營銷的三重境界
　　營銷界有句俗話：“三流企業賣產品，二流企業賣技術，一流企業賣標準”。
　　對應到處方藥營銷，我們可以說它是三重境界：
　　藥品的營銷有三重境界：　
　　三流境界：賣產品，依靠金錢、人情堆砌關系營銷，這是既往國內企業產品同質化的主要手段；
　　二流境界：賣技術，產品技術含量高、療效好，靠循證醫學提供證據，吸引處方，這是目前眾多擁有獨家品種、專利品種的主流手段，多個我們耳熟能詳的化學藥、中藥品牌靠此崛起；
　　一流境界：賣標準，營銷善于打破故有治療觀念，制定基于自身產品作用機理、有效靶位、療效特征新治療觀念和治療標準，最終在目標醫生群中，建立一種全新的治療觀念，爭取到處方首選位置或優選位置。
　　對于沉湎于三流境界的企業，當前最緊要的是，用原始積累的錢，重視研發或并購新品種，改變既往的營銷方式，逐步建立學術推廣體系和品牌傳播體系，向二流境界提升；
　　對于在二流境界的企業，則要善于百尺竿頭更進一步，向一流境界提升，從跟隨標準到制定標準，完成自我品牌的升級。
　　最高境界營銷的四步
　　如何妥善實施一流境界的處方藥營銷，建立行業標準呢？
　　其流程和策略大體分為以下四步，并組成一個相互影響和促進的閉環系統。
　　1、建立觀念，重塑標準：
　　深入研究目標治療領域中所涉及到的傳統觀念，包括疾病認知、治療措施、藥物選擇、處方習慣等。通過發現競爭產品軟肋，評估自身產品優勢，揚長避短，找到市場空隙、建立精準定位，提出基于產品特征的富有競爭力的臨床治療概念，重塑醫生治療觀念。
　　其目標是：提出新的治療方法，將其引導成一種“醫學常識”。
　　乙肝藥物賀普丁上市時，面臨的傳統治療觀念是：治療乙肝以e抗原轉陰率為標準，干擾素治療轉陰率達33%，而賀普丁轉陰率僅17%，毫無競爭優勢可言。但賀普丁的優勢是：抑制乙肝病毒DNA療效顯著，2周使患者該指標下降97%。葛蘭素史克揚長避短，重新提倡治療觀念：“抑制病毒復制是乙肝治療的關鍵”，最終獲得傳染病專家和專科醫生認同。
　　拜唐蘋提出“餐后血糖”的治療觀念，也獲得巨大成功。
　　2、臨床實驗，提供佐證：
　　通過具有一定規模和時間的臨床實驗，佐證治療觀念的科學性、有效性和安全性，為說服目標醫生、打擊競品提供“武器”；
　　曾經的全球處方藥銷售冠軍洛賽克，上市時，面臨傳統治療觀念的“阻撓”，當時醫生治療消化性潰瘍和胃食管反流病，慣用治療程序為“抗酸劑-H2受體拮抗劑-洛賽克”，洛賽克居于末位，銷售自然大受影響。阿斯利康決定改變“治療方案”，打破處方習慣排序，將治療順序180度大轉彎，從開始治療就用高劑量洛賽克，癥狀好轉逐漸減量，再考慮H2受體拮抗劑。
　　觀念領先，還必須通過臨床實驗證明。為此，阿斯利康以實驗數據說話，證明該方案治愈率、治療費用優于傳統方案，最終獲得認同。
營銷的三重境界
　　營銷界有句俗話：“三流企業賣產品，二流企業賣技術，一流企業賣標準”。
　　對應到處方藥營銷，我們可以說它是三重境界：
　　藥品的營銷有三重境界：　
　　三流境界：賣產品，依靠金錢、人情堆砌關系營銷，這是既往國內企業產品同質化的主要手段；
　　二流境界：賣技術，產品技術含量高、療效好，靠循證醫學提供證據，吸引處方，這是目前眾多擁有獨家品種、專利品種的主流手段，多個我們耳熟能詳的化學藥、中藥品牌靠此崛起；
　　一流境界：賣標準，營銷善于打破故有治療觀念，制定基于自身產品作用機理、有效靶位、療效特征新治療觀念和治療標準，最終在目標醫生群中，建立一種全新的治療觀念，爭取到處方首選位置或優選位置。
　　對于沉湎于三流境界的企業，當前最緊要的是，用原始積累的錢，重視研發或并購新品種，改變既往的營銷方式，逐步建立學術推廣體系和品牌傳播體系，向二流境界提升；
　　對于在二流境界的企業，則要善于百尺竿頭更進一步，向一流境界提升，從跟隨標準到制定標準，完成自我品牌的升級。
　　最高境界營銷的四步
　　如何妥善實施一流境界的處方藥營銷，建立行業標準呢？
　　其流程和策略大體分為以下四步，并組成一個相互影響和促進的閉環系統。
　　1、建立觀念，重塑標準：
　　深入研究目標治療領域中所涉及到的傳統觀念，包括疾病認知、治療措施、藥物選擇、處方習慣等。通過發現競爭產品軟肋，評估自身產品優勢，揚長避短，找到市場空隙、建立精準定位，提出基于產品特征的富有競爭力的臨床治療概念，重塑醫生治療觀念。
　　其目標是：提出新的治療方法，將其引導成一種“醫學常識”。
　　乙肝藥物賀普丁上市時，面臨的傳統治療觀念是：治療乙肝以e抗原轉陰率為標準，干擾素治療轉陰率達33%，而賀普丁轉陰率僅17%，毫無競爭優勢可言。但賀普丁的優勢是：抑制乙肝病毒DNA療效顯著，2周使患者該指標下降97%。葛蘭素史克揚長避短，重新提倡治療觀念：“抑制病毒復制是乙肝治療的關鍵”，最終獲得傳染病專家和專科醫生認同。
　　拜唐蘋提出“餐后血糖”的治療觀念，也獲得巨大成功。
　　2、臨床實驗，提供佐證：
　　通過具有一定規模和時間的臨床實驗，佐證治療觀念的科學性、有效性和安全性，為說服目標醫生、打擊競品提供“武器”；
　　曾經的全球處方藥銷售冠軍洛賽克，上市時，面臨傳統治療觀念的“阻撓”，當時醫生治療消化性潰瘍和胃食管反流病，慣用治療程序為“抗酸劑-H2受體拮抗劑-洛賽克”，洛賽克居于末位，銷售自然大受影響。阿斯利康決定改變“治療方案”，打破處方習慣排序，將治療順序180度大轉彎，從開始治療就用高劑量洛賽克，癥狀好轉逐漸減量，再考慮H2受體拮抗劑。
　　觀念領先，還必須通過臨床實驗證明。為此，阿斯利康以實驗數據說話，證明該方案治愈率、治療費用優于傳統方案，最終獲得認同。

3、學術營銷，推廣觀念：
　　針對特定的處方醫生群體特征，開展多維上市前的權威預熱和上市后“學術營銷”，如學術會議、論壇、臨床實驗、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等，循序漸進改變醫生故有的疾病觀念和處方習慣，其策略一般是從高端向低端普及和滲入，完成臨床概念的廣度推廣和深度認知。