決定寫《與銷售無關(guān)的銷售》，是筆者為北京鴻鑫幕墻提供品牌推廣服務(wù)時(shí)開始的，當(dāng)時(shí)為了制定鴻鑫幕墻的品牌推廣策略，研究了門窗幕墻行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，以及市場(chǎng)上具有潛力的品牌。
　　在研究該行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)，北京江河幕墻這個(gè)公司讓我產(chǎn)生濃厚的興趣，因?yàn)樗仁切袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，又是行業(yè)中的一匹黑馬，只用了5年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從零到領(lǐng)導(dǎo)品牌的跨越。

　　與眾多企業(yè)銷售人員及業(yè)內(nèi)權(quán)威人士溝通時(shí)，也證實(shí)了研究北京江河成功之路的價(jià)值。

　　在確定這個(gè)命題之后，筆者與銷售人員溝通時(shí)，有針對(duì)性地了解了許多江河的情況，同時(shí)也與江河離職的營銷主管做了較為深入的溝通，還通過各種途徑對(duì)江河進(jìn)行了研究。

　　深入研究之后，發(fā)現(xiàn)江河的成長軌跡對(duì)于許多工業(yè)企業(yè)的快速超越具有很強(qiáng)的代表性，于是，開始回顧服務(wù)其他工業(yè)品領(lǐng)域客戶時(shí)的一些心得體會(huì)。

　　由于工業(yè)品領(lǐng)域與消費(fèi)品存在著巨大的區(qū)別，不像消費(fèi)品行業(yè)中的“黑馬”那樣引人注意，工業(yè)品領(lǐng)域的黑馬一般都不太容易被行業(yè)外的人所重視，只有在操作該行業(yè)時(shí)才會(huì)認(rèn)真地研究。

　　同時(shí)，工業(yè)品領(lǐng)域中雖然有銷售金額巨大、決策及回款周期長等共性的特點(diǎn)，可是行業(yè)不同以及營銷對(duì)象的差異，導(dǎo)致企業(yè)操作方式、發(fā)展戰(zhàn)略有所區(qū)別。

　　因此，在深入研究北京江河之前，服務(wù)不同客戶時(shí)只是針對(duì)該行業(yè)研究，來制定品牌戰(zhàn)略及營銷策略，而沒有橫向研究工業(yè)品領(lǐng)域的中小企業(yè)的快速超越的潛規(guī)則到底是什么？

　　事實(shí)上，筆者所服務(wù)的客戶，依據(jù)行業(yè)狀況及客戶資源制定的品牌、營銷策略經(jīng)過近兩年的實(shí)踐，都取得了較好的成績(jī)。但是，每當(dāng)深入一個(gè)行業(yè)進(jìn)行操作時(shí)，都在思索同一個(gè)問題：“為什么這家企業(yè)雖然是后來者，卻能夠很快的超越行業(yè)其他品牌而成為領(lǐng)導(dǎo)品牌呢？”

　　除了一些眾所周知的行業(yè)因素、企業(yè)內(nèi)部因素，以及大環(huán)境之外，我想一定存在著某些快捷鍵。

　　但是這個(gè)快捷鍵是什么呢？

　　我把曾經(jīng)服務(wù)過的行業(yè)黑馬的研究資料，又一次翻了出來，再次進(jìn)行了訪談和溝通，并針對(duì)一些我并沒有進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行了研究，包括對(duì)一些我長期跟蹤企業(yè)的成長進(jìn)行總結(jié)、整理和提煉，在經(jīng)歷這一番縱橫結(jié)合的研究之后，我似乎找到了這個(gè)快捷鍵，但是，還不清楚這個(gè)快捷鍵或者說中小品牌超越的潛規(guī)則，適不適合工業(yè)品領(lǐng)域的其他行業(yè)？

　　于是，我開始就這個(gè)問題與正在服務(wù)的圣春采暖散熱器進(jìn)行深入的溝通，在溝通之后，尤其是集團(tuán)董事長曹寶華先生2005年開始的市場(chǎng)運(yùn)作思路，開啟了我整個(gè)研究的謎局。

　　我終于找到了答案——

　　這個(gè)快捷鍵就是品牌戰(zhàn)略。

　　品牌！不是純粹的運(yùn)作品牌，也不是忽略傳統(tǒng)的銷售公關(guān)，更不是說只要規(guī)劃品牌推廣品牌就能實(shí)現(xiàn)從小到大的跳越。如果這樣，就只會(huì)讓中小工業(yè)品牌停滯不前，甚至加速滅亡的速度。

　　品牌，實(shí)際上就像在進(jìn)行電腦操作時(shí)，對(duì)文字做全部選擇時(shí)“Ctrl+A”中“A”一樣，它還需要一個(gè)基礎(chǔ)鍵“Ctrl”或者“Alt”。

　　也就是說，中小工業(yè)品牌在通過品牌實(shí)現(xiàn)超越之時(shí)，還需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源，營銷策略等這些基礎(chǔ)性的工作進(jìn)行科學(xué)有效的規(guī)劃，同時(shí)，要與品牌推廣保持一致。

　　只有這樣才是中小工業(yè)品牌的超越之道！
　決定寫《與銷售無關(guān)的銷售》，是筆者為北京鴻鑫幕墻提供品牌推廣服務(wù)時(shí)開始的，當(dāng)時(shí)為了制定鴻鑫幕墻的品牌推廣策略，研究了門窗幕墻行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，以及市場(chǎng)上具有潛力的品牌。
　　在研究該行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí)，北京江河幕墻這個(gè)公司讓我產(chǎn)生濃厚的興趣，因?yàn)樗仁切袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，又是行業(yè)中的一匹黑馬，只用了5年左右的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從零到領(lǐng)導(dǎo)品牌的跨越。

　　與眾多企業(yè)銷售人員及業(yè)內(nèi)權(quán)威人士溝通時(shí)，也證實(shí)了研究北京江河成功之路的價(jià)值。

　　在確定這個(gè)命題之后，筆者與銷售人員溝通時(shí)，有針對(duì)性地了解了許多江河的情況，同時(shí)也與江河離職的營銷From EMKT.com.cn主管做了較為深入的溝通，還通過各種途徑對(duì)江河進(jìn)行了研究。

　　深入研究之后，發(fā)現(xiàn)江河的成長軌跡對(duì)于許多工業(yè)企業(yè)的快速超越具有很強(qiáng)的代表性，于是，開始回顧服務(wù)其他工業(yè)品領(lǐng)域客戶時(shí)的一些心得體會(huì)。

　　由于工業(yè)品領(lǐng)域與消費(fèi)品存在著巨大的區(qū)別，不像消費(fèi)品行業(yè)中的“黑馬”那樣引人注意，工業(yè)品領(lǐng)域的黑馬一般都不太容易被行業(yè)外的人所重視，只有在操作該行業(yè)時(shí)才會(huì)認(rèn)真地研究。

　　同時(shí)，工業(yè)品領(lǐng)域中雖然有銷售金額巨大、決策及回款周期長等共性的特點(diǎn)，可是行業(yè)不同以及營銷對(duì)象的差異，導(dǎo)致企業(yè)操作方式、發(fā)展戰(zhàn)略有所區(qū)別。

　　因此，在深入研究北京江河之前，服務(wù)不同客戶時(shí)只是針對(duì)該行業(yè)研究，來制定品牌戰(zhàn)略及營銷策略，而沒有橫向研究工業(yè)品領(lǐng)域的中小企業(yè)的快速超越的潛規(guī)則到底是什么？

　　事實(shí)上，筆者所服務(wù)的客戶，依據(jù)行業(yè)狀況及客戶資源制定的品牌、營銷策略經(jīng)過近兩年的實(shí)踐，都取得了較好的成績(jī)。但是，每當(dāng)深入一個(gè)行業(yè)進(jìn)行操作時(shí)，都在思索同一個(gè)問題：“為什么這家企業(yè)雖然是后來者，卻能夠很快的超越行業(yè)其他品牌而成為領(lǐng)導(dǎo)品牌呢？”

　　除了一些眾所周知的行業(yè)因素、企業(yè)內(nèi)部因素，以及大環(huán)境之外，我想一定存在著某些快捷鍵。

　　但是這個(gè)快捷鍵是什么呢？

　　我把曾經(jīng)服務(wù)過的行業(yè)黑馬的研究資料，又一次翻了出來，再次進(jìn)行了訪談和溝通，并針對(duì)一些我并沒有進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行了研究，包括對(duì)一些我長期跟蹤企業(yè)的成長進(jìn)行總結(jié)、整理和提煉，在經(jīng)歷這一番縱橫結(jié)合的研究之后，我似乎找到了這個(gè)快捷鍵，但是，還不清楚這個(gè)快捷鍵或者說中小品牌超越的潛規(guī)則，適不適合工業(yè)品領(lǐng)域的其他行業(yè)？

　　于是，我開始就這個(gè)問題與正在服務(wù)的圣春采暖散熱器進(jìn)行深入的溝通，在溝通之后，尤其是集團(tuán)董事長曹寶華先生2005年開始的市場(chǎng)運(yùn)作思路，開啟了我整個(gè)研究的謎局。

　　我終于找到了答案——

　　這個(gè)快捷鍵就是品牌戰(zhàn)略。

　　品牌！不是純粹的運(yùn)作品牌，也不是忽略傳統(tǒng)的銷售公關(guān)，更不是說只要規(guī)劃品牌推廣品牌就能實(shí)現(xiàn)從小到大的跳越。如果這樣，就只會(huì)讓中小工業(yè)品牌停滯不前，甚至加速滅亡的速度。