一、保健酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析　　
　　食品性狀的保健品，都是保健功能因子、加食品載體；具體到保健酒，功能因子通常是壯陽(yáng)、風(fēng)濕、血管，食品載體主要是白酒，少數(shù)采用米酒、黃酒為載體；

　　1、保健酒的市場(chǎng)容量

　　保健酒每年的增長(zhǎng)可能都超過(guò)白酒，真實(shí)的銷(xiāo)量可能大于葡萄酒；

　　超過(guò)80%的保健酒，是消費(fèi)者“自己生產(chǎn)”的：買(mǎi)點(diǎn)白酒，在醫(yī)生指導(dǎo)下、或者根據(jù)自己“久病成醫(yī)”形成的經(jīng)驗(yàn)，選些藥材，自己泡。這個(gè)數(shù)量有多大？沒(méi)人統(tǒng)計(jì)過(guò)；反正，廣東人的白酒泡海蛇，四川人的白酒泡枸杞，浙江人的白酒泡楊梅，還有各地泡蓯蓉、虎骨等動(dòng)植物的，還有專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教中醫(yī)醫(yī)生開(kāi)列處方組合復(fù)雜的功能因子再泡白酒而長(zhǎng)期飲用的。

　　2、 保健酒的市場(chǎng)潛力

　　在未來(lái)的發(fā)展中，保健酒會(huì)成為中國(guó)酒行業(yè)增長(zhǎng)的主動(dòng)力，原因：

　?。?）消費(fèi)者需求是客觀的，是藥品、保健品、白酒都不能代替的；

　　（2）互聯(lián)網(wǎng)使消費(fèi)者社交活動(dòng)減少、家庭生活增多，將促使白酒（社交酒）消費(fèi)減少、家庭自?shī)首詷?lè)酒（部分屬于保健酒）消費(fèi)增加；

　?。?）富裕家庭開(kāi)始接受“家庭保健醫(yī)生”等概念，使個(gè)性化的長(zhǎng)期養(yǎng)身保健成為可能；在自己健康顧問(wèn)的指導(dǎo)下自制保健酒或購(gòu)買(mǎi)保健酒的情況會(huì)增加。

　　3、獨(dú)特的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通常有“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)”等階段。

　　白酒表面上處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)的初期，特點(diǎn)是市場(chǎng)集中度日益增加，如淘汰品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于新增品牌，年銷(xiāo)售10億以上的巨頭已經(jīng)10個(gè)以上；但離壟斷還遠(yuǎn)，實(shí)際上處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)初期，表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)停留在戰(zhàn)術(shù)層面，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌還沒(méi)有出現(xiàn)、品牌戰(zhàn)略等核武器發(fā)揮威力的條件還不成熟，現(xiàn)有的強(qiáng)勢(shì)品牌依靠了過(guò)多的政治與歷史的因素，未必?fù)碛小㈧柟塘讼M(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；

　　白酒業(yè)之所以表面上具有了壟斷競(jìng)爭(zhēng)的一些特征，是由于政府保護(hù)等政治因素的扭曲；

　　保健品作為市場(chǎng)化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒的行業(yè)，已經(jīng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的晚期：戰(zhàn)術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到極致，市場(chǎng)分割嚴(yán)重，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌。所以，保健品行業(yè)的進(jìn)化程度實(shí)際高于白酒行業(yè)，表現(xiàn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新能力等，都超過(guò)白酒行業(yè)。

　　而保健酒行業(yè)，比白酒的競(jìng)爭(zhēng)度還低，基本處于“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)”的晚期。雖然勁酒、椰島、古嶺神等有了一定競(jìng)爭(zhēng)力，但數(shù)以千甚至以萬(wàn)計(jì)的品牌，仍然能夠依靠自然銷(xiāo)售而割據(jù)一方，不僅沒(méi)有感受到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的威脅，連價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、賄賂戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)的威脅也沒(méi)有感受到。這些保健酒，投資500萬(wàn)以下、年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)以下，基本無(wú)廣告、基本無(wú)業(yè)務(wù)人員，也無(wú)競(jìng)爭(zhēng)努力的，它們的廣泛存在，就是保健酒行業(yè)“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)”的證據(jù)。

　　保健酒還處于“老死不相往來(lái)”的“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)期，消費(fèi)者“各是其是、各非其非”，企業(yè)各安一隅；局部地區(qū)有點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的漣漪。正呼喚著“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”的介入。

　　這就給與了后來(lái)者以極大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　4、弱勢(shì)保健酒企業(yè)的盈利理由

　　保健酒很多好點(diǎn)投資、無(wú)需很努力，酒可以盈利。理由是：

　　保健酒的消費(fèi)者忠誠(chéng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白酒；秘密就是“轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)”；比較下藥品與食品：容易感冒的人，每次感冒都選擇同樣品牌，不愿意把自己當(dāng)試驗(yàn)品去試用其他品牌；而食品則隨意得多；

　　保健酒行業(yè)的虧損企業(yè)非常少，一個(gè)沒(méi)有什麼策劃能力、管理能力的人，找個(gè)枸杞、海蛇之類(lèi)的常見(jiàn)原料，投資一、二百萬(wàn)做個(gè)作坊，或者委托酒廠加工，通過(guò)口碑積累逐步取信于本地消費(fèi)者，賺點(diǎn)小錢(qián)，一點(diǎn)也不難。

　　絕大多數(shù)地方保健酒之所以不像白酒、地方飲料等一樣容易崩盤(pán)，主要原因之一就是消費(fèi)者的依賴(lài)性。沿海的海蛇酒、風(fēng)濕酒、蛤蚧酒，內(nèi)地的枸杞酒，都是基于本地消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)而生存的。

　　少數(shù)企業(yè)、或者個(gè)別企業(yè)，出現(xiàn)虧損，“吃虧在于不老實(shí)”，自以為比別人聰明，生造概念、玩弄包裝、忽悠消費(fèi)者，結(jié)果偷雞不成蝕把米、賠了夫人又折兵?！　?
二、保健酒的盈利模式推薦　　

　　在保健酒與白酒、保健品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上，我強(qiáng)調(diào)保健酒的“蝙蝠”戰(zhàn)略：“非獸非鳥(niǎo)”的盈利模式。

　　針對(duì)保健品，它應(yīng)該強(qiáng)調(diào)口感、食品性狀、養(yǎng)身等“親和力”；

　　針對(duì)白酒，它則強(qiáng)調(diào)功能。

　　面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，保健酒的主要參照對(duì)象是白酒：一是保健酒可以象白酒一樣美味、而必白酒多個(gè)功效，從而形成優(yōu)勢(shì)；二是白酒市場(chǎng)大；

　　好比進(jìn)攻敵人，保健品在山上，與保健品比功效是仰攻，消費(fèi)者難以相信、衛(wèi)生主管部門(mén)干預(yù)你夸大功效；即使證明了必保健品更有效，地盤(pán)也不大；與白酒比健康則是俯沖，天然容易、且商業(yè)價(jià)值大。所以，應(yīng)該著重于建立相對(duì)與白酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：感官質(zhì)量上不能處于劣勢(shì)、強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)點(diǎn)功效優(yōu)勢(shì)；十分重視功效的消費(fèi)者會(huì)投靠保健品甚至藥品的。

　　勁酒、古嶺神等，作為企業(yè)，都是向食品俯沖的成功者。它們?cè)诋a(chǎn)品口感、包裝親和力等方面，媲美白酒；而比白酒多了個(gè)功效---雖然不一定很明顯（消費(fèi)者不完全是因?yàn)樗墓δ芏?gòu)買(mǎi)的，也沒(méi)有指望5元的酒真能壯陽(yáng)）。物流管理、銷(xiāo)售管理等運(yùn)營(yíng)方面，建立了相對(duì)其他保健酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　所以，它們的成功是產(chǎn)品、管理、模式等的合力的成功?！　?

　　三、注意保健酒的陷阱　　

　　既然保健酒賺錢(qián)小錢(qián)很容易、虧損很困難，為什么仍然有那么多虧損呢？

　　我們發(fā)現(xiàn)，保健酒行業(yè)的虧損企業(yè)，一般都不是“資源不足”的；一般都是“資源充足的”；大都不是“敵眾我寡、力戰(zhàn)不勝”，大都是“自以為是、駿馬偶爾失蹄”。

　　我們接觸到的許多保健酒虧損企業(yè)，有的資金雄厚、團(tuán)購(gòu)資源豐富，如四川德陽(yáng)林辰集團(tuán)投資的八方神力酒；有的公司資金實(shí)力雄厚、還得到五糧液或者茅臺(tái)的品牌掩護(hù)，如藏密康佑、持酒、龍虎酒、興旺發(fā)酒，還有即將虧損的章光集團(tuán)與五糧液的合作酒，史玉柱與五糧液的合作酒，都是資源豐富的企業(yè)。

　　為什么資源充足反而失敗呢？