中國有句古話“牽一發而動全身”，相比2008年初×××人的雄心壯志要在奧運年達成銷售業績26個億的目標而言，現今的×××已是深陷所謂“改革之陣痛”的泥潭之中了。在大樹底下是永遠長不成大樹的，“×××”這個民族品牌現今又走回了模仿其他品牌的市場運營模式，走別人的成功之路，前途一片茫然。在探討×××明天的前途之前還是回首盤點一次昨天的×××能夠成功的原因吧，這樣對大言不慚說以后的事情可以做個對比。
　　昨天的×××

　　×××的成功是建立在“三個基本點和一個中心”上的成功。不可否認，從草創階段的模仿到形成創新的自成一體之路，是值得他人來學習的：

　　“三個基本點”是產品有特點、銷售有基點、人員有重點。“一個中心”是以廣大的農村市場為中心逐步向城市市場挺進的發展戰略。具體說就是：

　　1、“產品有特點”。×××產品取材于“蛇”等主要原材料，如純蛇粉、蛇油膏，映射中國傳統中醫藥材，適合廣大中國消費者習慣性認同的心理。產品價格定位在中低端，就像×××當家人徐董事長說過的，要做全中國老百姓買得起的好的日化產品。這其中就包括了很多消費能力弱的農村市場消費人群。同時產品過硬的質量和使用效果，外包裝的品牌突出、特色鮮明更加有利于產品的銷售推廣。

　　2、“銷售有基點”。正當“寶潔”、“聯合利華”等大公司由于自身價格體系的嚴格控制，致使難于被眾多農村網點經銷戶接受的時候，×××產品給予的充足的價格空間優勢就發揮的淋漓盡致，銷售網絡迅速覆蓋到曾經假貨、劣質貨充實的農村便利店、中小超市等等終端，獨豎起“質優價廉”的品牌形象，在廣闊的農村市場建立了穩固的銷售網絡根據地，頗有毛主席“農村包圍城市”戰略思想的遺風。與此同時，通過“純蛇粉”等保健品向大城市的OTC藥品通路延伸滲透至城市邊緣市場，為今后全面市場推廣奠定基礎，有效的規避了經營風險。

　　3、“人員有重點”。“不拘一格降人才”是×××的又一大特色。由于×××銷售網絡覆蓋面深入農村市場，各級地方行政區域分公司、辦事處達150多個、員工3萬多人，龐大的銷售隊伍需要大量的人員。英雄不問出處，只要你認同×××的企業文化，能夠通過自身的努力為公司創造價值、為自己實現價值那么你就能在×××這個大集體中找到你的位置。這樣在全國各地涌現出了許許多多優秀的銷售人才并隨之涌現了很多銷售業績良好的成功案例并被××ד推而廣之”。當然，銷售人員的監督對于×××來說就是“用人要疑、疑人要用”的原則，通過有效的財務監督機制為積累階段的×××規避了許多財務上的風險，確定了發展中的基礎。

　　4、“一個中心”。正是×××在農村市場“大覆蓋”的成功才會擁有向城市KA商超挺進的實力，隨著農村網點銷售的逐步穩定，在城市KA賣場中的銷售團隊不斷建立并完善，銷售業績實現了“質”的突破，×××的發展駛上了“快速車道”。當然，×××始終沒有忽略掉自己穩固的農村銷售網絡，正因如此，在城市的KA賣場中×××產品遇到普遍供應商都存在的諸如銷量提升乏力、回款賬期拖長、經營費用成本加劇等危機時，依然能夠從農村市場“掙得一杯羹”而很好的繼續生存。我們可以看到，×××產品的包裝始終還是會找到適合農村市場需求的元素，這就說明時至今日×××還是保佑著以農村市場為中心的經營思路，只是在執行上被“舍本逐末“了。
　今天的×××

　　因為生病所以治病。成功的企業往往隨著發展的拋物線上升到頂峰隨之跌落，只是不知道會跌落到什么程度，尤其在中國眾多的民營企業中，這種跌落的幅度只會更大，因為有中國人的存在。進入2008年隨著×××改革的進程各種各樣隱藏在企業深處的矛盾暴露無遺，總結起來也就是常見的企業發展道路上的問題，只不過這些問題一股腦兒的涌現在×××身上，讓×××這艘大船有些應接不暇，突顯疲態。歸納起來就是：

　　1、中國人的特點。“開國功臣”向“盛世八旗兵”的轉變，這種轉變具體到銷售企業的表象就是在產品銷售利潤率允許的前提下中飽私囊，對于產品、贈品、經營費用的職務侵占等等將屬于企業的應得利益轉化成個人收益的行為充實著大多數基層市場的銷售骨干的日常工作中。銷售團隊由追求銷售業績的提升轉化成保住工作崗位的初衷，這種轉變引發的結果就不言而喻了。1644年的明史告訴了我們什么是“內耗”。如果證明不了你比別人強就來證明別人不如你。這樣的銷售團隊的成員能夠創造出好的業績就是滑天下之大稽。再有，更換一任地方分公司的領導雖然是平常不過的事情但是不能任人唯親，大搞內部清洗和建立個人派系，這種顯示公平的經營策略非但對企業的發展不利更加會培育出“民營企業腐敗”的溫床。

　　2、企業經營戰略的不尋常。2008奧運年對于×××將是刻骨銘心的一年。自主管銷售的大權更替交接后，×××始終在隱忍著“方便面”思路和“洗衣粉”模式的痛處。同時堅持否定著自己成功的道路和經驗并將廣闊的農村市場奉送給了經銷商們。不知道這是不是一種倒退，是不是忽略自己的一種顛覆，借用詩人艾青的一句話，“去問開化的大地，去問解凍的山河”，就讓時間來回答這一切吧。當然，主管銷售的領導人和銷售策略的轉變必然伴隨著工作進展的延緩、人員的更替、效率的底下，以及衍生出的在市場上的誠信問題。

　　3、舍本逐末的市場操作表象。現今的×××寄希望于經銷商們的市場有效覆蓋和直營KA賣場的效率效果型的操作，以求達成規避經營風險，高效產出業績的目的。事實是在經銷代理制操作領域上，一知半解的×××領導人被職業經理人完全的忽悠了，從而在某個市場我們看到的是×××的市場經理借著某些經銷商的名字在自己和自己做生意，這就是變相的民營企業的腐敗；而這個市場的×××直營KA賣場我們又能窺一斑而見全貌的發現很多門店是找不到×××產品的，要么就是貨架的最下方永遠是×××產品的位置，店方對于產品的陳列習慣就是只要產品排面需要為新產品騰出空間，那么“要挪就挪×××”。 期待著明天的×××