和朋友一起吃飯，說起來他手下的幾個業務員。這幾個業務人員年紀、閱歷不同，分在不同的區域，有踏實勤奮的，有聰明滑頭的，不同的性格造成的是最后業務成績的巨大差異。于是朋友和我一起感慨，營銷靠的是什么？
　　說來談去，最終落在兩個關鍵因素上：勤奮和用腦。當然，同時具備這兩者的精英級人才是少之又少，思來想去，朋友的公司里面是沒有的。那么，在剩下的單獨具備其中一者的業務人員中到底那個更重要啊？

　　勤奮：身體力行的市場拾荒者

　　記得還在學校的時候，營銷老師每每都會說起來一個基本的常識：做營銷工作一定要踏實、勤奮，怕吃苦、偷懶是不會有好的業績和收入的。于是，從踏入營銷工作崗位分到了自己的市場后，就可以一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市場熟悉的不能再熟悉，可是始終不知道市場的提升空間在哪里，因為我們面對的都是老市場，而不是空白市場。

　　當然，在兢兢業業的市場調研和客戶溝通過程中，按照區域經理給出的指示一成不變的維持著原有的銷量，也獲得了一份還算豐厚的工資待遇。本來覺得營銷就是應該這樣做的，勤奮的跑下去，不用多么負責的思考。至于思考市場發展和規劃定位、業務開發方面的問題，那應該是總部和領導的事情。直到兩年后一起進公司的另外一位公司榮升為分公司經理，才忽然覺得是不是這樣的方法需要改變呢？面對自己的區域市場，勤奮的只用體力勞動和喝酒吃飯維持正常的銷售合作關系，撿拾客戶給自己的施舍。市場雖然沒有什么大的波動，也沒有獲得什么什么有效的提升，自然得不到公司和領導的青睞。

　　勤奮的營銷人員錯了嗎？沒錯。只是過于迷信體力和前者留下的老方式、方法，最后沒有從其他人中脫穎而出罷了。

　　用腦：全面梳理的市場整合者

　　當然，我們在市場中也會看見這么一群人：很少是背著包到處跑，挨門挨戶搞推銷。而是在經過較為詳細的市場調研和了解過后，掌握所負責區域的基本情況后，迅速根據自己產品的情況、當地渠道情況、目前已有的客戶資源情況以及公司給予自己的所能利用的其它一切資源，先規劃工作方向和方法，再有針對性的展開工作，往往都取得了很不錯的效果。

　　為什么看似“偷懶”的人，最終的結果是掙了錢、贏了市場啊？原因很簡單，因為他們是在用腦子來思考，全面規劃的做市場，效率自然得到保障。

　　很簡單的例子，筆者所在的公司屬于醫藥招商企業，有兩個業務人員小A和小B。小A先于小B三個月進公司，按道理說無論業務技能和市場操作水平都應該強一點的。可是實際情況是當他們放在緊挨的兩個市場進行市場操作的時候，結果差別太大。小A天天背著一個包在縣市的藥店、商業公司往返穿梭，直接找藥店負責人或者商業公司負責人談判進貨的事情。幾個月下來，頂風冒雨很辛苦，可是效果卻很差。而小B則是完全不同的操作思路。他以某一個縣區為核心，先將其中的藥店、商業公司等渠道進行梳理，摸清其掛靠的個人代理商的上貨、結算規律，然后通過對藥店、商業公司相關人員的客情攻勢獲得與這些代理人接觸的機會，從而順利進入當地的代理商圈。在建立了自己在當地的代理商關系之后，有針對性的將公司產品導入，取得了非常顯著的效果。并以此為據，逐漸將工作做到自己區域內的其它市場，實現由點到面的遍地開花。小A在公司也是一個勤奮的員工，所以對于這樣的結果他一直不明白為什么做不好市場。直到筆者給他說出了其中的竅門，他才如夢方醒。接下來依葫蘆畫瓢，雖無大的業績，較之以前也進步不小。無論是公司還是他個人，都感到很欣慰！

　　營銷是一門學問，它涵蓋了很多內容。光靠學習一點理論知識和勤奮的工作態度是不能取得巨大成功，需要我們明確其中的技巧和方式。用腦，合理規劃和市場整理，距離成功就不會太遠了。

　　王亮，醫藥行業資深營銷人士，多年知名企業從業經驗，“定位突破營銷模式”倡導者！歷任市場區域經理、企劃部經理、調研部經理、總經理助理、營銷總監等職務，精通醫藥招商、OTC、第三終端、商業流通等專業渠道營銷，注重理論和實踐的有效結合。創立的：以產品和渠道定位的“特色營銷模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、營商”的招商模式探討等營銷理念，深受行業關注。全球品牌網、中國營銷傳播網、中國管理傳播網、博銳管理在線、管理人網、品牌中國網等知名網站專欄作家，《中國醫藥報》、《醫藥經濟報》、《銷售與市場》等知名媒體特約撰稿人，已發表各類文章數十萬字！電話：13592599929　　郵箱：WL51688@sohu.com