最近，與培訓圈內幾個朋友在聊天時，大家總是在談到一個問題：企業的營銷From EMKT.com.cn培訓工作，應該怎樣實施才更加有效？培訓在銷售工作中，應該扮演什么角色？圍繞這個話題，許多朋友都有不同的觀點，真所謂“仁者見仁，智者見智”。那么，對于這個問題，根據近幾年的營銷培訓實踐，結合白酒行業的一些特點，在討論中，我提出了“培訓是一種重要的銷售手段”的觀點，大家頗為認同。現整理出來，權當拋磚引玉，以期能與大家共同分享。
　　隨著企業的不斷發展和需要，培訓工作越來越受到管理者的重視，培訓的作用也越來越明顯。我們知道，培訓不僅可以提高員工的技能、技巧和綜合素質，而且可以開闊員工的視野，拓寬他們的思維，從而更好地運用到日常工作中去，提高工作績效。然而，如果我們對培訓的認識，僅僅停留在這個層面，那么培訓的真正的作用還是沒有完全得到發揮。其實，無論是對于公司后臺管理者，還是從事營銷一線工作的各級營銷經理，培訓的真正作用，應是解決管理和營銷工作的實際問題！從一定意義上說，對于營銷工作而言，培訓不僅是一種很好的管理工具，更是一種重要的銷售手段。

　　為什么說“培訓是一種重要的銷售手段”呢？總結起來，有如下幾點：　　

　　一、經銷商培訓：讓招商工作更成功！

　　對于營銷工作而言，招商工作一定是重中之重。尤其是對于白酒行業，擁有好的客戶，將是一個市場成功的一半。因此，許多白酒廠家都高度關注和重視招商工作。往往一些公司為了能找到一個好的客戶，都會使出渾身解數，甚至不惜任何代價。對于同一個區域市場而言，好客戶的資源是有限的，那么，我們應該怎樣招商，才能最終吸引這些好的客戶呢？

　　案例：06年，在公司非常薄弱的一個區域市場，為了主推一個重點產品，需要進行客戶結構的調整。由于公司在該市場當時沒有好的客戶資源，僅有的兩家客戶也是要死不活，一年賣不了多少酒，而且經常出現兩家客戶“打架”的現象，有時為了爭奪公司僅有一點促銷資源，兩家客戶明爭暗斗，互相詆毀，搞的公司駐點人員很是頭疼，市場很難有起色。很明顯，公司推新產品如果繼續給這兩家客戶，其結果將是必死無疑！于是，大區決定在該市場重新進行招商，但是，接下來更加頭疼的問題已經出現，因為據了解，該市場凡是做酒的客戶，前期都已經被我們拜訪了一遍，沒有一家明確表示愿意做，僅有幾家態度稍微積極一點，但也是顧慮重重。針對這種情況，我們制訂了一整套招商方案，準備以培訓會的形式進行招商。第一步：邀請該市場做酒的重點客戶和食品行業客戶參加，并在當地知名報紙發布一期招商廣告，盡可能吸引不同類型的客戶參加培訓會，承諾將邀請行業知名營銷專家和公司高層進行現場培訓，解決疑惑；第二步：根據第一次培訓會議的現場表現，對于反映積極的客戶，將確定為公司重點溝通對象，由我們制訂詳細的產品運作方案，到經銷商公司現場進行一對一針對性溝通培訓，從而最終選定一家最適合的客戶。

　　按照公司預定的方案，由于培訓會議準備充分，組織得力，第一步“海選”招商取得了非常好的效果，篩選出來三家備選重點客戶；第二步現場針對性培訓，更是讓這三家客戶堅定了信心，經過綜合比較和權衡，最終敲定了一家為總經銷商。

　　啟示：

　　1、招商工作無小事，增強信心是招商工作的第一步！

　　2、以“專家”的身份進行培訓，以“專業”的身份進行溝通，是招商成功的關鍵！　　

　　二、終端商（二批）培訓：讓鋪貨分銷更輕松！

　　終端工作，可以說是千頭萬緒。在每次一線人員培訓時，我總要不停的強調“一個中心”和“兩基本點”，即要以“終端”為中心，堅持“分銷”和“陳列”兩個基本點，銷售工作才能取得真正實效。那么，面對競爭日益激勵的終端爭奪戰，一線人員每天總會面對被終端商拒絕的問題。可以說，終端鋪銷，難！難！難！如何解決這些終端鋪銷過程的難題，我們也總結了許多技巧和方法，如“終端鋪銷的十大技巧”等，但筆者發現，在眾多的技巧和方法之中，如果我們能有效的利用和發揮培訓的功能，則可以讓一線的鋪貨分銷工作變得更輕松！

　　案例：山東大區陵縣是公司僅有的幾個加大盒核心市場之一。該市場客戶老張06年中
                秋后開始全面運作加大盒GJG酒，由于GJG在山東陵縣市場屬于知名品牌，但不屬于暢銷品牌，受假酒和無利的影響，當地許多終端商對GJG根本沒有興趣和好感。因此，客戶老張在鋪銷過程中遇到許多問題，絕大部分二批和終端商都拒絕賣，鋪銷工作陷入了困局。于是在駐點業務經理的建議下，該公司經理老張向公司申請，07年春節后立即針對重點二批商和終端商，搞一次“GJG酒新春答謝會”，分兩個場次，上午針對周邊鄉鎮及城區的二批和零售店老板，下午針對重點酒店老板，當時由我進行現場培訓，上午主要溝通了企業文化、品牌歷史、小終端操作技巧；下午主要溝通了企業文化、品牌歷史和酒店行業的現狀與分析。培訓現場氛圍熱烈，效果很好，會后許多二批和零售商紛紛打電話給客戶老張表示愿意經銷GJG酒，對我們的運作充滿信心。終端鋪銷的難題終于破解！

　　啟示：

　　1、 終端商（二批）不是不賣你的產品，而是沒有完全認同你的產品！

　　2、當酒店、商超、名優店等終端鋪銷工作遇到難題時，不妨通過培訓的形式，改變一種溝通氛圍，給他們提供一些有用的信息和知識，也許將成為破解終端鋪銷難題的突破口！　 三、核心消費者培訓：讓消費者溝通更有效！

　　核心消費者，或者稱為領袖消費群，始終是所有白酒廠家爭奪的焦點。道理很簡單：沒有這些人群的消費和引導，一種白酒產品很難真正流行開來！因此，無論是商務核心消費群，還是政務核心消費群，與他們搞好溝通工作，加強聯系和感情交流，應該是各級營銷經理工作中的重中之重！特別是公司最近主推年份原漿系列高端產品，屬于典型的中高端政務和商務消費，消費者溝通工作的好壞，將直接決定著年份原漿產品的成功與否。

　　案例1：聊城年份原漿上市品鑒會：聊城市場是公司確定的年份原漿重點城市之一，08年7月份，公司為了推廣新產品的成功上市，在山東大區和公司相關部門的大力支持下，該市場客戶舉辦了“年份原漿上市品鑒會”，會議策劃獨到，形式新穎，組織周密，不僅邀請了社會各界名流、黨政官員，而且還聘請了年份原漿酒的重點核心消費者，通過此種會議，讓GJG酒年份原漿的概念得到充分表達和闡述，讓年份原漿的核心消費群的完全融入到GJG的品牌文化之中，直至認同我們的產品。

　　案例2：保定精品幽雅“名酒、名家、名畫品鑒會”：08年11月份，保定市場為了隆重推出區域重點產品精品幽雅，經大區充分商議，決定召開針對精品幽雅產品上市的“名酒、名家、名畫品鑒會”，邀請了各界名流、核心消費者、著名書畫家，齊聚一堂，氣氛高雅、熱烈，充分展示了GJG酒深厚的文化底蘊和品牌內涵，為精品幽雅的成功上市邁出了第一步。

　　啟示：核心消費者的溝通，最重要的是，要找到一種溝通的“理由”，如何創新消費者溝通和培訓的模式，構建消費者感情溝通的平臺，是做好消費者溝通和團購工作的關鍵！　　

　　四、一線業代培訓：讓激情和動力更持久！

　　一線銷售業代，是公司最基層的銷售人員，直接負責白酒市場的每一個終端渠道和網點的運作。他們綜合素質的高低和執行力，決定著市場操作的運作水平。因此，無論是對于經銷商的骨干一線人員，還是對于我公司招聘的銷售業代，要想組建一個強大的一線銷售隊伍，必須要加強對他們的培訓和管理，一方面要提高他們的終端操作技能、技巧，另一方面要加強公司企業文化和心態激勵的培訓，只有這樣，才能增強他們的企業歸屬感，使他們保持持續的工作激情和動力。

　　案例1：河北大區骨干業代人員培訓：08年11月初，為進一步提升河北大區各地一線銷售業代的銷售技能，增強企業歸屬感，經大區申請，公司組織召開了兩次重點骨干銷售業代營銷培訓會議，我們從知識、技能、心態三個方面，重點進行了《銷售業代的三項修煉》課程培訓，同時根據大區實際情況，進行了《大區規劃與案例操作》課程分享，通過培訓使我們的一線人員真正走上前臺，分享成功的喜悅，總結失敗的教訓。

　　案例2：山東大區金獎業代人員培訓：08年11月底，根據山東大區金獎產品布局的現狀，結合各地金獎業代人員的招聘和團隊組建情況，該大區組織了一場針對金獎業代人員的專場培訓會議。培訓會議共兩天，分為三個模塊：一是公司企業文化和品牌歷史培訓，使他們了解古井，了解古井的產品，了解古井的發展現狀和品牌內涵；二是金獎業務操作實務培訓；三是聘請專業公司進行團隊與個人激勵培訓。會議氛圍非常熱烈，互動效果良好，增強了一線人員的市場信心，展現了一線團隊的良好風貌。

　　啟示：

　　1、終端工作要前移，培訓工作更要下沉。只有組建了強大的一線銷售隊伍，我們的終端銷售工作才能得以真正細化和執行。

　　2、成長比成功更重要。一線人員不僅需要技能、技巧的提升，更需要職業生涯的激勵。因此，要想保持一線銷售團隊的穩定性，真正留住一些優秀的骨干銷售人員，解決“來得快、走得也快”的普遍問題，我們必須要高度重視他們的成長激勵和系統性培訓。　　

　　后語：市場營銷，究其本質而言，是通過與終端商和消費者的良好溝通，最終實現產品被購買的目的。而營銷培訓，恰恰是幫助終端商和消費者達成溝通的一種重要形式與手段。因此，從這個意義上講，營銷培訓與4P一樣，也是我們實現銷售的一個重要手段！當然，專業的事，更需要專業的人去做。營銷培訓工作，是一個非常復雜的、系統的工作，要有統一的規劃和專業的運作，衷心的希望我們的一線營銷經理們，充分認識到培訓工作的重要性，在日益激烈的市場競爭中，有效利用培訓的功能，使之真正成為實現銷售的重要手段！

　　王素彬：PTT高級培訓師\高級咨詢師，專注白酒行業營銷培訓，現負責國內某知名白酒集團的營銷培訓工作。歡迎交流！聯系方式：13856796899　gjgwsb@163.com；文章如有轉載，請注明出處。