全國大品牌在區域折戟沉沙，皆因區域兩大經銷商手中都握有多個品牌，不愿重點扶持，反過頭來被廠家牽制。且看銷售經理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。

　　區域兩寡頭暗自較勁

　　M公司是一家大型小家電制造商，有較強的品牌拉力和市場推廣手段，拳頭產品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風扇等。但M公司在洛陽市場一直沒有真正做起來，區域經理換了一個又一個，年銷售額依然沒有突破50萬。今年，M河南分公司決心攻克洛陽，新任洛陽經理黃凱立下軍令狀，走馬上任。

　　洛陽有兩大小家電批發商——紅太陽家電經營部和宏發電器，前者主推S和H品牌小家電，后者主推G和L品牌小家電，兩家銷量占洛陽市場的90％，其中紅太陽占50％，宏發電器占40％。

　　一番調查分析之后，黃凱才知道M品牌做不起來的真正原因——歷任區域經理都沒有撬開過兩家經銷商的口袋。黃凱深知，在這樣的壟斷型市場，M公司要想迅速攫取市場份額，必須得到紅太陽或宏發的支持。

　　這兩年，家電連鎖包括綜合超市在二、三級城市的發展速度非常快，紅太陽和宏發電器都感受到了壓力，都想迅速做大。但兩家獨大的市場格局，做大的惟一可能就是從對手口中搶食！因此，從今年開始，紅太陽和宏發都在蠢蠢欲動，尋找擴大市場份額的機會。但兩家都非常謹慎，因為此時經營調整稍有不慎，就會被對方逮住機會而陷入被動。

　　于是黃凱分別拜訪了紅太陽的馬老板和宏發的張老板，在較密切的接觸中，試探著他們的真實想法。但兩個老板一直都不肯下決心選擇M品牌，原因很簡單：以M公司的品牌拉力和市場推廣力度，無論哪一家拿到M的產品銷售權，只要能操作得當，都可以搶占對手的市場份額；但若操作不當，不但要付出了經營調整成本，更可能導致原有品牌的不滿，影響他們的市場投入。

　　看來這個事情暫時急不得。兩個老板不但在觀察對方，也在通過各種渠道了解M品牌的產品結構和操作手法等信息，這時黃凱要做的，除了等待，就是在和兩個老板的接觸中，不斷輸入一些“挑撥離間”的信息。

　　兩個月很快過去，事情似乎沒什么進展。就在黃凱逐漸失去耐心時，紅太陽的馬老板來了。　　

　　拋出誘餌

　　馬老板開出的條件相當優厚：保證一年80萬的銷售額，但必須獲得M品牌所有產品在洛陽地區的獨家經銷權。如同意，馬上10萬現金提貨。

　　黃凱并沒有動心，他非常清楚，馬老板只是怕宏發搶到M品牌對其不利，并非誠心要做好M品牌。因為S和H品牌今年都給了馬老板較大的壓力，他完成起來并不輕松。開出如此優厚的條件，只不過是要壟斷洛陽區域小家電市場的上游資源而已。如果被馬老板牽制，M品牌就發揮不出多品類的優勢，恐怕連目前的銷售業績都保證不了。

　　仔細考慮后，黃凱決定先進后退，既要跟紅太陽合作，也要和宏發合作，讓他們之間有所牽制。

　　黃凱對馬老板道：“您也知道，要做我們公司全品類的產品，要求非常高。按公司規定，全品類代理的首期款必須達到50萬。我們之間初次合作，相互之間要有一個從了解到信任的過程。我相信馬老板也能理解，就10萬的頭款，我很難給公司交代。另一方面，我也不希望馬老板你真的拿出50萬來做這個全品類代理，對你而言，這個風險也太高了……”

　　馬老板沉默良久，道：“你們是個大品牌，但在洛陽一直就沒有做起來，這10萬頭款可是真金白銀啊！而且只要我愿意主推，你們品牌肯定會打開局面。依我看，你我都別計較首期款金額了，怎樣？”

　　這番話在意料之中，黃凱馬上答道：“馬老板的實力我是知道的，也非常愿意和您全面深入地合作，但公司的要求是剛性的，相信馬老板也能理解。我有一個方案，您看是否可行：我先將你操作起來比較強勢的品種交給你做，然后看效果再決定下一步，如何？”

　　馬老板邊聽邊點頭，黃凱故意頓了一下，說道：“說實話，宏發的張老板一直都在找我要合作，我還在考慮。”馬老板一聽，馬上說道：“宏發這么多年都沒有超過我們，你就別考慮他們了，還是好好商量一下我們的合作吧！”

　　黃凱一看馬老板急了，便趁熱打鐵：“馬老板的電飯煲、飲水機和電磁爐做得很好，我們就從你的強項——電飯煲——開始合作如何？做好了，我再把電磁爐、飲水機、吸塵器拿給你做。”

　　馬老板討價還價，提出若在三個月內完成15萬的電飯煲銷售，黃凱就要把M品牌的所有產品都交給紅太陽獨家經銷。黃凱一看找到了缺口，便將籌碼提高到20萬，并透露可能會跟宏發也合作一樣產品，看哪家有誠意，并能完成協議銷售額。經過協商，雙方最終達成三個月銷售18萬、首次提貨8萬、廠家給予三場促銷活動支持的初步合作條件。　　

　　借力打力

　　安排完紅太陽打款提貨，黃凱給宏發張老板打了個電話，透露了跟紅太陽合作的事，并說明目前只是局部合作。張老板一聽有點急了，馬上約黃凱見面，黃凱則故意借口“現在正在辦紅太陽8萬首期款提貨的事”拖延。

　　兩個小時后，張老板心急火燎地找到了黃凱。黃凱計謀得逞，內心竊喜。

　　剛坐下來，張老板就埋怨：“當初我不是說過要做M品牌嘛，主要是資金有點緊張，所以沒有提貨，你怎么能這么快就給紅太陽做了呢？”

　　黃凱笑笑：“就是考慮到你曾經表示過要做，我才打電話給你的。你也知道我們公司每個月的任務都很重，實在等不得了啊！不過，只要你有誠意，我就會幫你，不然等紅太陽做了M獨家全品類代理后，對你就不利了。”

　　張老板急道：“兄弟，你這次可得幫幫我。有什么要求盡管說，但不要讓紅太陽做M的獨家全品類代理。”

　　黃凱面露難色，又說了一些為難的話，慢慢拋出誘餌：“你的長處在于微波爐和電風扇。馬上季節就要到了，我先把電風扇給你做。如果你能在一周之內打款5萬提貨，三個月銷售10萬，我就考慮向領導爭取把微波爐給你做，如何？”

　　張老板聽完，拿出計算器打了半天，抬頭說：“就這么定了，我今年一定主推M電風扇，但三個月后兄弟也要說話算話，爭取把其他產品也給我做。”