08年多事之秋，09年春節的意義就顯得意義非凡。中國古語常說，辭舊歲，換新顏，歲末將至，乳品企業也應順天時，盡人事。對指標，沖銷量顯得目光淺了點，911乳品行業地震后，雖然在后續幾月消費者信心慢慢重樹，產品銷量開始逐步回暖，但想完成今年的指標，沒幾個企業底氣夠足。不管是一線品牌還是區域群雄，家家經難念，即將過去的一年，沒誰比誰好過，未來的一年家家氣象卻定將大不同。蒙牛、伊利、光明三家大手筆的奶源建設工程陸續啟動，抓源頭，強管理，三家的仗必定還是難解難分，至于春節的黃金檔，對于三家一線品牌來說是今年含金量最高的市場份額之戰、品牌之戰，與往年無異，最多會加上“品質”牌。二線品牌的年關卻沒有大品牌那么好過，熬過了3年來的微利經營、挺過了08的行業地震，能站在年關前的區域乳業就是勝利的角兒，能正確認識牛年春節，并將這個春節的黃金期用好、用足的也定能在牛年要么穩如鐵牛，固守城池，要么勢如斗牛，沖脫韁繩，食草四方。

　　牛年春節是峰值也是拐點

　　三鹿事件后，乳品行業發展降至冰點，隨后政府救市、企業反省，市場開始慢慢回暖，從某些企業的一成銷量到12月份的八成銷量，市場的回暖速度驚人，按照這種回暖趨勢，可以預測春節期間的牛奶市場消費量將達到農歷08年乳品銷售的峰值，這一峰值對于危機后的乳品企業來說是希望的曙光。有了良好的新年開端，09年的銷售有希望擺脫08年的陰霾，但這僅僅是希望，牛年春節同樣是區域型乳品企業的發展拐點，被概念和規模所充斥并變態的乳品行業終于在地震后重回理性和正常，這使區域型乳品企業在某種意義上等到了和大企業重新站在起跑線前的機會，誰能在春節大上促銷沖銷量的同時做好“震后自救”工作誰才能在行業發展拐點上向前而不是向后。　　

　　牛年春節區域乳品企業必做的“3心2一”工作，免費奶和牧場游

　　一心獻市場，上高空，落終端，深入社區

　　在牛年春節這個特殊而具有戰略意義的銷售旺季到來時，是區域型乳業光明正大做市場信心的最好時機，一是消費者信心隨著時間的推移開始逐漸恢復，二是農歷的新年是中國人最熱鬧、最開心的節日，在這個時間當口上做一下軟性的市場信心強化，可以為09年開一個好頭，而且這個頭是從市場開啟，但想給市場信心并不容易，首先考慮區域，對于區域型乳品企業來說，區域不是問題，各家企業早在一線品牌全國擴張的時候就死守自家后院，現在的后院已經是地熟、人熟；另外還要考慮時間，春節前后的傳播推廣、銷售黃金時間30天左右，要在這短短的30天內完成一次整合性的信心傳播、氣勢傳播、年味兒傳播，需要的不僅僅是企業的勇氣，同樣需要將09年一季度預算向1月份大力傾斜，煮開春節這鍋水，如何整合資源做市場信心注入，需要在下面幾個關鍵點上發力:

　　大原則--在這一個月左右的時間里，區域乳品企業要緊緊抓住“年味兒”、“人緣兒”，在高空與終端營造新年的“本地情”文化氛圍，討巧的將企業品牌融入到大的消費環境內，以軟性的方式向市場注入強心劑。

　　上高空：高空廣告一直是區域乳業想上而不敢上或上不起的奢侈傳播媒體，在牛年的春節期間，一個月的信心強注需要高空上的熱鬧開場，選擇當地特色的本地欄目，以報紙或電視標版的形式進行消費者拜年式的品牌提示，沒有任何其他累贅信息，同時利用電臺的低成本、本地化及春節期間的大人流覆蓋特性，高頻次發布拜年廣告，同樣是不夾雜任何的累贅信息，營造企業品牌貼心依舊的氛圍。

　　落終端：地面上強化終端陳列的本地文化味兒、年味兒，避免高空熱鬧、終端陳列冷清的形象落差。將終端物料在這一時間段內配足、配齊，可將終端物料設計成對聯或者是福字等的形式妝點終端，文字內容年味兒融合本地情緣，適當加入品質、奶源的信息，終端妝點的目的不僅僅是通過整體終端包裝促進節慶市場的沖動消費，同時是讓區域內的家鄉父老感覺到企業品牌仍然圍繞在其身邊，沒有寒冬，只有挫折后的氣勢重振。

　　深入社區：高空媒體與終端傳播很大程度上是與一線品牌展開正面的消費者爭奪，而社區渠道是區域乳業的優勢傳播渠道，在春節前，組織企業員工開展社區可用傳播資源的盤整和傳播方案執行，可以走出一天創新切貼身的市場信心重樹之路，如盤整區域內重點社區的樓道廣告位資源，張貼拜年海報、樓層提示等，在每戶的門上貼上牛年福字等，都可以在距消費者心里最近的地方進行溝通；同時在各種點社區聯合區域知名年貨品牌開展“年貨送到家”活動，讓企業的產品融入到消費者春節年貨的采購名錄內，并通過與區域年貨知名品牌的捆綁實現品牌形象的維護與升級。　

二心獻渠道，拉經銷商回娘家，去終端串門兒

　　這個年關不好過的除了企業外，還有與企業同舟共濟的經銷商，乳品企業的經銷商特點比較鮮明，很多經銷商是經營獨家，以送奶上戶、學生奶為主的經銷商渠道資源很難最優利用，只能做牛奶，因而在行業危機、企業危機的時候，消費者最先斷的是經銷商的奶，痛定思痛，09年的生意還要做，畢竟多年積累的資源和網絡就是其生命線，如何激活經銷商信心，春節前企業一定要拉經銷商上來或者走進經銷商家里說些暖心話，做點暖心事。

　　1、拉經銷商“回娘家”

　　當環境困難的時候，人性開始發揮不可估量的作用，人喜歡述說，喜歡交流，企業就該利用困境中人的這種心理，在春節這個特殊的節點上，將經銷商聚在一起，將經銷商的心聚在一起，開一場“感動08，行動09”的經銷商大會，邀請當地政府要員、權威媒體、行業專家共同參與，大會的主題要圍繞“分享挺過08的艱辛與感動，宣言09年的積極行動”開展，鼓勵具有代表性的經銷商發表感言，并開展圓桌會議共同商討09年特殊背景環境下的市場策略、行動。一系列的動作下來，讓經銷商感覺到有家、有情、有利、有未來。

　　2、去經銷商家“串門兒”

　　一場成功的經銷商大會需要半個月左右的精心準備，另外辦得體面銀子花費自然不少，企業可以選擇另外一種方式，在年底到經銷商家“串門兒”， 傾聽經銷商的苦衷，根據當地的市場情況及企業09年的大方向給予針對性的市場操作意見和建議，串門兒的人員不再是按照分級經銷商管理體系下的對等、重點走訪原則，而是企業高管劃片區進行“親情排摸”，市場高管走一條線，銷售高管走一條線，在經銷商數量較少的情況下，高管全員出動大串門兒效果是最好的，在串門兒的同時要做兩件事，一是承諾并現場兌現一件小事，比如幫經銷商換個新年新門頭，二是陪經銷商進行再串門兒，就是陪經銷商去經銷商的重點終端網點走訪，給經銷商面子和信心。　　

　　三心獻員工，放下面具，全家大團圓

　　乳品企業的人都是踏踏實實的實在人，很多員工的祖輩就開始在企業里上班，對企業有一份依賴、有一份情緣，在很多乳企開始面臨關停并轉的時候，些許員工開始覺得家變的不可靠了，開始留意新的工作機會，春節將近，讓員工們定定心，在特殊的背景下全家大團圓是非常必要且迫切的，不需要場面多大，關鍵是領導們與員工們打成一片，赤城相待，并對09年的戰略規劃進行清晰的講解和分析，讓員工們有激情、有斗志、有方向。在“全家歡’時，為了讓員工們放下包袱，讓領導們放下面具，可以在活動前拍攝每個人對工作對09的感言，在活動開始時播放，會更好的融洽活動的氛圍，使內部節慶時期的情感激勵達到最好的效果。　　

　　兩個一：

　　在市場信心、渠道成員信心、內部員工信心重樹、激勵的同時又兩個細節的點需要區域乳業重視，一是在春節期間開展區域內權威媒體與企業的聯歡會，并將企業的產品以禮品贈送或抵廣告費的的形式使媒體能盡量站在企業這一邊，避免一個普通的客訴影響放大后使企業春節的工作效果大打折扣，甚至影響09年市場工作的良性開展，另外一個點是春節年三十當天的牛奶在今年建議免費送，這里指的是訂戶渠道，并隨牛奶配送拜年詞。一件小事就很可能改變消費者一年的訂奶選擇。　　

　　平平淡淡的大年過了一年又一年，09年不同，牛年的春節是銷售的黃金季，是企業與合作伙伴與員工連心牽手度過的最優意義的一年，把握這一刻能讓企業在市場回暖、行業重整的拐點上跨越、穩健、前進。抓住三心二一，這一年關將過的值。　　

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wxlaigr@hotmail.com