由美國(guó)源起，進(jìn)而引爆全球的金融危機(jī)給全球金融業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)的同時(shí)，也給衛(wèi)浴建材行業(yè)帶來(lái)了永遠(yuǎn)不可磨滅的寒冬市場(chǎng)，其波及之大，影響范圍之廣，是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想到的。由于金融危機(jī)牽動(dòng)了房地產(chǎn)這根主要神經(jīng)，建材衛(wèi)浴行業(yè)不可避免的被連帶帶進(jìn)了這個(gè)尚不知前景的旋渦，各地市場(chǎng)各種品牌都在無(wú)休止地拉開(kāi)了價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)雖然給消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是最得益者，但對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)卻是最后的屏障，最大有傷害，不到萬(wàn)不得已，誰(shuí)都不想打這場(chǎng)激烈卻沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，上海市場(chǎng)的紅星美凱龍連續(xù)幾個(gè)月在上海最大銷(xiāo)量的《新聞晨報(bào)》用四大整篇幅地大打價(jià)格牌，浴缸、座便器等打到了8元一款，雖然是限量，但也能從中窺視出對(duì)于這場(chǎng)危機(jī)有一個(gè)膽戰(zhàn)心驚地寒冬慘烈提醒和標(biāo)識(shí)，寒冬真的來(lái)了，已經(jīng)不是報(bào)上說(shuō)的，網(wǎng)絡(luò)上流傳的了，已經(jīng)從美國(guó)、歐洲真正進(jìn)入到了中國(guó)市場(chǎng)了。
　　然而，如此境況，建材衛(wèi)浴行業(yè)真的除了價(jià)格戰(zhàn)，再也沒(méi)有其它方式渡過(guò)寒冬了嗎？答案應(yīng)該是：否！價(jià)格戰(zhàn)會(huì)給廠商帶來(lái)什么樣的后果，我們都心有明鏡，能否避開(kāi)這種終極殘殺，讓我們大家都能平安過(guò)渡呢？針對(duì)市場(chǎng)再狀，上海舒適家衛(wèi)浴連鎖機(jī)構(gòu)由此成立了危機(jī)小組，派出市場(chǎng)調(diào)研人員對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)意愿及整個(gè)市場(chǎng)狀況作了一次詳細(xì)調(diào)查，最后得出的結(jié)果并沒(méi)有讓我們絕望，而是讓我們從寒冬中感到了一絲春天的暖意。

　　調(diào)查顯示，消費(fèi)者雖然也知道金融危機(jī)帶來(lái)的市場(chǎng)波動(dòng)，都在持觀望狀態(tài)，但同時(shí)我們也知道消費(fèi)是一個(gè)不可或缺的部分，我們不可能不消費(fèi)，只是現(xiàn)危機(jī)四伏的狀況下，怎么樣消費(fèi)才是現(xiàn)在的消費(fèi)者主要去想問(wèn)題。廠家的價(jià)格戰(zhàn)雖然也給了消費(fèi)者更多更好的選擇，但并不是價(jià)格便宜消費(fèi)者就一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，很多時(shí)候是我們廠家自亂陣腳，給自己帶來(lái)了巨大的壓力而造成的事實(shí)現(xiàn)狀。為此，舒適家調(diào)整戰(zhàn)略布署，盡量避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)這一傷人又傷已的做法，具體方式有以下幾點(diǎn)：

　　1、 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意識(shí)的引導(dǎo)

　　由于危機(jī)感的影響，很多消費(fèi)者都盡量避開(kāi)一些非常規(guī)消費(fèi)，比如逛街，一般人只要逛街，就會(huì)自然而然的消費(fèi)，而這些消費(fèi)里有很多都是沖動(dòng)型消費(fèi)，加上逛街時(shí)的支出，如吃飯，車(chē)費(fèi)，朋友間的應(yīng)酬等消費(fèi)，都是在這種沖動(dòng)中不知不覺(jué)地付出的。針對(duì)這種消費(fèi)意識(shí)，舒適家加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)指導(dǎo)，重新設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的可性度和產(chǎn)品表現(xiàn)直觀度。讓消費(fèi)者進(jìn)到網(wǎng)站后，第一眼看到的就是產(chǎn)品而不是以前的那些新聞、知識(shí)等與產(chǎn)品相關(guān)，但并不是消費(fèi)者進(jìn)網(wǎng)站想要盡快得到的東西。去掉了網(wǎng)站里一些無(wú)關(guān)痛癢的文字游戲，讓每一個(gè)字都是針對(duì)消費(fèi)導(dǎo)向服務(wù)。成立了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部，設(shè)立專(zhuān)門(mén)人員實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動(dòng)向，并及時(shí)給予答復(fù)。加強(qiáng)以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司合作，由網(wǎng)絡(luò)部人員專(zhuān)人負(fù)責(zé)，及時(shí)溝通網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上的問(wèn)題并實(shí)時(shí)解決，增加公司產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)上的信譽(yù)度，讓消費(fèi)者明確，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)與店面消費(fèi)除了享受價(jià)格優(yōu)惠之外，同樣也能享受更高的售后服務(wù)，打消消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的顧慮，讓消費(fèi)者感到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)也是一種安全消費(fèi)。并在網(wǎng)絡(luò)上每個(gè)月都展示出一套促銷(xiāo)方案，以吸引導(dǎo)消費(fèi)者眼球，引導(dǎo)他們到店面消費(fèi)或到團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，同時(shí)也提高了舒適家的品牌知名度。

　　2、 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的體驗(yàn)

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品與其它日常用品最大的不同，就是進(jìn)衛(wèi)浴店的人肯定100%是要買(mǎi)衛(wèi)浴的人，不然別人不會(huì)有那個(gè)閑情來(lái)逛你的衛(wèi)浴店的。而網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向雖然能帶來(lái)一定的人氣，但中國(guó)的傳統(tǒng)觀念還是以“眼見(jiàn)為實(shí)”為主要消費(fèi)導(dǎo)向，除非消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品非常清楚，或者你是非常有名的品牌，否則，消費(fèi)者一般都會(huì)選擇實(shí)地考查你的店面和到店面與產(chǎn)品有個(gè)親密接觸后，才會(huì)引發(fā)消費(fèi)欲望。而網(wǎng)絡(luò)上的人氣此時(shí)就是我們最佳的準(zhǔn)消費(fèi)者，如果讓他們只到你網(wǎng)上看看而不消費(fèi)的話，那也就白白浪費(fèi)了網(wǎng)絡(luò)的力量，因此，舒適家又進(jìn)一步與現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)公司展開(kāi)了深層次的合作，讓團(tuán)購(gòu)公司把那些網(wǎng)絡(luò)人氣引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)，而到團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的人100%肯定是要消費(fèi)的人，如何引導(dǎo)他們到你的位置消費(fèi)就是我們要想的問(wèn)題了。舒適家為此由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售部具體負(fù)責(zé)每次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的促銷(xiāo)方案，方案的規(guī)劃并不是僅僅根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案而設(shè)立的，而是根據(jù)店面銷(xiāo)售反饋，上次銷(xiāo)售反應(yīng)來(lái)作出有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案。這樣才能做到有的放矢，讓促銷(xiāo)活動(dòng)真正做到消費(fèi)者的心里，達(dá)到他們所需要的目的，加上現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，促使小部分還在觀望和猶豫的消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的欲望，從而達(dá)到我們理想的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)方案中，不定時(shí)的策劃一些現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)方式，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍去影響消費(fèi)者地消費(fèi)，比如，舒適家就為現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一種現(xiàn)場(chǎng)試水裝置，讓消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)不但能看到舒適家產(chǎn)品的外觀藝術(shù)，制造工藝等可看到的東西，還能讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)他們所需要的產(chǎn)品的使用情況，如消費(fèi)者所擔(dān)心的沖水問(wèn)題，掛污問(wèn)題等，都能在現(xiàn)場(chǎng)試水中由消費(fèi)者親自操作，親眼目睹消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品在使用狀況，從而達(dá)到再次堅(jiān)定他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，達(dá)到強(qiáng)化銷(xiāo)售的目的。

　3、 加強(qiáng)非傳統(tǒng)渠道的建設(shè)

　　中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念是坐店做生意，等人上門(mén)來(lái)消費(fèi)，這是傳統(tǒng)渠道常做的規(guī)劃，也就是任何品牌都以自己開(kāi)了多少家門(mén)店來(lái)表明自己的品牌影響力和公司實(shí)力，這些公司非傳統(tǒng)渠道也都有做，但都是屬于幕后英雄式的方式，沒(méi)有重視這塊業(yè)務(wù)。而金融危機(jī)的發(fā)生，讓廠商在傳統(tǒng)渠道里再也難拾起當(dāng)年的雄風(fēng)，我也聽(tīng)到過(guò)很多老總談起當(dāng)年在店里如何如何做生意，如何如何開(kāi)票開(kāi)到手軟，但那畢竟是過(guò)去式了，面對(duì)金融危機(jī)的現(xiàn)實(shí)，我們?nèi)绾稳プ霾攀俏覀兡芏蛇^(guò)此次寒冬的最終目標(biāo)。

　　衛(wèi)浴行業(yè)與房地產(chǎn)行業(yè)是休戚相關(guān)的，房地產(chǎn)不景氣，衛(wèi)浴就很難有好的銷(xiāo)售，但我們應(yīng)該看到的是，這樣的想法是針對(duì)新房子的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)的，中國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，新的消費(fèi)需要肯定還有很大的發(fā)展空間。然而除了這部分新購(gòu)房者的消費(fèi)之外，原來(lái)的老房子開(kāi)始重新裝修的也在慢慢升溫，這部分消費(fèi)者也是我們?cè)诜莻鹘y(tǒng)渠道中要關(guān)注的對(duì)象，其消費(fèi)者能力雖然不大，而且可能都是一些中老年人的消費(fèi)群體，但只要能保證售后服務(wù)質(zhì)量，也是最容易產(chǎn)生口碑效應(yīng)的群體，畢竟中老年人比較注重口碑，而不是象年輕人注重廣告。

　　因此，舒適家在公司的側(cè)重點(diǎn)中，開(kāi)始偏向于非傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售，加強(qiáng)了工程部的工作職責(zé)和人員，將其分為工程、裝璜和社區(qū)三個(gè)小組，工程小組全力負(fù)責(zé)與開(kāi)發(fā)商方面的談判，并做到盡量找到甲、乙雙方真正的負(fù)責(zé)人；裝璜小組負(fù)責(zé)裝璜公司的合作與公關(guān)；而社區(qū)小組則負(fù)責(zé)與各成熟小區(qū)的活動(dòng)策劃，讓更多消費(fèi)者了解公司品牌，并感受到舒適家的服務(wù)，同時(shí)與一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)社區(qū)活動(dòng)，大家共同投資建設(shè)社區(qū)服務(wù)，共渡寒冬。

　　4、 豐富性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品線，建立靈活的產(chǎn)品規(guī)劃

　　原有的產(chǎn)品在不影響的公司形象的狀況下，除保留一些形象產(chǎn)品之外，慢慢由性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品來(lái)替代，這樣既保證了公司品牌不受價(jià)格調(diào)整的影響，同時(shí)也保證了公司利潤(rùn)上產(chǎn)生的較大損失。消費(fèi)永遠(yuǎn)都存在，只是消費(fèi)的方式發(fā)生了變化，如果作為廠商不根據(jù)這種變化而變化的話，那肯定注定要被市場(chǎng)所拋棄。性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言，他們買(mǎi)你的品牌產(chǎn)品并沒(méi)有給他們的消費(fèi)面子產(chǎn)生損失，同時(shí)作為廠商，我們也并沒(méi)有因?yàn)楫a(chǎn)品的調(diào)整產(chǎn)生巨大的利益流失，雙贏局面的形勢(shì)，是雙方都比較容易接受的。

　　與此同時(shí)，建立靈活的產(chǎn)品需要規(guī)劃，即看市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品，盡量做到滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這點(diǎn)特別在工程項(xiàng)目上尤其重要，在為消費(fèi)者服務(wù)衛(wèi)浴項(xiàng)目的同時(shí)，利用公司的一些外援關(guān)系，滿(mǎn)足消費(fèi)者衛(wèi)浴外的其它需求，如家用電器，家具等與衛(wèi)浴行業(yè)的邊緣產(chǎn)品。這樣既與做好本身的服務(wù)，同時(shí)也為消費(fèi)者帶來(lái)了另外的便利。

　　5、 加強(qiáng)售后服務(wù)意識(shí)

　　也許我提這點(diǎn)很多人都不看重，因?yàn)槊總€(gè)公司都會(huì)說(shuō)我們的售后有多好多好。不過(guò)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，真正能做到讓大多數(shù)消費(fèi)者滿(mǎn)意的售后服務(wù)公司，卻是鳳毛麟角，包括一些大品牌都難以做到這點(diǎn)，為何？套用中國(guó)人最喜歡用的一句話就是：太麻煩了！在求多于供時(shí)，我們或許不怕沒(méi)有生意，但現(xiàn)在的狀況不但是供過(guò)于求，而且還是全球的金融危機(jī)影響，如果我們?cè)俨话押眠@最后一道門(mén)，可想而知道，公司的銷(xiāo)售又怎么能提升，或者保持平穩(wěn)發(fā)展。很多商家都有一個(gè)讓消費(fèi)者寒心的事，那就是出門(mén)就不管了，或者越少找我越好，就算找我也是能推則推，盡量避免在售后中產(chǎn)生更多的經(jīng)營(yíng)成本。其實(shí)我們換位思考一下就知道了，如果是你自己買(mǎi)了產(chǎn)品，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題或者其它問(wèn)題，你會(huì)怎么做，如果商家對(duì)你的要求百般推卸，你又會(huì)作何感想。推人至己，售后其實(shí)是最能拉籠人心而又行之有效的低廉式品牌推廣方式了。因此，舒適家在這方面投入了更多的人力物力，及各種相關(guān)規(guī)定，一定要讓銷(xiāo)管部門(mén)把好這個(gè)后延推廣之門(mén)，讓舒適家的衛(wèi)浴產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生良好的口碑。舒適家為顧客建立了完善的售后服務(wù)檔案，設(shè)立專(zhuān)人管理所有消費(fèi)者的動(dòng)向，及時(shí)反饋消費(fèi)者給舒適家傳達(dá)的售后問(wèn)題，并在同市內(nèi)作到24小時(shí)內(nèi)解決或提出解決方案。每一次的售后公司都要求銷(xiāo)管部人員以換位思考的方式，象解決自己家里的事情一樣去做好每一小項(xiàng)工作。同時(shí)公司建立消費(fèi)者反饋檔案，讓消費(fèi)者為我們的售后工作人員提出意見(jiàn)，每一次的售后都做到有表可看，有據(jù)可依。

　　最后想說(shuō)的是，危機(jī)既已發(fā)生，我們不要首先讓自己先亂陣腳，而是要在危機(jī)中尋找突破點(diǎn)，積極探求原有的模式中的不足，建立新的銷(xiāo)售思維，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售渠道。積極維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇打好強(qiáng)有力的人力資源基礎(chǔ)。套用一句俗話吧：冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？　　　　

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為上海登勒工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理，電子郵件：tommy172@163.com