今天早晨，在一份報紙上看到長篇累牘的關于移動、電信的市場爭奪戰。本來在現有體制下，再從戰略上談如何的競爭似乎有些不著調，聯通活生生的例子就擺在眼前。按照日本戰略之父――大前研一在《巨人的觀點》一書的思想：沒有了競爭對手，還要戰略有何用？！
　　中國移動在國內移動通訊領域的市場占有率高達95%，用戶4.3億，對高端客戶擁有量更是領先。聯通、電信（特指在移動終端的運營）跟移動絕對不在一個級別上，嚴格的說不在中國移動競爭對手范疇之內。所以，可以這樣說，目前的移動無需戰略。

　　既然短期內可以不在競爭戰略上考慮對手，難道在策略上也可以忽視？答案顯然是否定的。毛澤東對于戰略、戰術已經有非常著名的論斷：在戰略上藐視敵人，在戰術上重視敵人。

　　中國電信重組后，表現非常高調――試與移動比高下。媒體的大副標題是：一個急于首嘗移動滋味，一個緊盯上家庭服務，踏上對手老地盤，大戰將至。

　　據電信高層透露：電信所要打造互聯移動手機，是將整個互聯網當成一個計算機，是一個大存儲器、處理器，所有的信息都可以通過互聯網進行存儲（利用CDMA和無限局域網進行數據處理）。

中國移動在現有的戰略上顯然不會有大的變化，肯定會以我為主進行。它首次利用188號段試點“家庭服務計劃”向中國電信長期占據的家庭用戶進攻。

　　我們從營銷管理的角度來看看移動、電信之爭。

　　歷史與原罪

　　國家想通過競爭機制打破壟斷，促使行業良性發展，思路上肯定是對的。但中國移動現有的客戶規模與高端用戶處于絕對的優勢，電信要從中分一杯羹難度很大，尤其是大中城市和高端用戶。電信固網的用戶數量最近年逐步下降；寬帶的份額也在被蠶食，這些都會造成在競爭平臺上的不對等，當然，這是歷史原因，也可以說是“原罪”。

　　組織與管理

　　中國移動在多年的移動品牌運營中，積累了豐富的經驗，企業具備了較高的市場反應速度，而且管理水平也較高；中國電信由于歷史的原因，組織架構、管理體制等會造成市場反應速度慢，進而影響到效率。

　　市場與業務

　　從產品、顧客、渠道到品牌，中國移動顯然擁有絕對的統治力。就品牌而言，無需多言，常年的品牌塑造已經在消費者心中形成了很好的心理效應；就顧客來說，95%的占有率已經說明了問題；在產品上：移動網絡的質量、覆蓋、穩定性依然是強大的支撐。而TD-SCDMA作為國家自主創新戰略的亮點，自然在產品層面有了政策資源。

　　相反，電信在這些方面就比較弱。目前消費者對電信的感受主要是兩塊：一是固網；二是寬帶，這和手機業務相去甚遠。就算電信在固網方面擁有主導地位，但固網近幾年的用戶數逐年下降；而在互聯網方面，國內的長城寬帶以及各省、市、區的有線寬頻等都對電信形成了沖擊。　營銷與策略

　　在營銷的戰略上，電信應該做了長遠的規劃，規劃對電信而言更重要，因為它的對手只能是中國移動。規劃很美――但只是看起來很美而已。

　　產品層面，中國電信推出189號段，有3G的網絡資源作為后盾，雙卡雙待等等

　　價格上，依然作為首要的營銷利器：北京電信，天翼189，89元套餐包含500分鐘本地主叫話費；同等條件，移動139只有350分鐘；聯通80元300分鐘。

　　推廣上，將189符號化，就像當年大家叫移動――139一樣。復制了以前聯通世界風在網上預選號碼的模式。還有就是雙卡雙待的宣傳，解決原有人群不愿意馬上放棄原有移動號碼同時又可以用很低的成本享受天翼手機的互聯網服務。

　　在市場競爭中，領導品牌往往有兩次挫敗對手的機會。電信進馬上行了跟進。

　　第一：穩住了低端的神州行用戶。當然主要還是價格的跟進。廣東移動的神州行品牌推出了“家鄉套餐”，漫游至定點省份，可以0.29元/每分鐘直撥該該省和廣東省號碼。主要為了防止外來工返鄉過年而轉網，穩定低端客戶。

　　第二：切入到電信的大本營市場――家庭用戶，利用188號段推進“家庭服務計劃”。即無限座機服務，相當于電信的無繩電話。這樣，電信的“后院”也將起火了。弄不好手機業務做不好，連核心的固網也受到很大沖擊。

　　第三：提升品牌溢價能力和品牌形象，同時圈定高端用戶。將搶先向3G用戶下手，用現有的六款TD-SCDMA資費大幅下調，余存話費送手機和話費返還等。

　　希望與夢想

　　我們希望中國移動和中國電信在良性競爭中發展壯大，最終受惠的是普通的用戶。目前來看，中國電信任重道遠，中國電信的短處很難在強大的對手面前短時間進行彌補，而電信的長處：固網在下滑、寬帶被蠶食。相反，中國移動則可以輕松應對，因為手機用戶正處于上升的通道、手機上網則會在不遠的將來成為趨勢。

　　希望不要出現“雷聲大、雨點小”類似聯通的運營“手機、固網”那樣的局面，客戶希望看到的是：服務質量的提升和真正的實惠！

　　軍－－營銷專業科班出身，先后任職于全國知名啤酒企業、食品企業和品牌營銷咨詢公司。9年營銷實戰和品牌顧問經驗，精通快速消費品的渠道模式、經銷商管理、市場開發、終端建設、維護和團隊管理。長期專注于將先進的營銷理論轉化為企業的執行力，尤為擅長企業實戰營銷和營銷力提升。致力于將企業戰略、策略落地，快速提升企業營銷力、達成營銷目標。電子郵件: jj001001@126.com