經(jīng)銷(xiāo)商老板是什么？是那個(gè)只有“十幾個(gè)人，七八條槍”曾被稱(chēng)作“老大”的人；是那個(gè)現(xiàn)在被時(shí)髦地稱(chēng)為“經(jīng)理或者老總”的人。不管稱(chēng)呼如何不同，老板永遠(yuǎn)是那個(gè)帶著隊(duì)伍“向太陽(yáng)”的人。不可以否認(rèn)，經(jīng)銷(xiāo)商公司無(wú)論規(guī)模大小，其老板的作用起著絕對(duì)的作用。在員工少、規(guī)模小時(shí)，他們沖鋒在前；在員工多、規(guī)模大時(shí)，他們更要把握發(fā)展方向。那么老板在公司中到底是個(gè)什么角色呢？
　　北京新華信正略策管理咨詢(xún)公司總裁趙民曾對(duì)企業(yè)家有個(gè)形象的比喻“領(lǐng)頭羊和牧羊犬”，這個(gè)比喻也適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商老板們。

　　不同時(shí)期的角色定位

　　趙總裁解釋說(shuō)，領(lǐng)頭羊和牧羊犬的區(qū)別在于以下兩個(gè)方面：領(lǐng)頭羊是靠“拉動(dòng)“帶動(dòng)羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉隊(duì)它是不管的。領(lǐng)頭羊跑多快，羊群就跑多快。牧羊犬是靠“推動(dòng)”促使羊群往前走，它不僅管跑得快的，也管跑得慢的，不讓一只羊掉隊(duì)。可以說(shuō)領(lǐng)頭羊側(cè)重于戰(zhàn)略：要去什么地方，該怎么走，想明白了就趕緊啟程，不用和其它羊商量。所以，領(lǐng)頭羊是典型的戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)。牧羊犬側(cè)重于過(guò)程，在奔跑過(guò)程中，有的羊掉了隊(duì)要管；速度慢了，要管；方向錯(cuò)了更要管。所以，牧羊犬是運(yùn)營(yíng)型領(lǐng)導(dǎo)。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，作為老板，無(wú)論是做領(lǐng)頭羊還是做牧羊犬，都要清楚自己在不同時(shí)期的不同角色定位。

　　在創(chuàng)業(yè)期，老板是100％的領(lǐng)頭羊。在這個(gè)階段，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板是夫妻店，手下有三五個(gè)員工。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最重要的事情是生存。為了生存，老板要最能干，要跑在前面，成為公司中的“領(lǐng)頭羊”，也就是公司中最大的“業(yè)務(wù)員”，既要親自去談店，又要送貨，還要管那幾個(gè)人。相信很多現(xiàn)在已經(jīng)成功了的經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)有一段值得回味的“背包掃街”跑業(yè)務(wù)的經(jīng)歷。

　　在公司發(fā)展期，老板要清楚地認(rèn)識(shí)到角色的轉(zhuǎn)換，做75％的領(lǐng)頭羊和25%的牧羊犬。由于是發(fā)展期，老板仍然要保持創(chuàng)業(yè)時(shí)期的干勁，因?yàn)楣景l(fā)展了，別的公司也在發(fā)展。以前是夫妻店之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在是公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的層次上了一個(gè)新的水平，對(duì)手也都是精英。如果松懈的話(huà)，很可能被別人淘汰。在這個(gè)階段，老板除了要抓核心銷(xiāo)售外，還要關(guān)注員工的成長(zhǎng)，把自己的干勁和本領(lǐng)傳給員工。我們經(jīng)常聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商老板抱怨自己的員工很笨很懶，那么這時(shí)，老板有沒(méi)有反問(wèn)自己，有沒(méi)有對(duì)員工培訓(xùn)，有沒(méi)有關(guān)注員工成長(zhǎng)，有沒(méi)有給員工提升的空間？

　　在公司成熟期，老板要做50％的領(lǐng)頭羊和50％的牧羊犬。在這個(gè)階段，公司走上正軌，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本完善，盈利模式初步建成，老板需要做的一是抓大客戶(hù)，適度放權(quán)；二是建立制度。對(duì)員工不僅要拉，而且要推，注重管理制度的作用。

　　在公司轉(zhuǎn)型期，老板要做25％的領(lǐng)頭羊和75％的牧羊犬。這個(gè)階段是經(jīng)銷(xiāo)商公司二次創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)跨越的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，老板要做的是轉(zhuǎn)型的帶動(dòng)者，因此要格外關(guān)注公司的方向，做一只好的“牧羊犬”，發(fā)現(xiàn)公司方向錯(cuò)了，要馬上拉回來(lái)。這時(shí)候，公司的文化和發(fā)展愿景，以及如何凝聚員工、激勵(lì)員工，應(yīng)該是老板最關(guān)注的問(wèn)題。

　避免角色錯(cuò)位

　　現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)管理問(wèn)題很頭疼，不知道如何激發(fā)員工活力、不知道公司該做什么，家里、公司一團(tuán)糟，弄得自己很累，公司難以突破發(fā)展瓶頸。筆者認(rèn)為，這在很大程度上是老板沒(méi)有搞清楚自己的角色定位，甚至出現(xiàn)了錯(cuò)位。

　　筆者接觸過(guò)一位河南縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商朋友，他基本屬于起步階段，代理的產(chǎn)品多是走大流通的食品和飲料，還有一款三流的川酒品牌。他的公司組織結(jié)構(gòu)是這樣的，自己任總經(jīng)理，老婆負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)兼管業(yè)務(wù)，手下有2個(gè)業(yè)務(wù)員。為了實(shí)現(xiàn)正規(guī)化運(yùn)作，他還請(qǐng)了一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員做主管，自己則當(dāng)起了甩手掌柜，喝茶聊天。很快問(wèn)題就出來(lái)了，老婆和業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員矛盾重重；業(yè)務(wù)員磨洋工；業(yè)務(wù)主管忙著公司的網(wǎng)絡(luò)變成自己的網(wǎng)絡(luò)。最后，公司業(yè)務(wù)迅速下滑，這位老板再想抓，已經(jīng)難以挽回了。這位老板是典型的角色錯(cuò)位，既沒(méi)有當(dāng)領(lǐng)頭羊也沒(méi)有當(dāng)牧羊犬。看似強(qiáng)調(diào)了公司規(guī)范化管理，實(shí)際上是忽略了生存這個(gè)前提。

　　還有一種角色錯(cuò)位的典型表現(xiàn)是事事親歷親為，做100％的牧羊犬。現(xiàn)在這類(lèi)老板最為普遍，他們抱著“與其騎千里馬摔死，不如騎個(gè)笨馬安穩(wěn)”的心態(tài)，過(guò)于關(guān)注公司的大事小情，造成員工沒(méi)有成長(zhǎng)空間，缺少動(dòng)力，從而使公司處于發(fā)展初期的“草莽”狀態(tài)，難以突破。“我也想放權(quán)啊，但是怕業(yè)務(wù)員把貨發(fā)錯(cuò)，怕庫(kù)管偷貨”一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)自己想放權(quán)，又不放心。這種左右為難的心態(tài)，實(shí)際上反映了兩個(gè)問(wèn)題：一是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，二是個(gè)人能力有限。在經(jīng)銷(xiāo)商公司中，也有一個(gè)二八原則，即80％的銷(xiāo)量集中在20％的大客戶(hù)手中。那么作為老板，只要抓住這20％的大客戶(hù)，就對(duì)公司的發(fā)展有了個(gè)很好的控制。值得注意的是，我們說(shuō)的老板放權(quán)，不是要把什么都放下去，當(dāng)然了，很少有老板會(huì)這么做，無(wú)論做到什么程度，老板都要抓核心客戶(hù)。對(duì)小客戶(hù)，則要放權(quán)，讓業(yè)務(wù)員去做，用制度、用表格去管理就可以了。回到趙總裁那個(gè)比喻，如果做100％的牧羊犬，一會(huì)兒跑到前面看看這只羊，一會(huì)兒跑到后面看看那只羊，一會(huì)兒又跑到羊群中間，想想看，最后這只牧羊犬只能累得口吐白沫，而羊群也不會(huì)走得太遠(yuǎn)。

　　如何當(dāng)好領(lǐng)頭羊和牧羊犬

　　要做好領(lǐng)頭羊和牧羊犬，經(jīng)銷(xiāo)商首先要對(duì)公司的發(fā)展有清晰的認(rèn)識(shí)，即公司是創(chuàng)業(yè)階段還是成長(zhǎng)、成熟、轉(zhuǎn)型階段，結(jié)合公司的發(fā)展，確定自己的角色。

　　市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，對(duì)領(lǐng)頭羊的要求，也不僅僅是能干、肯出力的階段了。可以說(shuō)，現(xiàn)在進(jìn)入酒行業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比第一代經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)代更加艱難了。現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商要面臨的第一個(gè)棘手問(wèn)題就是做什么？因?yàn)閮?yōu)秀的品牌，能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商起帶動(dòng)作用的產(chǎn)品越來(lái)越少。那么領(lǐng)著大家怎么賺錢(qián)，賺誰(shuí)的錢(qián)，更值得領(lǐng)頭羊們?nèi)タ紤]。找不到一個(gè)優(yōu)秀的品牌，那么做一個(gè)優(yōu)秀品牌的分銷(xiāo)商；進(jìn)步不了強(qiáng)勢(shì)的終端，那么進(jìn)入一個(gè)特殊的渠道，這正成為現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)階段領(lǐng)頭羊們的思考方向。而在發(fā)展階段，老板要分出一部分精力做牧羊犬，注重員工的管理。在這個(gè)期間，老板要做的事情有兩個(gè)：淡化家族式管理；建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。在成熟期和轉(zhuǎn)型期，老板更多的是做牧羊犬的工作，即推動(dòng)員工去創(chuàng)造價(jià)值，靠合力把公司推動(dòng)到一個(gè)新的高度。這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商公司的品牌形象，公司的文化，則是凝聚員工的根本所在。