做為銷售人員真正的能力體現(xiàn)在，即便是在同樣甚至低劣的條件下，能善于利用手中有限的資源，把它無限放大，筆者在為一家化妝品公司做定貨會議策劃時，遇到了一位馬經(jīng)理，把看似再簡單不過的會議政策作出不同了效果，給他一張白紙，他卻給折出一朵花來，筆者就把他的政策給分析一下，希望能拋磚引玉，打開思路，讓更多的人明白，銷售政策原來還可以這樣做。
　　六月份，某化妝品廠家要在全國范圍內(nèi)召開一場全國定貨會，會前制定了比較優(yōu)惠的政策，其中有這么幾個重要的內(nèi)容，只要終端的加盟商定貨一萬元，就可以享受到零售價6000元的產(chǎn)品贈送，還可以得到價值500元的紀(jì)念品，參加公司組織的活動，在某海賓城市五星級酒店住宿兩天，順便游覽該地的風(fēng)景名勝。定貨一萬以上的客戶企業(yè)支持的力度逐漸加大，這樣的定貨會對終端的一些經(jīng)營者來說，沒有多大的吸引力，別說是定一萬送6000零售貨品，有些專業(yè)線的企業(yè)舉行類似的定貨會，可以做到定貨一萬，額外廠家再送一萬，也沒有能吸引多少人參加，這樣的定貨政策筆者真為他們捏著一把汗。

　　這家企業(yè)把定貨會的政策給代理商傳達(dá)下去，征求他們的意見，同時讓他們再傳達(dá)給自己下面的零售商，看他們能夠邀約到多少終端的零售商前來參會，要知道，如果參會的人數(shù)不能保證，就會面臨兩種結(jié)局：要么會議流產(chǎn)，要么修改銷售政策。政策傳達(dá)下去之后，不出所料，零售商的反應(yīng)果然很冷淡，看來會議要繼續(xù)做，就必須修改定貨會的政策，否則會議是沒法再做下去的。但作為會議主辦方，企業(yè)營銷的費(fèi)用非常之大，這些的費(fèi)用無疑也要分?jǐn)偟浇K端參會的零售商身上，在參會人數(shù)及回款額不能確定增加的情況之下，這勢必造成在物料和產(chǎn)品的配送方面企業(yè)很難再加大力度，這可怎么辦？

　　筆者在與企業(yè)的老總在交流時，發(fā)現(xiàn)一個細(xì)節(jié)，就是在眾多的代理商中，有一位溫州姓馬的代理商，他下面的零售商反映積極，決定參會的人數(shù)竟然占到了整個代理商上報人數(shù)的三分之一，這是怎么回事？筆者之后與這位馬代理進(jìn)行了溝通，談過之后，覺得也沒有什么特別，只是馬代理提到他把廠家的政策做了小小的變動。怎么改動的？莫非這就是其中的奧妙所在？筆者隨即馬上讓馬代理把他給終端零售商的政策給傳過來，政策的傳真過來了，看完后，筆者吃驚不小，看似平常不過的政策，讓他這么一整，真能讓人心動了，馬代理是個“牛”人。

　　馬代理的政策是怎么做的？現(xiàn)摘錄其中重點(diǎn)的幾條，

　　只要交納會議定金3000元，就可以享受到以下總價值上萬元的超值配送及旅游：

　　1、 給3000元零售價貨品。

　　2、 價值2500元的由本地往返廣州的機(jī)票

　　3、 凡是參會者均可以得到價值500元的紀(jì)念品（具有珍藏價值的奧運(yùn)特許紀(jì)念幣）。

　　4、 價值2600元的五星級酒店兩天的餐飲及食宿。

　　5、 價值600元的沿海六個旅游名勝景點(diǎn)的門票。

如此一算，終端零售商只要付出3000元，確實可以獲得超出許多倍的回報，門檻特別低，并且沒有什么風(fēng)險，按照馬代理的話說：“只要零售商的智力正常，眼前沒有火燒眉毛或者刀架在脖子上的事，他們是不會不來參加的”。馬代理他是怎么算的，這樣一來，對零售商的吸引力大了，但如果他們只交這3000元，獲得了好處，不再多進(jìn)貨，馬代理這么做到底虧不虧呢？我們來算一下。

　　如果零售商只交3000元定金，不再定貨，我們看一下馬代理到底虧不虧。零售商交了3000元，馬代理首先給他們3000元零售價的貨，完全給的起，馬代理給零售商供貨的折扣是5折，3000元本來可以給到零售商6000元的零售價產(chǎn)品，現(xiàn)在只給一半，所以馬代理可以從中賺到3000元零售價的貨品。至于承擔(dān)2500元的往返機(jī)票，筆者了解到由于馬代理提前定票，可以拿到很低的打折機(jī)票，平均每人往返只用了800元左右。而馬代理賺到這3000元的零售貨品足以支付機(jī)票的費(fèi)用，所以他是不會虧的。而后面的三項，是主辦方企業(yè)來承擔(dān)的，根本就不用馬代理來負(fù)責(zé)。紀(jì)念品和酒店旅游的費(fèi)用，零售商都可以在住宿和旅游的過程中去核實，可能主辦方花不了那么多的錢，肯定會拿到酒店和旅行社的折扣，但門市價確實是標(biāo)注的這些價格，所以零售商在參會過程中，提不出任何異議。所以馬代理這樣做，可以肯定他是不會虧的。即便是很多的零售商鉆空子過來，不再追加定貨，馬代理也是利用上游廠家的資源為他自己和品牌做了宣傳，讓零售商接受了企業(yè)和品牌的影響和教育，并與他們做了一次客情的促進(jìn)，增加了一次交流機(jī)會，不賺錢也絕對值。

　　但會議的目的就是為了讓零售商多定貨，如果零售商都不再追加定貨，那么參會人數(shù)再多，當(dāng)時也不能產(chǎn)生多少回款，會議不就沒有意義了嗎？實際上只要是零售商交了3000元的定金，不追加定貨的情況幾乎是不可能發(fā)生的。為什么？馬代理這樣做：只要是再追加7000元的定貨，除了正常的供貨，馬代理還可以給零售商9000元的零售價貨品，因為只要零售商定貨1萬，廠家就會給他們6000元的零售價貨品。之前定金加上這7000元的定貨款，正好能夠享受廠家的政策，即1萬元廠家給零售商的零售貨品為20000元+6000元=26000元，供貨折扣是五折，7000元廠家正常可以給零售商14000元的零售貨品，除去之前給的3000元零售貨品，所以零售商可以多獲得價值9000元的零售貨品！換了你，作為零售商，除了再追加定貨外，你還能有什么別的想法嗎？而我們的馬代理也照樣會產(chǎn)生30%的利潤，除去前面的一點(diǎn)開支，自然也很有的賺。這是按照最低的政策來算的，當(dāng)然，零售商定貨越多，代理商和廠家就會賺的越多，這個就更不必說了。

　　在馬代理的啟示下，筆者與企業(yè)的老總做出了一套“傻瓜”模式，發(fā)給全國的代理商進(jìn)行推廣，結(jié)果是參會的人數(shù)翻了兩倍，獲得的巨大的成功，而成本沒有絲毫的增加。會后企業(yè)老總發(fā)信致謝，筆者回答：這哪里是我們的功勞，是多虧了馬代理的“牛”政策。　　

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為廣州雅美姿化妝品公司市場總監(jiān)，電子郵件：whdjg18@163.com