作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國(guó)開(kāi)始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時(shí)王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的發(fā)展階段，又似乎在不經(jīng)意之間，彩妝真的來(lái)到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活。
　　從多本土化妝品廠(chǎng)家也看到了這樣的發(fā)展趨勢(shì)，紛紛推出自己的彩妝產(chǎn)品，沿襲“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展思路，以日化精品店為渠道突破口，開(kāi)始了彩妝的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。放眼望去，失敗地居多而成功者居少，究其根本原因大多是因?yàn)閷?duì)彩妝認(rèn)識(shí)存在一定的誤區(qū)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式有了這樣那樣的問(wèn)題。　　

　　一、彩妝營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

　　1、彩妝是暴利行業(yè)

　　未進(jìn)入彩妝行業(yè)的廠(chǎng)家往往都認(rèn)為彩妝是暴利行業(yè)，錯(cuò)誤地想像利潤(rùn)率應(yīng)該在50%以上。所在以設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候，往往給渠道留了過(guò)多的利潤(rùn)空間，在產(chǎn)品推到市場(chǎng)后，卻發(fā)現(xiàn)彩妝的終端建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等等的成本要比護(hù)膚護(hù)發(fā)類(lèi)化妝品高得多。然而這時(shí)，廠(chǎng)家已經(jīng)拿不出錢(qián)用在終端助銷(xiāo)活動(dòng)上了。我們?cè)谑袌?chǎng)上也看到，一個(gè)二線(xiàn)三線(xiàn)的彩妝品牌，包裝是可以的，產(chǎn)品品質(zhì)也是可以的，就是給消費(fèi)者的印象始終很差，缺乏大品牌的感覺(jué)，原因大概如此。

　　2、彩妝也可以打價(jià)格戰(zhàn)

　　對(duì)于彩妝的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，代理商大多數(shù)沒(méi)有做過(guò)多的分析與研究，而是混同一般日化產(chǎn)品采取同樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。在廠(chǎng)家給出高額利潤(rùn)空間的前提下，遇到淡季來(lái)臨或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓的時(shí)候，便舉起價(jià)格戰(zhàn)的大旗。殊不知，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于彩妝來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有意義的。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)彩妝是為了時(shí)尚，更是為了自信，當(dāng)價(jià)格落下時(shí)這一切也就失去了意義。過(guò)了時(shí)的彩妝既使是白送，消費(fèi)者都不會(huì)要的。

　　3、彩妝在二三級(jí)市場(chǎng)很難打得開(kāi)

　　受美寶蓮等高端品牌的影響，代理商往往認(rèn)為二三級(jí)市場(chǎng)的彩妝很難打開(kāi)局面。事實(shí)卻并非如此。很多本土企業(yè)把彩妝鋪向二三級(jí)市場(chǎng)，同樣也做得風(fēng)生水起。因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)雖然整體消費(fèi)水平差，卻不乏追求時(shí)尚、愛(ài)好打扮的年輕一族。由于在二三級(jí)市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)品牌的影響力相對(duì)較弱，同時(shí)拓展終端的成本相對(duì)較低，所以更容易在彩妝產(chǎn)品上取得突破。　二、彩妝營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　1、專(zhuān)業(yè)的代理商

　　很多廠(chǎng)家直接讓護(hù)膚護(hù)發(fā)類(lèi)等普通的日化產(chǎn)品代理商來(lái)經(jīng)營(yíng)彩妝，結(jié)果代理商以同樣的操作方式來(lái)運(yùn)營(yíng)彩妝，始終打不開(kāi)局面。彩妝的市場(chǎng)運(yùn)作有其鮮明的特點(diǎn)，其中最重要的是要符合最新流行的時(shí)尚感覺(jué)，在終端集客、消費(fèi)者促銷(xiāo)等方面與普通日化產(chǎn)品具有很大的不同，而這一切都需要廠(chǎng)商尋找專(zhuān)業(yè)的代理商來(lái)從事彩妝的運(yùn)作。

　　2、消費(fèi)者教育非常重要

　　雖然消費(fèi)者對(duì)于彩妝的概念已經(jīng)非常熟悉了，但是對(duì)于彩妝的認(rèn)識(shí)和化妝的知識(shí)卻知之甚少。消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚護(hù)發(fā)類(lèi)產(chǎn)品的了解往往很多，對(duì)于自己適合于什么類(lèi)型的產(chǎn)品也能有一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)于品牌便好也基本上形成。但是對(duì)于自己如何選擇彩妝來(lái)說(shuō)，卻了解得很少，尤其是二三級(jí)市場(chǎng)上更是如此。這就要求我們特別注重消費(fèi)者教育工作。

　　在這種情況下，我們的彩妝銷(xiāo)售人員往往就更容易具有業(yè)內(nèi)人士的權(quán)威。這種權(quán)威來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)于所獲知的化妝知識(shí)的認(rèn)同，更來(lái)自于我們銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的提升。銷(xiāo)售人員要很好的給消費(fèi)者講解化妝的基本知識(shí)，讓化妝變得簡(jiǎn)單而又樂(lè)趣，改變消費(fèi)者對(duì)于化妝復(fù)雜難懂的誤解。銷(xiāo)售人員還要在講解過(guò)程中，很好地與消費(fèi)者溝通，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者提出適合她自己的化妝方案，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的皮膚特點(diǎn)說(shuō)出個(gè)一二三來(lái)，而消費(fèi)者往往對(duì)第一印象非常深刻，在接受第一次彩妝培訓(xùn)的同時(shí)，也就接受了這個(gè)品牌。

　　3、彩妝的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)效果最為明顯

　　普通清潔類(lèi)、護(hù)理類(lèi)化妝品的效果可能要很長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，而且大多數(shù)產(chǎn)品在效果上從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是不明顯的。但彩妝不同，彩妝如果應(yīng)用適合，可以起到立桿見(jiàn)影的效果。這就要求我們銷(xiāo)售人員具有很高的專(zhuān)業(yè)技能，能夠在短時(shí)間內(nèi)捕捉到讓消費(fèi)者最驚奇的化妝方式，快速地選擇色彩搭配。只需要幾分鐘的時(shí)間，就能讓消費(fèi)者張開(kāi)嘴巴，驚奇不已，從而迅速接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　4、彩妝的連帶銷(xiāo)售效果不容忽視

　　銷(xiāo)售普通日化產(chǎn)品是不會(huì)連帶銷(xiāo)售彩妝的，但銷(xiāo)售彩妝卻很容易產(chǎn)生連帶銷(xiāo)售的效果。正如前文所言，向消費(fèi)者推薦彩妝的過(guò)程是較復(fù)雜的，消費(fèi)者一旦選擇某彩妝品牌，是在很在程度上認(rèn)可了銷(xiāo)售人員對(duì)其皮膚的分析，這樣，銷(xiāo)售人員只需要結(jié)合化妝方式，適當(dāng)?shù)赝扑]一些護(hù)理類(lèi)化妝品就很容易取得成功。當(dāng)然，這也要注意一個(gè)度，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感。我們?cè)谠O(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要充分考慮到連帶銷(xiāo)售，做為對(duì)我們導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)人員的一個(gè)考核指標(biāo)。

　　5、物流管理非常重要

　　正如前文所說(shuō)，過(guò)了時(shí)的彩妝就是白送，消費(fèi)者也是不肯要的。這就要求我們廠(chǎng)商配合代理商做好物流管理，以銷(xiāo)定產(chǎn)，以銷(xiāo)定存。這時(shí)，代理商往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的，就要求廠(chǎng)商能夠根據(jù)同類(lèi)型區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)，給以代理商很好的建議。切忌不要為了銷(xiāo)量，讓代理商囤積大量產(chǎn)品，不然等到庫(kù)存積壓嚴(yán)重的時(shí)候，代理商往往會(huì)對(duì)廠(chǎng)商恨之入骨的，廠(chǎng)家為了一時(shí)的銷(xiāo)量犧牲了一個(gè)優(yōu)秀的代理商是不值得了。這也要求我們的區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員能夠從代理商的切身利益出發(fā)，認(rèn)真做好代理商的客戶(hù)顧問(wèn)。　　

　　綜上所述，作為時(shí)尚類(lèi)消費(fèi)者的彩妝，營(yíng)銷(xiāo)模式要不同于其他普通日化產(chǎn)品，必須依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制定有效激發(fā)消費(fèi)者興趣的營(yíng)銷(xiāo)模式。但不管怎樣，依據(jù)扎根于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的深度營(yíng)銷(xiāo)模式的理念，同時(shí)能夠根據(jù)彩妝行業(yè)的鮮明特點(diǎn)，仔細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者與渠道的特征，一定能夠制定出適合而有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。