2008年,世界經(jīng)濟面臨困難,而中國經(jīng)濟也緩慢增長,在脹壓力下的成本上升、人民幣升值、政策調(diào)整使得以生產(chǎn)為導(dǎo)向的中小型企業(yè)面臨越來越多的生存壓力.對于地產(chǎn)小型白酒企業(yè)--A酒業(yè)能否在困境面前殺出一條路來,讓我們拭目以待.　
　　A白酒企業(yè)現(xiàn)狀:　

　　A酒業(yè)為“中國白酒之都”__Y的一家地方性私營企業(yè),企業(yè)生產(chǎn)地比鄰“受群眾歡迎的全國十大風(fēng)景區(qū)”的Z. 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模為原酒1500千升左右,銷售產(chǎn)品以原酒和瓶裝產(chǎn)品結(jié)合,目前A酒業(yè)瓶裝酒產(chǎn)品線短和產(chǎn)品品種少,從產(chǎn)品角度看A酒業(yè)為地產(chǎn)品牌的導(dǎo)向型企業(yè).產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道除生產(chǎn)地周圍縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)有完善的銷售外，即使在附近的Y市城區(qū)卻缺乏網(wǎng)絡(luò)渠道，A酒業(yè)產(chǎn)品根本無正常銷售。銷售的市場區(qū)域狹小.即規(guī)模上看A酒業(yè)為中小型發(fā)展企業(yè).　

　　A酒業(yè)產(chǎn)品還處于向品牌建設(shè)過度時期，從某種意義上，A酒業(yè)名稱擁有"旅游圣地"和"白酒之都"的意思，卻沒有讓消費者認(rèn)同A酒業(yè)也是個品牌,A酒業(yè)僅僅是蕓蕓眾生的白酒產(chǎn)品中的一份子。企業(yè)目前的銷售屬于傳統(tǒng)的供銷體系，相對落后的市場營銷組織體系制約企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。面對現(xiàn)在激烈的市場競爭企業(yè)缺少不僅僅是機遇、人才、資金。　

　　A酒業(yè)一直認(rèn)可的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量上，長期注重產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新，讓A酒業(yè)的酒品質(zhì)得到根本的保證?！?/p>

　　求索認(rèn)為，A酒業(yè)能否把白酒之酒都和Z風(fēng)景區(qū)的兩大優(yōu)勢嫁接到自身上來，就能夠為A酒業(yè)探尋區(qū)域性市場突破找到突破點。也為A酒業(yè)啟動Y城區(qū)市場增加勝算.　

　　先說白酒之都的由來，世界名酒“W”的產(chǎn)地Y，屬于中國白酒產(chǎn)業(yè)群集中的“金三角”地帶，不但有代表中國白酒大王的W這樣的大腕，還有像敘、金潭和夢等數(shù)十個規(guī)模和名氣不小的企業(yè)和品牌。白酒廠作為地方經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)得到政府的支持。　

　　作為白酒支撐的酒文化更是源源流長，自西漢建制逾二千有年，歷史積淀深厚，文化底蘊宏恢，Y為國務(wù)院命名的中國歷史文化名城之一。在這酒文化氣氛很濃，相關(guān)的酒史、酒俗、酒禮、酒宴、酒具、酒器等伴隨市民的生活。Y城中部分街道、建筑物、城雕均新命以具有酒文化特色的稱號，如酒都飯店、酒都劇場、W大道、酒都路等數(shù)十個.說Y為酒都的確是恰如其分?！?/p>

　　Y經(jīng)濟增長高于周邊二級城市，隨著向家壩水電站的建成，Y將成為川滇黔結(jié)合部的新興商業(yè)、文化和經(jīng)濟的中心城市。而Y的文化包容性強，排外性傾向不明顯，所以在Y不但可以消費本地生產(chǎn)的白酒和啤酒，而且外地的瀘洲、貴州等地的白酒也受歡迎。Y市民消費觀不排外這一點在啤酒消費上比較明顯，雖然本地有地產(chǎn)山啤酒，而外地的雪啤酒在Y仍然擁有很大的市場份額。　

　　Y的Z風(fēng)景區(qū)，作為Y國家級旅游城市的核心景區(qū)，市民對Z的贊譽非常高，Z和酒都也如同市民身上的光環(huán)，讓Y市民輩感自豪?！?/p>

　　所以,如果能夠讓A酒業(yè)融合Y市民的心理”需要,則可以四兩拔千斤的作用.為之必須尋找到產(chǎn)品的買點,新品開發(fā)呼之欲出.　

　　當(dāng)我們充滿熱情地調(diào)查市場,發(fā)現(xiàn)Y城區(qū)白酒市場開拓困難重重:　

　　Y白酒市場白酒品牌云集:　

　　高檔品牌：　　

　　W系列高檔酒為主,其他傳統(tǒng)高端白酒品牌也有一定銷量?！　?/p>

　　中低檔品牌：　

　　在Y，終端價在10—60元的中低檔白酒銷量最大。敘、金、金潭、夢、瀘系列酒在Y市場銷售名列前茅。散裝白酒、各種泡酒、仿冒雜牌酒不下50個牌子充斥市場. 這特別注意,小瓶裝的J酒,在餐飲渠道攻勢非常兇猛,Y城區(qū)70%左右的餐飲店都有其廣宣品,雖然J酒目前Y市場份額不大,但是按其全國市場發(fā)展態(tài)勢不容低估.　

　　Y城區(qū)白酒市場渠道現(xiàn)狀：　

　　酒店、酒樓茶樓林立，商超、名煙名酒專賣店也不少，賣場眾多，批發(fā)市場輻射力強。　

　　我們?yōu)槠髽I(yè)找到適合自身發(fā)展的運做模式，A酒業(yè)開發(fā)Y市場面臨的問題，強勢經(jīng)銷商不但不會接招，而且連二線品牌的經(jīng)銷商都會避而遠(yuǎn)之。這些傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商不但不可能為A酒業(yè)所用，而且還會對A酒業(yè)開拓市場起到阻礙作用.

　　如果采取企業(yè)直營,走自建渠道，直接控制核心終端的模式，即依靠企業(yè)的力量，將產(chǎn)品送達終端。然而直營卻不少弊端：廠家和經(jīng)銷商搶奪客戶資源，暗地激化廠商矛盾；直營也面臨經(jīng)營風(fēng)險，容易形成呆壞帳. 渠運營過程成為企業(yè)的包袱和負(fù)擔(dān)，影響銷售組織正常工作。結(jié)合企業(yè)自身特點，在Y城區(qū)根本不可行。

　　Y白酒終端壁壘高，終端成為我們的“山海關(guān)”，即使A酒業(yè)尋找到弱小商家，日子也艱難。況且Y地區(qū)餐飲終端買場風(fēng)行，A酒業(yè)難以進入競品設(shè)置各種壁壘的優(yōu)質(zhì)終端。等好不容易鋪貨到竟品都不爭奪餐飲店。面對眾多的產(chǎn)品,消費者又憑什么為A酒業(yè)的產(chǎn)品買單呢？　

　　綜上所述,A酒業(yè)欲拓展Y市場，面臨招商難、做市場難、做銷量更難等一系列問題。求索認(rèn)為,把Y的酒文化和Z的旅游資源有機的結(jié)合，并且有效的整合成為A酒業(yè)自己的獨特競爭優(yōu)勢。　

　　產(chǎn)品定位：旅游型紀(jì)念禮品酒。每個白酒品牌都在營造自身的品牌文化,培育相關(guān)的消費者.那么A酒業(yè)為什么不能夠在區(qū)域性市場確立自己特有的文化呢?　

　　產(chǎn)品細(xì)分:　

　　主導(dǎo)產(chǎn)品--------A美酒系列<新品> ,這也是核心產(chǎn)品品牌定位地體現(xiàn).　

　　輔導(dǎo)品牌---------現(xiàn)在有的A王和A風(fēng)情,走餐飲渠道.A520婚宴喜酒<新品>走婚慶團購渠道.現(xiàn)有產(chǎn)品A春走流通批發(fā)渠道等.　

　　渠道創(chuàng)新:三架馬車齊驅(qū)

　　求索認(rèn)為,創(chuàng)新能夠為A酒業(yè)插上騰飛的翅膀,作為弱勢企業(yè)既然傳統(tǒng)渠道啟動區(qū)域性時常困難,我們可以選擇特殊渠道啟動Y市場.在局部的地區(qū),弱勢企業(yè)--A酒業(yè)可以聚焦資源進行強勢營銷.　

　　渠道創(chuàng)新:新建特殊渠道　

　　主導(dǎo)產(chǎn)品品牌定位:A酒------旅游紀(jì)念型禮品.　

　　產(chǎn)品設(shè)計:能夠代表Z旅游文化內(nèi)涵的產(chǎn)品.比如:竹雕外形的酒、Z十大景點的酒等.　

　　特殊渠道的成員：旅游主管部門個和旅游社團　

　　導(dǎo)游為渠道核心成員，我們設(shè)置的產(chǎn)品流通次序：公司服務(wù)部—> 旅行團<導(dǎo)游>—>目標(biāo)消費群體<游客>.旅行團作為產(chǎn)品和消費者的橋梁,把旅行團開發(fā)成我們特殊渠道的渠道客戶成為我們工作的重要部分.