廠商之間的角色定位
　　●廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系。

　　●經(jīng)銷商的力量主要體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上。

　　●廠家的力量主要體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力。

　　經(jīng)銷商必須提供給廠家的服務(wù)

　　●有足夠庫(kù)存，以滿足市場(chǎng)需要的貨物數(shù)量，一般以補(bǔ)貨的時(shí)間不超過一周為界限。

　　●有足夠的業(yè)務(wù)人員,提供促銷和服務(wù)。

　　廠家必須提供給經(jīng)銷商的服務(wù)

　　●提供價(jià)格差,使經(jīng)銷商獲取合理的利潤(rùn)。

　　●提供足夠的促銷活動(dòng),使經(jīng)銷商加速資金流量。

　　●提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證。

　　●廠家視經(jīng)銷商為伙伴

　　1、就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法。

　　2、請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議。

　　3、對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見。

　 廠家和經(jīng)銷商合作的四個(gè)階段

　　●相互依賴階段。

　　●共同協(xié)作與扶植階段。

　　●相對(duì)獨(dú)立階段。

　　●介入式管理階段。

　 廠商之間關(guān)系

　　●不少?gòu)S商關(guān)系只是簡(jiǎn)單的“妓女式”的貨幣交換關(guān)系。

　　●部分廠商關(guān)系是友好合作的“情人式”的關(guān)系。

　　●真正的廠商關(guān)系應(yīng)該是“夫妻式”的利益共同體，長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系．如果企業(yè)確定的是“夫妻式”的關(guān)系，就必須從長(zhǎng)計(jì)議，建立一整套廠商雙贏的聯(lián)銷體系。

　　廠商之間的四種輸贏關(guān)系

　　企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，首先要樹立雙贏理念，即要正確處理廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系有以下四種：

　　●廠家贏—經(jīng)銷商輸。廠家只考慮自己如何獲利，根本不考慮經(jīng)銷商的利益?！?/p>

　　●經(jīng)銷商贏—廠家輸。經(jīng)銷商只關(guān)心自己如何賺錢，根本不考慮廠家的利益?！?/p>

　　●廠家輸—經(jīng)銷商輸，即雙輸。由于廠家和經(jīng)銷商都在考慮怎幺從對(duì)方的手中多拿一點(diǎn)，從不考慮自己能為對(duì)方做些什幺，結(jié)果雙方兩敗俱傷。　

　　●廠家贏—經(jīng)銷商贏，即雙贏。廠家和經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同做市場(chǎng)、做銷售。

　　廠商間最佳關(guān)系

　　●同心協(xié)力實(shí)現(xiàn)銷售與利潤(rùn)目標(biāo)。

　　●建立起互互相幫助的習(xí)慣。

　　●雙方要有深度的了解。

　　●堅(jiān)守利益均衡、雙方接受的互信、互識(shí)、互勵(lì)及互利的原則。

　　●廠家?guī)?dòng)經(jīng)銷商不僅僅獲取區(qū)域持續(xù)的豐厚的利潤(rùn)，更多的是先進(jìn)的理念，幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)與提升是廠家不懈的責(zé)任。

　　●廠商之間合作的觀念比什么都重要。

　　●經(jīng)銷商讓廠家最關(guān)注的是相互的共識(shí)。

　　●廠家倡導(dǎo)“專營(yíng)型”“雙贏型”“忠誠(chéng)型”三型經(jīng)銷商，以期同步成長(zhǎng)。

　　快速消費(fèi)品行業(yè)資深實(shí)戰(zhàn)職業(yè)營(yíng)銷人,中國(guó)杰出營(yíng)銷人"金鼎獎(jiǎng)"-- 杰出銷售經(jīng)理獲得者,內(nèi)蒙古兩大上市公司伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)多年高級(jí)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn). 網(wǎng)址:http//www.caowenguang. cn.博客:http//blog.sina.com. cn/caoweng1957電郵:caoweng1957@sina.com.