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　　佛山，“肇跡于晉，得名于唐”，是“珠三角”的重要城市之一。位于珠江西側(cè)，與廣州緊密相連，鐵路往來(lái)僅需30分鐘。廣州與佛山間便利的交通促進(jìn)了佛山的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)也提升了佛山對(duì)于廣州的重要性。

　　佛山屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，溫暖多雨，年平均氣溫在21.2℃—22.2℃之間。適宜的溫度和眾多的消費(fèi)人群，為佛山啤酒銷(xiāo)售培育了良好的先天環(huán)境。

　　身為廣州“西門(mén)護(hù)法”，佛山的“跳板”作用十分明顯，因此吸引了眾多啤酒企業(yè)安營(yíng)扎寨，百家爭(zhēng)鳴，群雄四起。然而，落地佛山的眾多啤酒廠家又夾在廣佛之間，深受“夾擊”之苦：一方面要爭(zhēng)取立足佛山，另一方面又覬覦著東征廣州，但兩個(gè)地方又同時(shí)受到對(duì)手的狙擊，進(jìn)退維谷，處于兩難境地。因此，對(duì)眾多建廠佛山的啤酒企業(yè)而言，如何釋放佛山酒廠的產(chǎn)能，如何最大限度地承接廣州，幾乎關(guān)系到該企業(yè)在珠三角的生死存亡，顯得至關(guān)重要。而問(wèn)題的關(guān)鍵，就在于如何“解圍佛山”。

 佛山啤市暗潮洶涌

　　如果將珠三角周邊的城市按經(jīng)濟(jì)總量排序，廣州、深圳無(wú)疑名列前茅。排第三位的，卻不是“制造業(yè)之都”東莞，而是常住人口只占廣東省6.27%的佛山。2007年，佛山市全年GDP達(dá)到3588.5億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額946.80億元，均列廣東第三。

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，又緊鄰廣州，如此優(yōu)越的條件吸引了多家啤酒企業(yè)的注意，截至2007年12月，已有5家啤酒企業(yè)在此建廠——青島啤酒、燕京、生力、金威和AB，總產(chǎn)能86萬(wàn)千升。與佛山22萬(wàn)千升的年銷(xiāo)量相比，過(guò)剩巨大。但這并非各啤酒廠家的“失誤”，因?yàn)榇蟛糠?ldquo;過(guò)剩”的產(chǎn)能，其初衷和意向都是廣州。過(guò)剩的產(chǎn)能、激烈的競(jìng)爭(zhēng)和重要的地理位置交織在一起，又迫使佛山本土啤酒市場(chǎng)始終處于“酣戰(zhàn)狀態(tài)”，每個(gè)廠家?guī)缀醵际?ldquo;吃著碗里的，看著鍋里的”。在此大環(huán)境下，佛山啤市顯得猶為與眾不同。

　1、傳統(tǒng)餐飲，雙管齊下

　　在佛山，啤酒終端售點(diǎn)有近25000家。其中，傳統(tǒng)渠道占62%，現(xiàn)代渠道占2%，餐飲渠道占33%，娛樂(lè)渠道占3%。傳統(tǒng)渠道所占售點(diǎn)最多，但其銷(xiāo)量比僅為40%，少于餐飲渠道的46%。從售點(diǎn)與銷(xiāo)量的對(duì)比看，餐飲為啤酒市場(chǎng)提供的銷(xiāo)量要比傳統(tǒng)來(lái)得多。

　圖1：佛山售點(diǎn)銷(xiāo)量比率圖

　
　　但是，從餐飲一貫占據(jù)啤酒銷(xiāo)量的絕對(duì)大頭看，佛山的傳統(tǒng)渠道能夠提供40%的銷(xiāo)量已經(jīng)很不少了。而且，與餐飲渠道的銷(xiāo)量差距并不大，這與其他城市很不一樣，是佛山啤市的重要特點(diǎn)之一。40%的銷(xiāo)量不是一個(gè)小數(shù)目，值得啤酒廠家深耕細(xì)挖。

　　況且，根據(jù)啤酒市場(chǎng)的“游戲”規(guī)則，進(jìn)入傳統(tǒng)渠道遠(yuǎn)比進(jìn)入餐飲渠道容易，光進(jìn)店費(fèi)一項(xiàng)就節(jié)省不少。62%的傳統(tǒng)渠道產(chǎn)出40%的銷(xiāo)量，33%的餐飲渠道產(chǎn)出46%的銷(xiāo)量，除去進(jìn)店費(fèi)、推廣費(fèi)等成本，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)非常明顯。

　　再看佛山的餐飲渠道，作為啤酒銷(xiāo)售的重點(diǎn)，餐飲渠道的焦點(diǎn)又在哪里呢？佛山有近萬(wàn)家的大中小型餐廳，如果不明就里，胡子眉毛一把抓，投入產(chǎn)出比不高，這樣的投入意義就不大了。因此，我們必須從成千上萬(wàn)的餐廳中，找出“二八定律”，然后“士兵突擊”。

    　圖2是佛山餐廳的啤酒銷(xiāo)售情況，可以看出，主要銷(xiāo)量集中在中型餐廳。2400家中型餐廳，貢獻(xiàn)了餐飲渠道45%的量。兩倍于中型餐廳的小型餐廳，銷(xiāo)量占41%。而兩者相加，則相當(dāng)于餐飲渠道總銷(xiāo)量的86%，所有渠道總銷(xiāo)量的40%。

　　圖2：佛山餐飲渠道售點(diǎn)與啤酒銷(xiāo)量比較

　　可見(jiàn)，中小型餐廳是走量的好地方。尤其是中型餐廳，投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，2400家店只相當(dāng)于總售點(diǎn)數(shù)的1/10，卻貢獻(xiàn)了近25%的市場(chǎng)份額。因此，加大中型餐廳的鋪貨率，甚至實(shí)現(xiàn)控制，對(duì)啤酒廠家而言作用相當(dāng)明顯。不過(guò)，在做好中小型餐廳的同時(shí)，也不能輕視大型餐廳。眾所周知，與中小型餐廳相比較，大型餐廳有著與娛樂(lè)渠道相似的特點(diǎn)——單店銷(xiāo)量大，利潤(rùn)高。雖然在售點(diǎn)數(shù)上只占3%，銷(xiāo)量卻有14%?？刂谱〈笮筒蛷d，一方面掌握了14%的量，另一方面也扼制住了利潤(rùn)的咽喉。

　2、相對(duì)集中的口味

　　北方人喝酒講豪爽，南方人喝酒拼實(shí)力。南方人拼實(shí)力，也講口味。在廣東，飲食多以清淡、滋補(bǔ)為主，啤酒麥芽度與北方相比也偏低。而且，隨著原材料上漲和成本壓力的增加，許多啤酒廠家都開(kāi)始用降低麥芽度來(lái)降低成本，因此啤酒整體市場(chǎng)麥芽度趨向低度化，多以7°P到10°P為主。然而，佛山啤市卻與此趨勢(shì)不盡相同，啤酒度數(shù)以10°P和11°P為主。如圖3：

　　圖3：佛山市啤酒麥芽度銷(xiāo)量分布圖

　　在佛山，10°P麥芽度的啤酒銷(xiāo)量占到總量的54%，11°P的則銷(xiāo)了31%，兩者相加，高達(dá)85%，處于市場(chǎng)的壟斷地位?？梢?jiàn)，佛山啤酒市場(chǎng)口味相對(duì)集中，相對(duì)偏重。

　　與此對(duì)應(yīng)，佛山啤酒市場(chǎng)上的主要品牌，如珠江啤酒、青島啤酒、燕京、金威、百威等，都不約而同地主推10°P啤酒。除了青島啤酒有7°P、8°P單品，金威有一個(gè)8°P外，其他品牌的單品均在10°P—12°P之間。全國(guó)啤酒口味低度化已是不爭(zhēng)的事實(shí)，佛山口味在全國(guó)風(fēng)潮中逐漸轉(zhuǎn)淡，也許只是時(shí)間問(wèn)題。所以，提前滲透從而培養(yǎng)消費(fèi)者的口味習(xí)慣，在這個(gè)時(shí)期或者今后一段時(shí)間都顯得很重要，只推度數(shù)在10°P—12°P的啤酒，未免太過(guò)拘謹(jǐn)。
　
　3、啤酒廠家：“群”起而攻之

　　啤酒的區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)多以“一家獨(dú)大”、“兩虎相爭(zhēng)”、“三強(qiáng)鼎立”為主要形式。如北京，目前就是燕京以70%的份額成為主要市場(chǎng)控制者，一家獨(dú)大；在南京，上演的是英博與雪花的兩虎相斗；在廣東，整體上則是青島、珠江啤酒、金威的“三強(qiáng)鼎立”。可是佛山，卻是另一番景象。

　　佛山啤酒市場(chǎng)，市場(chǎng)份額在5%以上的有6家企業(yè)。雖然珠江啤酒仍以市場(chǎng)44%位居第一，但已不再“獨(dú)大”；跟在其后的青島、燕京、金威甚至百威所占份額相差都不太多。多個(gè)啤酒廠家在佛山爭(zhēng)搶市場(chǎng)，而且都占據(jù)了一定的份額。這一方面與在佛山建廠的企業(yè)較多有關(guān)，另一方面則是因?yàn)榉鹕街匾牡乩砦恢煤洼^高的消費(fèi)水平（珠江啤酒在佛山目前還沒(méi)有廠）。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是這樣的，擁有“1”時(shí)，你會(huì)想著“2”；擁有“10”時(shí)，你則會(huì)想著“100”。通俗點(diǎn)講，擁有的多就想占有更多。佛山市場(chǎng)上那些已經(jīng)占有5%以上份額的啤酒企業(yè)，已算初步站穩(wěn)腳跟，他們肯定會(huì)在此基礎(chǔ)上對(duì)佛山市場(chǎng)進(jìn)一步攻擊。對(duì)于珠江啤酒而言，佛山市場(chǎng)遭遇“群”起而攻之的局面將會(huì)加劇。