上篇：所謂的“品牌運營商時代”
　　
　　近年來，規模并不算太大的酒水渠道行業鬧出的動靜著實不小，這其中媒體的推波助瀾起到了“功不可沒”的作用。在很多酒水行業的經銷商和代理商壯大以后，面臨著一個發展方向的問題，這時候，一些媒體和專家適時地推出了“品牌運營商”的概念，認為其必將成為未來的酒水渠道商的發展方向，一時間，“品牌運營商”似乎成了大小經銷商繞不過的標桿。

　　近兩年的時間過去了，我們不妨回過頭來看看，我們的酒水渠道真的進入了一個品牌運營商時代？

　　品牌運營商并非最佳選擇 　　

　　“連一些二線的、小的經銷商都在開發自己的品牌了，你說現在經銷商的出路在哪里？”北京北方億星總經理朱昆侖最近和記者聊天中不時發出感慨。出身金六福酒業的朱昆侖對品牌運作相當熟悉，北方億星也在2007年底和茅臺集團共同開發了屬于自己的茅臺冬蟲夏草系列，由于運作得當，目前形勢可謂一片大好。但朱昆侖還是比較擔心：“我們一些以前的二批商現在都在開發自主品牌了，他們的實力有限，大多數人根本不太懂得品牌運作，這樣下去只會使整個渠道更加混亂。”　

　　朱昆侖的困惑并非個案，實際上，在中國目前的酒水渠道行業，真正能做類似保樂利加這樣“品牌運營商”的并不多，而品牌運營商其實未必會產生在經銷商這類企業中。

　　如果可以把視野再打開一些，我們會發現真正的品牌運營商其實是耐克、寶潔這類企業：生產外包，并不過分著力于渠道，把真正的力量集中在產品研發和品牌塑造。顯然，從經銷商起家的“運營商們”優勢并不在這里，更為重要的是，在中國的酒水渠道行業，我們依然難以吸引到可以“運作品牌”的人才。

　　“想吸引真正懂得品牌運作的一些人才加盟我們還是很困難，”一家頻頻被行業媒體樹立為經銷商典型的企業的部門負責人告訴記者：“就是缺高端人才，畢竟是經銷商起家的企業，在企業文化各方面的不足會使這些人望而卻步，給薪水太高了又難以平衡內部矛盾。”　

　　既然品牌運營商不是最佳選擇，那我們的酒水渠道商們未來的發展方向在哪里？　　

　　打通上下游才是關鍵　　

　　和保樂力加、帝亞吉歐這些酒水行業典型的品牌運營商不同，法國的卡斯特其實在更多的時候被人們認為是一家葡萄酒提供商，而對比之下，卡斯特這種打通上下游，整合整個產業鏈的路線似乎更適合中國酒水渠道商未來的發展方向。

　　和國外其他進口商相比，卡斯特更加中國化，更加熟悉如何通過掌控渠道和終端來銷售產品：卡斯特本身就是一家由經銷商起家的企業，控制渠道正是卡斯特的看家本領之一——而渠道則是目前中國葡萄酒業競爭中最犀利的武器。

　　再進一步分析卡斯特在歐洲的成功之路，可以看到，他能從眾多酒類貿易商中脫穎而出，實際上和法國的運營模式有很大的關系；而長于品牌建設和資本運營，則使得卡斯特迅速增長；最為關鍵的是，卡斯特通過收購酒莊和自建終端，打通了整個產業鏈的上下游，才使得卡斯特一步一步成為歐洲最大的葡萄酒業集團。　　

　　那么，在中國，從經銷商起家的運營商們，誰有望脫穎而出，率先打通產業鏈的上下游，成為中國的“卡斯特”，完成從一家經銷商到運營商，最后向大型集團的轉變？　　

中篇：標桿卡斯特
　　
　　進入8月，卡斯特集團在中國連續爆出了一條人事變動方面的新聞，自2008年8月15日起，正式撤銷總經理畢杜維先生（Mr.Xavier PIGNEL）的一切職務，這種變動再次引起了媒體的強烈關注。盡管有媒體稱，人事變動是卡斯特集團總部“政治斗爭”的結果，但如果我們聯系到近半年來卡斯特在中國市場上的種種行為，這次變動更像是卡斯特規范自身在中國品牌管理的前奏?！　?

　　作為世界第二大的葡萄酒供應商，卡斯特集團每年銷售超過4.5億瓶，其在中國的市場拓展更是連全球最大的星座集團都只能望其項背，一舉一動都在媒體的關注之中，這次人事變動到底是不是集團總部的“政治斗爭”，雖然現在很難下定論，但卡斯特的法國總部卻引起了我們的強烈關注，究竟卡斯特兄弟靠什么取得了今天的成就？

　　不可否認，卡斯特集團目前擁有不錯的產品，五千多個規格的各檔次葡萄酒，其中半數為法定產區酒(高檔酒)，但在歐洲，由于氣候條件適宜，擁有好產品的廠商不計其數，為何卡斯特能一步一步發展壯大并稱雄歐洲？　　

　　武器一：資本

　　2001年8月8日，卡斯特在北京嘉里中心高調聯姻的煙臺張裕的時候，給媒體的新聞通稿中是這樣來介紹自己的：歐洲第二大、全球第五大葡萄酒集團。僅僅過了5年多，卡斯特已經在歐洲開始稱雄，在全球也只落后于美國的星座，成為了全球第二大葡萄酒業巨頭。

　　事實上，自上世紀90年代伊始，尤其是進入21世紀以來，受到新世界國家的不斷沖擊，歐洲的葡萄酒企業或多或少地出現了滑坡。而卡斯特則保持了較高的發展速度，并最終在歐洲稱雄。這其中，資本起到了至關重要的作用。

　　卡斯特兄弟集團成立于1949年，抓住了二戰后法國經濟的發展時期，靠葡萄酒貿易完成了原始資本的積累，從五六十年代起逐漸發展并建立了灌裝工廠，七八十年代開始收購葡萄園。1988年并購了尼古拉(Nicolas)公司；1992年初，卡斯特收購了其在葡萄酒市場的主要競爭對手——法國葡萄酒公司(法國業內第二)； 1999年，收購了一家致力于在國際市場銷售高檔葡萄酒的公司——維基尼莊園公司。

　　在卡斯特大刀闊斧的資本運作過程中，法國經濟保持了較為穩定的發展，房地產和工業地產均保持了旺盛的上升勢頭，自1996年開始，法國房地產業開始了新一輪的增長，歐盟成立后，這種增長更加迅猛，法國南部成了整個歐洲乃至全球富裕人群追逐的焦點，房地產的高速增長帶動了地價的上升，工業地產同樣受益匪淺。

　　今年5月，卡斯特集團在成功收購擁有87名雇員，年產葡萄酒4000萬瓶，營業額約4500萬歐元的波爾多酒莊Oenoalliance后，法國媒體在新聞中這樣介紹卡斯特：“卡斯特集團是波爾多最大的地產商，擁有14家酒莊，法國著名葡萄酒連鎖店Nicolas與英國葡萄酒連鎖巨頭Oddbins也隸屬卡斯特集團。”