營銷工作的挑戰(zhàn)性,機動性以及各行業(yè)對營銷人才的大量需求,都吸引著眾多的新人加入其中.總有新入行的營銷人員在問我:“陳老師，我新入行，該從哪里入手呢？”人生總有起步的過程，開始階段的困惑，也屬人之常情。筆者以自己對營銷工作的理解，談幾點自己的看法，與同行們商榷。　　
　　一、對從事的行業(yè)的了解；　　

　　每各行業(yè)都有自己的特性，有自己獨到的營銷模式。行業(yè)發(fā)展的趨勢與導(dǎo)向，往往決定了企業(yè)行為。任何企業(yè)都不能獨立于外部環(huán)境。對從事行業(yè)理解的深度，能讓你對企業(yè)的營銷策略不但能知其然，更能知其所以然。對行業(yè)的了解，能培養(yǎng)你的市場洞察力和應(yīng)變能力。對行業(yè)的了解，能培養(yǎng)你對全局的把控能力。新手上陣，難免會手足無措；其原因就在于缺乏對出現(xiàn)問題的預(yù)判和敏捷的反映能力。這固然是經(jīng)驗不足的反映，更是知識面的不足。　　

　　那對從事的行業(yè)需作那些方面的了解？如何才能提高自己的知識積累呢？　　

　　1、學(xué)習(xí)國家有關(guān)的法律，法規(guī)。了解行業(yè)必須遵守的運作規(guī)范。國家職能部門所制定的《產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)》，《質(zhì)量安全法》，《廣告管理條例》 《消費者保護法》等。政府部門所制定的各種法律法規(guī)，是企業(yè)行為的基點。了解這些，首先給自己的行為定下幾低線，企業(yè)得合法經(jīng)營。一切非正常手段，不得超越國家法律法規(guī)的界限。不然就自食其果。　　

　　2、對行業(yè)發(fā)展變化的態(tài)勢的認(rèn)識。新科技的廣泛使用，新媒體的誕生，消費潮流的轉(zhuǎn)變，世界重大事件的發(fā)生以及突發(fā)重大自然災(zāi)害等都會影響到行業(yè)態(tài)勢的變化。行業(yè)內(nèi)的變動，都直接影響到企業(yè)的經(jīng)營和營銷模式。企業(yè)的發(fā)展總是應(yīng)勢利導(dǎo)，循時奪勢。對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的認(rèn)識，能使你緊跟企業(yè)發(fā)展的步伐，同時能及時指導(dǎo)你的客戶。　　

　　3、了解你的競爭對手。對你的競爭對手的產(chǎn)品特點，價格體系，競爭策略，銷售狀況以及客戶分布等作盡可能的了解。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。對競爭對手了解越深刻，會使你的營銷工作針對性更強，反應(yīng)力更快。　　

　　4、對行業(yè)的營銷基本運作模式的了解。營銷模式包括市場運作模式，管理模式以及產(chǎn)品促銷方式等。各個行業(yè)的營銷模式各有差異，經(jīng)歷了市場的千錘百煉，形成自己的特色。對行業(yè)營銷模式用批判的態(tài)度去理解，會培養(yǎng)你的創(chuàng)造力。　　

　　二、積累自己的人脈關(guān)系。　　

　　新手入行，最困難的是人脈關(guān)系的缺乏。積累起你的人脈關(guān)系，能讓你在行業(yè)中如魚得水。那如何積累你的人脈關(guān)系？　　

　　1、提升你的人格魅力。人格魅力來自于你的學(xué)識，你個人的修養(yǎng)，你為人處事的方式等。人格魅力常常來自于工作生活中的每一個細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定人的性格，性格決定人之命運。每個人都需要有自我完善是過程。　　

　　2、培養(yǎng)自己多方面的興趣愛好。俗話說：“人以群聚，物以類分”。志趣相投，會讓他人把你視為知己。在與客戶談判中，若與客戶在某愛好上相投，會增添幾份成功把握。　　

　　3、與同行間相互交流。同行間如沒有根本利益的沖突，相互交流，互換客戶資源；會直接提升你的人脈關(guān)系。　　

　　4、多渠道收集。當(dāng)前社會信息渠道多方位的。日常注意多渠道收集。　　

　　如聚會，網(wǎng)絡(luò)，媒體甚至在旅途中，都能成為你收集潛在客戶的渠道。營銷人員應(yīng)成為有心人。　

　　5、提升你的使用價值。現(xiàn)在正處在商品時代，人與人之間利字占有重要位置。我欲求人，先必予人。有能力幫助別人，就更易得到別人的幫助。這是淺易是道理。　　

　三、掌握運作流程。

　　每個行業(yè)的營銷工作都有規(guī)范的運作流程。工作的嚴(yán)密性，會減少失誤。新手最忌諱的是急于求成。在每一次營銷工作中，都得擬訂好每一個步驟，盡可能做好應(yīng)對各種困難的準(zhǔn)備。良好的開端，成功是一半。對流程的掌握，應(yīng)注意以下幾點：　　

　　1、營銷工作往往是制約與反制約的過程。對流程的掌控關(guān)鍵點在于掌握工作環(huán)節(jié)的各個要點。做最壞的打算，爭取最好的結(jié)果。　　

　　2、最復(fù)雜的事，從最簡單的事。營銷人員要學(xué)會化繁為簡。把每一段流程分作成一個個步驟。循序漸進，一步一個腳印去達(dá)到目標(biāo)。　　

　　3、對運作流程全方位地理解。企業(yè)的營銷運作流程是經(jīng)歷了市場的檢驗和修正而制定出來的。其重在維護企業(yè)的利益。杜絕管理中的漏洞。對運作流程的理解，能充分懂得自己應(yīng)承擔(dān)是責(zé)任。　　

　　四、對企業(yè)文化的閱讀。　　

　　企業(yè)文化是企業(yè)的經(jīng)營管理風(fēng)格,經(jīng)營理念,價值觀以及未來發(fā)展目標(biāo)。對企業(yè)文化的閱讀，是便于把自己容納入身處的環(huán)境之中。每一個人首先是個體，他必須服從于群體。你服務(wù)的企業(yè)是你實現(xiàn)價值的舞臺。你不能在服務(wù)的企業(yè)里找到自己發(fā)展的空間，就難于實現(xiàn)自我價值。對企業(yè)文化的閱讀應(yīng)包括以下幾點：　　

　　1、企業(yè)的價值觀。企業(yè)的價值觀是企業(yè)的自我定位和評判標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)的價值觀包括社會價值觀和員工價值觀兩方便的內(nèi)容。企業(yè)的社會價值觀體現(xiàn)出企業(yè)對社會的貢獻(xiàn)。員工價值觀所表現(xiàn)出是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)。對企業(yè)價值觀的理解，能使你來衡量自己，是否是企業(yè)所需要的人才。　　

　　2、企業(yè)的個性。企業(yè)的個性來自于企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格和主要管理者性格特點。企業(yè)個性還來自于企業(yè)所在地的風(fēng)俗人情。對企業(yè)個性的理解，更能真正懂得企業(yè)的特質(zhì)。存在的就是合理的。新人首先是得適應(yīng)環(huán)境。　　

　　3、發(fā)展愿景.發(fā)展愿景是指企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo),藍(lán)圖和夢想.目標(biāo)是企業(yè)發(fā)展的原動力，是企業(yè)全體人未來的夢想。員工只有把個人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起，才能有廣闊的前途。對企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景的閱讀，以此來確定自己的人生目標(biāo)。　　

　　五、提高自己的營銷技能。　　

　　營銷技能來原于知識面的擴展，來原工作經(jīng)驗的積累。營銷人員的工作技能包括市場的洞察力，判斷力，應(yīng)變能力，創(chuàng)新力，溝通力，表達(dá)力等。在拙作《銷售人員十項修煉》有詳細(xì)闡述。本文不加展開。　　

　　新手入行，是個從零起步的過程。關(guān)鍵是把握好自己的心態(tài)，從頭學(xué)起，從基礎(chǔ)做起。只有付出，才有回報。老營銷員都崇尚“一份耕耘，一份收獲”的格言。

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