筆者日前與兩位經銷商共進晚宴。席間，一位經銷商朋友對廠家大發牢騷，表示強烈不滿。痛陳深陷當今金融危機的“風暴眼”，生意異常艱難，而廠家穩坐釣魚臺，不及時伸出援手，慷慨救市，救經銷商于“水火”。國家為救市都擬投了四萬億元了，怎么就不見廠家的動靜。還沒等筆者發言，另外一名經銷商就對這位發牢騷的經銷商進行了一番思想教育工作。大意是廠家是不能指望的，經銷商還是要靠自己，不管是否處于金融危機之中。筆者點頭稱道：自助者天助！

　　發牢騷的這位經銷商，是做得不好的經銷商。相反，替廠家做“思想政治工作”的這位經銷商是做得非常優秀的經銷商。這難倒是一個個例？巧合？抑或是為了拍廠家的馬屁？

　　這絕非偶然。長期看，不靠廠家、“自力更生”的經銷商往往能做好、做大、做強，往往能得到廠家的關愛和重點傾斜；那些篤信“會哭的孩子有奶吃”、“放下碗就罵娘”的經銷商反而并沒有從廠家揩到多少油水，做好、做大、做強的往往比較鮮見。

　　經銷商與廠家，剛招商的時候，是短暫的“蜜月期”。這時候，經銷商不至于像戀愛中的女人智商為零，但對廠家大多有“光暈效應”，看到的更多的是廠家的優點。當真正進入婚姻“圍城”的時候，廠家諸如男人婚后“不洗腳、不歸家”等類似的陋習、缺點就會放大到經銷商的視野中，成為廠商矛盾的緣起。

　　廠家的毛病是非常好找的，特別是對高速發展中的廠家。經銷商往往能找出一大籮筐的毛病：產品品質缺陷、價格混亂、管理松懈、人力資源缺乏、市場投入不多、品牌推廣不行、終端政策僵化等等，不一而足。做得不好的經銷商往往愛沉浸在對廠家的不滿和憤恨之中，越陷越深，不能自拔。更有甚者，在廠家面前喋喋不休，快成了“祥林嫂”了。這些經銷商業已忘記自己與廠家在“蜜月期”時，如何為廠家的優點而愛得“死去活來”了。

　　對廠家的不停的牢騷和抱怨，就像“毒品”一樣，讓一些經銷商上了癮而欲罷不能。成了自己做不好市場，做不大、做不強的擋箭牌。發展到極端的，與廠家撕破面皮，勞燕分飛，一拍兩散。

　　做得不好的經銷商往往把自己當成了旁觀者，而不是自己代理或經營區域的耕作者。如果對廠家的支持形成依賴，老是“靠天吃飯”，，而不篤信“人定勝天”，不自己流汗、出智慧，辛勤耕耘，最終是打不出多少“糧食”的。

　　大多數廠家的通病是“嫌貧愛富”的。廠家不愛做“雪中送炭”的事，而更愛做“錦上添花”的事。這也是為何靠“自力更生”發展起來的經銷商往往能得到廠家更多支持的部分原因。

　　聰明的經銷商，就像美滿和諧、婚姻長久的夫妻一樣，是要“睜一只眼、閉一只眼”的。

　　經銷商睜開的“這只眼”要看什么呢？經銷商要看企業是處在上行的扶梯還是下行的扶梯上。廠家像扶梯，經銷商就像扶梯上的乘客，畢竟，再牛的經銷商也是需要靠廠家的。如果這個廠家，正處于發展的上升扶梯，經銷商的未來是有保證的。如果廠家處在下行的扶梯，前景暗淡、江河日下，經銷商不管多么能耐，都要受到牽連，未來的日子肯定不會好過。所以，對廠家未來發展趨勢的判斷，對所有經銷商來說，都是要睜大眼睛，看個清清楚楚、明明白白的。

　　經銷商閉著的“這只眼”，要不看什么呢？要不看“沿途的風景”。廠家在發展過程中，沿途“煞風景”的地方會很多，但只要不影響企業的大方向、不影響企業的大發展的地方，經銷商大可“視而不見”，畢竟“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。

　　學會了“睜一只眼、閉一只眼”的經銷商，是聰明的經銷商，是拒絕“毒品”的經銷商，是有朝一日能真正做好、做大、做強的經銷商。

　　廠家和經銷商最終是要靠雙贏，才能保證可持續的關系。經銷商拒絕“毒品”，并不代表經銷商成了“單干戶”，并不拒絕廠家的支持與合作。這是另外一門經銷商需要掌握的學問。
作者：韓鋒