乳業出事了！乳品行業以三鹿為代表，數十家企業涉“三”（三聚氰胺），于是豆漿機、豆奶因禍得福，亢奮了起來。這到底是一個怎樣的機會？如何抓住這個機會？在乳品企業大面積染“毒”、三鹿倒下的時候，此時又有新兵逆勢而上，擠入乳品行業，這是乳品市場給予后來者的天賜良機嗎？
　　對于上述兩種情況，許多人很樂觀，我認為，機會確實是有一些，但是，事情沒有那么簡單，機會不一定是你的機會。

　　豆漿機長短結合，找到自己的位置

　　曾經波瀾不驚的豆漿機市場，因消費者對“毒奶”躲避，在短短不到一個月的時間內急速發展成眼下熱火朝天的局面。

　　一時間，各家電賣場豆漿機銷量大增，在市場一片大好的推動下，九陽、美的、東菱等知名企業紛紛在豆漿機市場發力，搶占更多市場份額。一些名不見經傳的豆漿機生產商也緊隨其后，開始擴大產能，豆漿機的隊伍迅速壯大起來。業內有人預計認為，豆漿機5年內將達到100億元的市場規模。

　　我認為，這是個門縫般短暫開啟的機會市場，不是豆漿機產業的戰略擴張轉折。100億元的市場規模太過樂觀，如果消費者的生活習慣沒有很大改變，如果大家并不認為豆漿確實比牛奶更好，那么短期內豆漿機實現巨大的市場規模的可能性不大。所以，豆漿機在策略上，一定要長短結合。短期，利用消費者的恐慌心理，抓住市場開啟的門縫，多賣一些機器，培養消費習慣；長期，一定要挖掘并且找到屬于豆漿機自己的價值和定位，這個問題不解決，豆漿機永遠是邊緣產品，永遠上不了正席。

　　牛奶有營養，豆漿也是好東西，但是，讓豆漿替代牛奶行嗎？顯然，在整體上是不成立的。牛奶消費的主體人群是硬需求，不是可有可無的，奶粉消費更是如此。牛奶消費者由于健康和年齡的原因，他們每天需要牛奶和奶粉，比如嬰幼兒，沒有聽說哪個孩子是喝豆漿長大的。如果沒有奶粉，哪怕用米糊替代，也不可能成天讓孩子豆漿。

　　豆漿機宣傳自磨豆漿，打安全牌是非常時期的權宜之計，不是戰略之舉，不具有持續價值。因為一是，規避不安全牛奶的辦法和替代產品實在是太多了，豆漿不是唯一的替代；二是打安全牌是個短暫的機會，利用人們對乳制品安全的恐慌心里，豆漿機可能暫時能夠多賣一些機器，但是，如果消費者的消費習慣沒有很大改變，這種機會就像門縫一樣開啟又關上。在國家和企業的努力下，消費者對乳制品的的信心正在迅速恢復，想依靠牛奶災難趁虛而入的基礎已經漸漸消失。從理性上說，現在吃乳制品是最安全的，這個道理其實消費者誰都明白，所以，過不了多久，乳品市場一定會恢復往日的喧囂。

　　替代不是替補，豆漿機真正的機會在于自己開拓，找到自己的位置，而不是像替補隊員一樣被動地等著別人騰出空缺。只有擁有自己獨立地位和價值的產品，才會有資格與其它產品產生替代，就像王老吉替代可口可樂一樣.
豆漿機的價值在哪里？

　　在我國，對豆漿的消費習俗，遠比牛奶來得傳統和久遠，況且還有相當多中國人的胃對牛奶不適應，拉肚子，豆漿不愁找不到知音。所以，豆漿本身是用不著說的，豆漿機一定要在豆漿之外找到獨特價值和市場立足點

　　賣豆漿機不要賣豆漿，而是要像賣家電一樣賣享受、賣生活品質，豆漿機是富裕了的、講究生活人的新家電、新家當！

　　其實，消費者把豆漿機買到家里用它磨不磨豆漿、磨幾次不重要，重要的是我家得有。就像微波爐，你家用它做過幾次飯呢，微波爐變成了中國人每家每戶“必備”的熱剩飯的標準工具；再比如在北京以北緯度高的河北、遼寧等地，每年開幾次空調呢？頂多開三、五次，但是只要經濟條件允許，每家都想擁有。“我家有空調”就是最大的價值。豆漿機要向微波爐等家電學習，認清方向，找到屬于自己的獨立地位和價值。

　　三鹿倒了，后來者重新定義市場的好機會

　　據悉，臺灣旺旺集團奶粉生產線逆市而上，旗下的石家莊明旺乳業有限公司二期奶粉線項目總投資3000萬美元，預計將于2009年8月投產，建成后日處理鮮奶能力400噸，年產奶粉1.5萬噸，產值4億元。

　　三鹿倒了，乳業的格局會怎樣變化？對于新進入乳業的企業是天賜良機嗎？我的回答是，乳業將進一步向領軍的大企業集中，市場競爭將更加激烈和明朗。

　　三聚氰胺事件讓乳業付出了巨大的經濟代價，涉“三”企業僅產品招回一項就是驚人的數字，但是，三鹿倒了，伊利、蒙牛不會倒，如果倒，最先倒下的一定是比他們小的企業，這是企業經營中“做老大”的規律之一；三鹿倒了，乳業不會倒，因為這回乳業驚人一致地“有難同當”，因此，無奈的消費者不可能拋棄所有的乳品企業，除三鹿之外，其它涉“三”乳企這回死里逃生。

　　那么三鹿留下的市場空缺由誰填補？顯然新企業還沒有資格，無論是消費者信任度還是渠道終端資源，后來者還排不上。填補市場空缺的一定是大企業！對這塊肥肉，市場中的大亨不會謙讓的，新企業不足以與之抗衡。

　　后來者的機會在于，以專業專注和高品質重樹乳品標準，重建乳業形象，而不要試圖以低成本陷入老市場與老企業去混戰。

　　三聚氰胺之禍其實是整個乳業戰略方向之禍，從根本上來說，是乳業中大小企業共同努力的結果，他們不約而同地壓成本、壓原料、壓奶農，當奶源端被壓得渺無生路時，三聚氰胺救了他們（當然也害了大家）。在這當中沒有一家企業站出來揭內幕，搞誠信，走高端。乳業企業寧可蒙騙消費者，不也愿相信，最貧困的消費者也不會購買讓自己結石的乳品。

　　三聚氰胺行業現象的反面，即誠信、專業細分與高端，這是乳業后來者最大的機會！像旺旺這樣的后來者，一方面要以“窄”的定位，專業的品質，拉攏消費者，切入市場；另一方面要在產業鏈上下功夫，找到新模式。為三鹿為代表的只顧自己利益，奶多壓價，傷農摻假的做法，無法你的監管多么嚴格，早晚是要出事的。

　　坦誠做事，光明賺錢，是一切企業成長發展的正途。

　　婁向鵬,中國特色營銷策劃創導者，【２１世紀福來傳播機構】總經理，中國創新營銷學會副會長，香港科技大學高級管理文憑。兼任清華大學、商務部培訓中心、國務院新聞辦干部培訓中心、中央電視臺廣告部、國家食品藥品監督管理局培訓中心特邀專家、教授。14年市場實戰經驗，致力于“用中國特色快速提升品牌和銷量”，具豐富的營銷、新聞及策劃三棲作戰經驗，他創導的雜交營銷、長板營銷、新聞營銷、資源營銷、品牌功效化、品牌五星等理念影響全國，被譽為“雜交營銷之父”。《中國經營報》《銷售與市場》《新營銷》《醫藥經濟報》《中國營銷傳播網》《中國醫藥報》《南都周刊》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體專家顧問及專欄作家，著有《營銷界的奧斯卡》等暢銷書。溝通電話：010-64892356 13911809174，Email：