2007年12月15日，筆者接到雅客公司總部的文件，帶著感恩的心從山西回到了我的故鄉(xiāng)河北。
　　初始，問題接踵而來，不熟悉市場、不熟悉客戶、不了解零售業(yè)業(yè)態(tài)、不了解產品和渠道的符合情況等等，當然，除了問題和疑惑，也還有滿腔的激情。我用了短短的半個月迅速走遍了河北大地，點燃了客戶，點燃了自己，同時也點燃了團隊。

　　經(jīng)過三到四個月的市場熟悉，結合總部2008財年打造省部經(jīng)營利潤中心制，責權利的下放的經(jīng)營策略；我在4月底最終確定了河北省部2008財年KA渠道經(jīng)營的八字策略：

　　聚焦→下沉→務實→平衡

　　簡要含義：經(jīng)營市場要聚焦→銷售網(wǎng)點要下沉→日常工作要務實→市場費用要平衡。

　　目前快速消費品市場基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔著接近80%的銷量，KA客戶又承擔著現(xiàn)代渠道中的接近80%的銷售額。另外KA賣場又是我司品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認知度有著其它渠道不可替代的作用，另一方面KA客戶也占用了我們80%的銷售費用，因此如何做好KA管理成為河北省部八字策略的首要落實發(fā)展的重中之中。

　　在此，筆者就拿出河北在石家莊的KA攻堅歷程給大家說一下：

　　區(qū)域聚焦經(jīng)營在中心市場、省會城市；渠道聚焦經(jīng)營在現(xiàn)代KA，秉承聚焦的理念，河北省部著手以下幾點打造聚焦，制定下沉計劃，樹立務實作風，灌輸平衡觀念。

　　1．鎖定黃金門店，占領市場制高點

　　規(guī)劃總部、省部資源有限資源，分析省內KA網(wǎng)點，鎖定生意好、人氣旺、購買力強的KA門店。省部篩選45家區(qū)域A類門店，經(jīng)過區(qū)域調整，建立45家樣板門店檔案。月會協(xié)商制定3個月攻堅計劃，開展第一輪攻堅。省部同期鎖定石家莊、唐山市場打造聚焦樣板市場，同區(qū)域并肩開始攻堅戰(zhàn)。

　　2．同心同欲，標準化陳列，責任到人

　　謀事在天，成事在人，打造高效、快速反映的KA團隊是執(zhí)行的關鍵，KA團隊成員在組織中應該扮演兩個角色，既要成為客戶的伙伴又要成為本企業(yè)的謀略家。對于客戶來說，KA團隊成員要根據(jù)市場競爭狀況，結合客戶自身特點為客戶量身制定營銷計劃，最大限度地挖掘客戶的潛力，同客戶建立長期的伙伴關系。對于企業(yè)自身來說，KA團隊成員要及時收集、分析市場競爭情況和客戶的需要，結合本企業(yè)的年度營銷計劃，制定針對客戶切實有效的管理策略，最大限度地借助客戶資源，實現(xiàn)雙贏。河北團隊經(jīng)過4個月的融合磨練，月會必培訓、培訓必循環(huán)，同心同欲積極行動，比學趕超，省部制定3個版本聚焦門店陳列的標準，團隊商討定案，緊鑼密鼓盤點區(qū)域資源，責任至人、實現(xiàn)店店有人管。

　　3．策略的超強執(zhí)行

　　執(zhí)行力是每個公司不變打造的基調，在激烈的KA角逐中越來越受公司的重視，僅從策略執(zhí)行的角度來看，再好的策略離開執(zhí)行也只能是一紙空文，公司的計劃在好，決策再高明，一線員工沒有執(zhí)行力，公司的銷售仍然停滯不前。作為營銷團隊要想真正地提升執(zhí)行力，還必須從實際出發(fā)，一點一滴抓執(zhí)行。河北省部持續(xù)的執(zhí)行力打造為財年伊始的策略落實提供了良好的基礎，“在其位，謀其政”，團隊成員履行自己的職責，即使有不理解的地方，也要做一個不折不扣的執(zhí)行者，要在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中理解，決不能有意見就抵制。要站在職業(yè)營銷人的角度來對待執(zhí)行力問題，而不能做一個“偽執(zhí)行者”，營銷團隊負責人只有以身作則，做執(zhí)行的表率和榜樣，才能讓政令暢通，從而上行下效，帶動整個營銷團隊的執(zhí)行，河北省部上至省部經(jīng)理，下至銷售代表理貨人員按照聚焦、標準化的策略踏實穩(wěn)步推進。
　4．建立榜樣城市，樹立全員信心

　　為給全體人員信心，省部決定輔助石家莊團隊來運作市場，一方面石家莊是省會城市，競爭最為激烈，一方面石家莊也是省部所在地，古人有言：一屋不掃，何以掃天下？所以，石家莊必須要做成功，否則，省部策略將會無法全面實施。

　　經(jīng)過溝通，聚焦策略團隊首先和石家莊雅客商貿洪總取得共識，制定合理計劃：

　　（1）拉列樣板門店去年同期銷量、上月銷量、增長率。

　　（2）制定頻繁多樣的促銷活動，北國系統(tǒng)月DM2期，活動力度貼切的銷量預估，阻擊競品活動，確定促銷品數(shù)量，實行專品專用。

　　（3）對促銷活動管控設垂直管理，設專人負責促銷活動的控制與事后評估。

　　（4）活動預演期間，經(jīng)銷商與相關人員參與。建立經(jīng)銷商與企業(yè)合作平臺，共同對KA客戶負責。

　　以石家莊為例，客戶同我司人員頻繁接觸KA采購，拿出我們的整體經(jīng)營思路和陳列圖形，而采購總以種種理由和借口回絕我們，充滿激情的團隊，受挫后開始泄氣，開始有不同的聲音出現(xiàn)，開始有人動搖，甚至有部分人員接受不了這種壓力，申請辭職。的確，超市陳列面積有限，幾千個廠家一起去爭奪，可想競爭會多么慘烈。面對如此巨大的困難，我們沒有倒下，沒有動搖，反而去想辦法找出一個點來去突破它。終于，北國長江店(北國系統(tǒng)整體營業(yè)額排名第5名)采購在我們長久的感染下、在先進理念的影響下、在強大品牌力的感召下、在商貿公司洪總的引導下終于伸出了合作之手。

　　北國長江店的月銷售額很快由1.2萬猛增到3.6萬，3個月成長了300%，而且數(shù)字還在不斷的刷新。之后我們拿著長江店的數(shù)據(jù)和圖片，開始了游說之路，北國談固店、北國懷特店、北國天河店(北國營業(yè)額最高門店)在雅客商貿洪總大力度的客情公關下、在我們持之以恒精神的感染下、在專業(yè)化團隊的前景描繪下，開始一個個的牽手合作。

　　5．陳列創(chuàng)新

　　特別提出天河店因石家莊政府工程“三年大變樣”需要拆掉超市1/3的面積，這樣休閑區(qū)陳列競爭更加慘烈，陳列價格更加昂貴。為此，城市經(jīng)理崔志華和銷售代表康雪超苦思冥想，終于在二樓到一樓之間發(fā)現(xiàn)了商機，這是一段長約40米的步行坡道，往返約80米，所有的廠家、包括超市都沒有重視這一資源。我們最早發(fā)現(xiàn)這一資源，隨后我們提出要美化扶手上面，制作128個雅客格子陳列商品，終于格子做好，商品上架后VQ等定量裝產品一天的銷量就翻了10倍。

　　6．強者越強，愈戰(zhàn)愈勇

　　石家莊的團隊就這樣孜孜不倦、不知疲憊地奮斗，不斷感染一個又一個的采購，并不斷改善、創(chuàng)新一家又一家門店的陳列。實踐證明，我們的產品只要很好地陳列出去，就會有可觀的銷售和利潤回報。用雅客商貿洪總的話說：“看到今天的銷量和收入，你們說怎么投入，就怎么投入。”這很樸實的一句話，就說出了他經(jīng)銷雅客的信心和對團隊策略的信任。