中國的，團隊成員之間要做到有情有義、有原則。不要把中國的人當成工具，中國人最忌諱把人當成工具。

　　這句話大家聽清楚了：任何一個營銷人員的成長，都是以“掐死”客戶為代價的。

　　他怎么有的今天？就是因為他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客戶，而他自身能力又有所提升，你還會覺得這是件挺欣慰的事。

　　我下面這段話大家看看有沒有共鳴：公司派張三去河南新鄉開發市場，但是他花了三個月時間沒拿下這個市場，隨后李四去了之后感慨地說，還不如張三沒來過這里呢！因為他去了之后，還得解決張三的遺留問題呀！

　　所以，要想贏銷，業務員的素質教育是一個重要問題。　　

　　企業的營銷與服務　　

　　過去企業都是在競爭產品，現在競爭產品已經很落后了，因為所有企業都在說自己的產品不錯，到底是不是真的不錯，那就要看客戶的認識了。

　　產業的發展態勢分為四個階段：第一個階段是產品競爭，第二個階段是服務競爭，第三個階段是廣告競爭，第四個是品牌競爭。

　　我們這個產業還是沒有達到品牌那個階段，農資產業當中幾乎沒有領袖品牌。品牌是個什么概念——沒有用就有了消費體驗，買奔馳車不是為了開，那是身份和地位的象征。而農藥行業品牌的概念基本沒有固化，我們的腳步依然在產品階段呢，老百姓經常問一句話：“這藥有效嗎？”于是，我們就在產品上大做文章——“有效”！

　　中國產品的售后服務，基本上都變成了產品缺陷的補救措施。什么時候想起服務了：出事的時候！

　　2005年，我父親想買一臺空調。我是研究消費者行為的，我就問他，你想買什么空調？

　　他說，當然買海爾的。

　　我說，還當然買海爾的，為什么呀？

　　他說，海爾的服務特別好。

　　我說，咱們家也沒什么海爾的家電，你怎么知道人家的服務好啊？

　　他說，人家都這么說。空調壞了打一個電話人家就來，15分鐘準到，服務態度特別好。　　

　　聽明白了嗎？前提是空調壞了。

　　本來是空調壞了，而客戶記住的卻是打一個電話就來，而且服務態度特別好。我也知道他的空調也不怎么好，但人家廣告詞中說“一個世界一個家”，你看，值不值得尊重的企業？

　　這個案例講明白一個道理，沒有問題的產品是不存在的，就看你的售后服務做得是否到位。　　

　　企業的營銷與品牌