筆者所在的企業(yè)是一家專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)與銷售ＧＰＳ導航的臺資公司，在２００７年前一直以ＧＰＳ導航儀的ＯＥＭ與ＯＤＭ為主，憑借著良好的產(chǎn)品品質、雄厚的研發(fā)實力，在ＧＰＳ導航行業(yè)羸得了屬于自己的一席之地，在ＯＥＭ市場也是小有名氣。
　　為更好的拓展國內(nèi)市場，該公司在２００７年末開始著手在國內(nèi)打造自己的品牌，大力開發(fā)ＩＴ與汽車用品行業(yè)的渠道客戶，在操盤手的帶領下，一年以后，渠道客戶的數(shù)量接近４０家，在全國大多數(shù)經(jīng)濟較為發(fā)達的省市都建立了辦事處，營銷團隊的人數(shù)也達到４０人，終端賣場的數(shù)量超過２００個，但讓人頭痛的是，這樣一個龐大的營銷團隊，費用日趨增加，而終端產(chǎn)出率卻很低，全國月總銷量只有不到６００臺，平均每個終端的月均銷量不到３臺，而該企業(yè)訂立的目標是年底月均銷量至少要達到１２００臺，如何提高終端產(chǎn)出率成為操盤手目前考慮的重中之重。

　　筆者經(jīng)過仔細調查之后發(fā)現(xiàn)該公司的產(chǎn)品及價格體系還是比較合理，也比較有競爭力的，真正導致終端產(chǎn)出率低的原因主要有以下幾個方面：

　　１、 部分區(qū)域的經(jīng)銷商積極性不高，忠誠度不夠，終端形同虛設

　　２、 大部分終端的導購員專業(yè)性不強，缺乏推力

　　３、 大部分終端沒有建立品牌形象，缺乏終端拉力

　　４、 總部的市場推廣活動聚焦不夠、目的不明確

　　５、 對區(qū)域及終端缺乏有效的激勵策施

　　針對以上情況，在充分的市場考察之后，筆者認為，如果要想在短時間內(nèi)達到月均１２００臺的銷量，并不是沒有可能，市場的容量還是有的，重點就在于發(fā)揮各個環(huán)節(jié)的主動性及創(chuàng)造力，整合資源，并加入有效的激勵辦法。具體從五個方面入手：

　　一、 重新篩選終端，保證資料利用的有效性

　　對于在再次洽談后仍然特別不合作的終端，終止合作關系，將樣機及相關的資源收回，投入到有效終端上。

　　二、 加強導購員培訓，提高導購人員的歸屬感與專業(yè)素養(yǎng)

　　制定導購員培訓辦法，嚴格規(guī)定培訓的對象、培訓的次數(shù)，培訓的方式以及培訓的內(nèi)容。凡是屬于區(qū)域業(yè)務確定的產(chǎn)品導購人員必須經(jīng)過系統(tǒng)的、集中型的專業(yè)培訓，培訓的內(nèi)容必須至少包括企業(yè)介紹、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識與競品分析、銷售技巧、終端陳列以及工作態(tài)度的激勵等。

　　三、 制定文宣品發(fā)放辦法與終端形象整改辦法，最大限度的提升終端形象，讓終端能發(fā)揮其應有的拉力

　　引導區(qū)域業(yè)務及推廣人員對目前現(xiàn)有的終端進行分類管理，對于合作意愿高、終端位置好，終端產(chǎn)出大的終端給予更多的支持，在每個區(qū)域都爭取樣立至少一個樣板終端。

　　科學制定文宣品的發(fā)放辦法，提高文宣品的效用，避免過多的浪費以及文宣品短缺的情況，尤其是針對終端反響好的文宣品要提前規(guī)劃出一個合理的數(shù)量，盡量避免緊急采購、臨時采購造成的成本大大增加。

　　四、 引入激勵機制、設立多個針對區(qū)域及終端的獎項

　　設立終端形象獎，鼓勵區(qū)域業(yè)務與經(jīng)銷商重視終端形象建設，加強終端的品牌拉務。

　　設立優(yōu)季導購員獎，獎勵終端形象好、品牌忠誠度高、終端銷量好的導購人員，提升整個導購隊伍的積極性。

　　設立特別促銷獎，獎勵在市場推廣及促銷活動方面有特別優(yōu)秀表現(xiàn)的區(qū)域業(yè)務或經(jīng)銷商業(yè)務人員

　　所有受到獎勵的區(qū)域及人員的相關資料都同時上傳到企業(yè)網(wǎng)站和相關的門外網(wǎng)站以起到一個良好的示范帶頭作用。

　　五、 確認總部的每次媒介推廣活動與促銷活動都有一個明確的主題

　　原則上總部的媒介推廣活動以提升品牌知名度為主，區(qū)域的市場推廣活動，以提升銷量為主。在ＩＴ渠道的媒介推廣以企業(yè)動態(tài)信息與營銷思路為主，在汽車用品渠道的媒介推廣以突出企業(yè)實力與最新產(chǎn)品信息為主。

　　以上五個方面其實牽涉的環(huán)節(jié)諸多，如能一一執(zhí)行到位，并配之相應的營銷手段確保經(jīng)銷商的投入，必定能使終端的產(chǎn)出大大提高。

　　才疏學淺，頗有不當，請各位看官指正。

　　筆者曾任職于國內(nèi)外多家大型的家電、數(shù)碼及ＧＰＳ導航企業(yè)，從事培訓與市場推廣工作多年，在終端管理及數(shù)碼產(chǎn)品的創(chuàng)新型市場推廣活動上有較為豐富的理論與實干經(jīng)驗，歡迎業(yè)內(nèi)同行批評指正。電子郵件: luolizhenlove@sohu.com