乳品旺季來臨了，整個行業的價格戰、公關戰、資源戰又拉開了慘烈的序幕。A廠家作為乳業的強勢企業也不例外，今年更是將價格戰進行的淋漓盡致，在黃某的經銷區域大終端的供貨價格直接下降20%，在渠道上進行10送1；由于其的強勢，要求經銷商承擔其中30%的促銷費用。在本次活動中，廠家的決心就是通過強有力的促銷，打壓競品，確保該區域內的第一品牌占有，為配合廠家，黃某按照廠家的意圖進行了有力的支持，將各項政策也執行到位。但在執行中，黃某算了這樣一筆帳，整個地級市，大終端約15家，按照銷售額平均4萬來計算，自己承擔的促銷就是3.6萬元，渠道大概銷售300萬元，自己承擔的促銷為9萬元，而銷售所有的產品毛利才平均4個點，也就是360萬的4%，14.4萬元，促銷去除12.6萬元，剩余1.8萬元怎么也不夠人員開支、物流費用、工商稅務等相關的費用，月度內虧損肯定在10萬元以上，那這樣的生意怎么做呢？
　這是一個典型的廠家將政策做到穿底的促銷案例。

　　由于A廠家的品牌強勢，所以一線的業務人員有許多人浮于事的風氣，對公司促銷的執行一般是經銷商將計劃提報后，自己看到打款結束也就離開了，促銷活動結束后對市場進行隨便走訪下，就草草收場了。根據筆者對A廠家營銷管理的了解，建議黃某采取如下的做法，以爭取盈利的機遇：

　　1、順梯上梁：由于在促銷活動中，大終端需要承擔的費用為6個點，而在通路上只要承擔3個點，然而大終端的數量一定，銷售量的提升空間也非常小，無非為了展示企業的實力，搶占終端資源，爭奪消費者的眼球，起到形象終端的作用；而通路則不同了，對批零店來說，平常基本上沒有促銷活動，在這個時候給與10個點的總體促銷能夠使他們受寵若驚，而且今年的促銷力度比同行業競爭者大大高出了許多。所以這個時候黃某應該加大通路的鋪貨，不但能夠將銷售量提高上來，而且可以利用這次機會將網絡完全健全起來，將原先的市場盲點全部掃除，和原來的下級小客戶也穩定了客情。畢竟在通路上多銷售一些產品就可以多得到2%的毛利。為以后的整體銷售計，在大終端的營銷上，一定要做到形象能夠達到A廠家的要求，但是供貨一定要能拖就拖，只要不斷貨，形象又好，這樣能夠盡量減少終端的供貨量，減少自己的虧損。

　　2、偷梁換柱：大終端的促銷力度是20%，經銷商承擔6%，而在通路上是10%，經銷商承擔3%，地級市的大終端客情難以溝通，但在縣級市場最大的終端對地級市的供應商事比較尊敬的。黃某可以和縣級大終端進行溝通，資源承擔哪怕是2個點的客情費用，將縣級市場的大終端作為縣級市場通路要貨的中轉站，反正廠家業務員也不原意到縣級市場去受罪。從大終端倒出的或按照廠家的促銷在通路上執行，這樣黃某可以獲取的終端盈利可以凈剩5個點的毛利差。但在這樣做的過程中一定要有一個量的控制，不能將縣級市場需要的產品全部從大終端中來，一般大終端的銷售量超出一倍也就可以了，而縣級市場的產品必須有大部分從公司來，不然和原先的計劃量差別太大，A廠家真正細查下來，會影響以后的業務運作的。

　　3、巧取豪奪：一般大終端為獲取更多的利益，要求廠家做到“前三后七”的促銷政策執行，也就是執行促銷政策要提前三天供貨，一直持續到促銷結束后的七天內，這樣整體的促銷執行就延長了10天時間，黃某應該利用這10天的時間，通過偷梁換柱的方法，從大終端中倒出更多的產品，這樣出來的產品按照平常價格銷售，可以從廠家多獲取14%的毛利。

　　4、瞞天過海：黃某在經營多年后，何下游客戶建立了很好的關系，與許多客戶能夠形成利益共同體，在促銷即將結束的最后期限里，和下游客戶共同壓庫，待價格恢復后，再將這些庫存釋放出來，按照平常的價格進行銷售，這樣黃某和客戶可以共同吃掉廠家給的6個點的促銷。

　　5、委曲求全：在整個的促銷活動中，黃某為求得費用核銷的有利條件，應該在與廠家的合作中，做到對廠家的政策完全執行下去，對業務人員的工作全力配合，以獲取廠家的好感。為減少物流和倉儲的費用支出，對下游客戶的大宗要貨，最好做到多家的聯合，這樣能夠積極協調廠家將貨整車送到縣級市場，這樣減少的倉儲和物流成本，也可以說是經銷商黃某的部分盈利。　

　 總而言之，黃某通過以上方法的應用，完全可以在廠家將促銷政策做穿的情況下，通過促銷政策的轉移、套現等將廠家的部分資源變換成自己的營銷資源或者自己的盈利來源；當然一切的結果都以不損害自己的利益、市場的長期銷量為目標的。

　　筆者長期致力于營銷戰略\營銷管理體系\渠道建設與經銷商運營模式研究,愿同同行進行觀點的探討.聯系電話: 15950697072，電子郵件: lvdeqi123@163.com