庫存周轉(zhuǎn)率一直是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的重要績(jī)效指標(biāo)，如何同時(shí)擁有較高的銷售額和較低的庫存額也是讓藥店管理者頗感頭疼的一個(gè)運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，業(yè)界也不斷尋求著最新最好的解決之道，很多企業(yè)也在探討如何從醫(yī)藥連鎖企業(yè)的配送中心開始應(yīng)用現(xiàn)代供應(yīng)鏈理論，從Strategy(戰(zhàn)略),Integration(集成),Coodination（協(xié)調(diào)）三個(gè)方面去提高運(yùn)營(yíng)效率和績(jī)效。但筆者認(rèn)為從國(guó)外沃爾瑪?shù)冗B鎖企業(yè)運(yùn)用的crossdocking、VMI、CPFR等現(xiàn)代供應(yīng)鏈技術(shù)來看，它們都對(duì)連鎖企業(yè)及其供應(yīng)鏈合作企業(yè)有著較高的投資和運(yùn)營(yíng)要求，相當(dāng)部分的國(guó)內(nèi)藥店并不具備這樣的條件，而且改善配送中心的著眼點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)效率而非績(jī)效，，而如果我們把著眼點(diǎn)重新轉(zhuǎn)到企業(yè)內(nèi)部，可以發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)連鎖藥店的門店向總部訂貨還是一個(gè)薄弱點(diǎn)，其思想方法與手段還是可以有進(jìn)一步的探討和提高，因?yàn)殚T店訂貨水平直接決定了連鎖藥店的銷售和庫存水平，是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也直接影響著顧客的滿意度和業(yè)績(jī)水平。如果門店訂貨不妥當(dāng)，造成的結(jié)果就是庫存量滯銷或者脫銷，滯銷的結(jié)果往往變成藥店店員主動(dòng)向顧客進(jìn)行推薦，看似很聰明的解決了藥店的庫存問題，實(shí)際上把并不真正適合顧客的藥品或商品以專業(yè)顧問的名義推薦給顧客，是在透支和傷害藥店品牌；而脫銷的結(jié)果則是門店的服務(wù)水平下降，顧客對(duì)門店的忠誠(chéng)度降低，給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪顧客的機(jī)會(huì)。因此科學(xué)的門店訂貨管理是門店運(yùn)營(yíng)的核心模塊。
　　筆者在此想介紹一種用于門店科學(xué)訂貨的“假說- 驗(yàn)證”方法，并不需要企業(yè)進(jìn)行大手筆投資卻能見到實(shí)效，該方法在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven得到了很好的應(yīng)用。事實(shí)上，從非專業(yè)的一般消費(fèi)者角度來看，會(huì)認(rèn)為日本7-Eleven的商品種類和價(jià)格以及周邊商圈并不會(huì)比其它便利店好多少，但是日本7-Eleven的利潤(rùn)率卻是位居日本便利店行業(yè)第二第三的羅森、全家的2倍。為什么7-Eleven能取得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)？“假說- 驗(yàn)證”就是它的一個(gè)秘密武器。

　 “假說- 驗(yàn)證”的哲學(xué)理論基礎(chǔ)是7-Eleven的企業(yè)創(chuàng)始人鈴木敏文所提出的當(dāng)今時(shí)代的消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入了心理學(xué)領(lǐng)域，因?yàn)槭袌?chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，光從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去考慮商品銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，商品價(jià)值的判斷是由消費(fèi)者的心來決定的。他認(rèn)為：“如果我們不能持續(xù)細(xì)膩地以人類的心理做假說，并根據(jù)正確的資料信息進(jìn)行驗(yàn)證的話，就無法判斷下一步該怎么走”

　　在日本7-Eleven門店里，店員訂貨時(shí)已經(jīng)能通過GOT系統(tǒng)(一種可手持的扁平終端電腦)就能夠查詢各種參考信息，比如各種單品的庫存銷售信息、各門店所在地區(qū)20公里內(nèi)的氣象狀況和天氣預(yù)報(bào)、門店周邊社區(qū)的各種活動(dòng)、目前新商品的電視廣告等。雖然電腦能夠給店員訂貨時(shí)提供最近一個(gè)月中每周以及最近一周每天的銷售數(shù)據(jù)，但是7-Eleven要求自己的店員在進(jìn)行訂貨時(shí)，不能機(jī)械呆板只考慮過去的銷售趨勢(shì)，而是要靈活思考各種會(huì)影響消費(fèi)者購買的因素并結(jié)合消費(fèi)者心理來考慮。比如說同樣是20度天氣，30度濕度和70度濕度對(duì)于消費(fèi)者來說的感覺是迥然不同的，而對(duì)應(yīng)的穿著飲食類商品的需求也是不同，因此氣候、氣溫、濕度等因素的變化對(duì)社區(qū)便利店的商品銷售影響非常大，門店員工應(yīng)密切注意這些因素并能敏銳的聯(lián)想到其對(duì)顧客需求的影響。曾經(jīng)有家門店從天氣預(yù)報(bào)得知明天會(huì)下大雪，因?yàn)樯衲未h一整年都很少積雪，所以店長(zhǎng)馬上就聯(lián)想到消費(fèi)者的防雪靴很少備置，就立刻行動(dòng)采購了一批長(zhǎng)筒靴在第二天一早放在門店門口，果真賣得很好。而在同一地區(qū)的另一家店卻毫無知覺和動(dòng)作，錯(cuò)失銷售良機(jī)。但是氣象氣溫對(duì)銷售的影響又不是絕對(duì)的，比如因?yàn)榭照{(diào)溫差的關(guān)系，夏天熱咖啡并非就不能暢銷，冬天高脂肪的冰淇淋也很好賣，再比如可能連著下兩天大雨，會(huì)影響消費(fèi)者出門購物，但是下雨下到第三天，消費(fèi)者無論如何也會(huì)出門購物的（注：日本人注重新鮮度，不喜歡一周一次的大量購物而喜歡每天購物少量商品。）因此在進(jìn)行“假說”之前，應(yīng)該注重平時(shí)對(duì)自己的“五感”與對(duì)信息活用的敏感程度，多問幾個(gè)為什么，多想想消費(fèi)者喜歡或不喜歡的原因。
由于“假說-驗(yàn)證”活動(dòng)是需要員工的創(chuàng)新精神和勇氣才能得以真正施行，因此7-Eleven也鼓勵(lì)員工不論做任何工作都要當(dāng)成自己的事去全身心投入，才能成就一番事業(yè)，如果一個(gè)員工從沒考慮過門店里什么東西賣得最好和賣得最好的原因，新商品推出后的可能結(jié)果等問題，可能就不適合7-Eleven，因?yàn)榇藛T工根本沒有深入到工作中去而只是滿足于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上司分配的工作，這樣的工作對(duì)于員工自己來說是一種折磨。此外，7-Eleven的發(fā)展歷史是在不斷的自我否定和創(chuàng)新中得以成長(zhǎng)的，所以員工一直要勇于挑戰(zhàn)新事物，就算結(jié)果不盡如人意，企業(yè)也不會(huì)苛責(zé)，失敗的經(jīng)歷對(duì)于員工和企業(yè)來說都是一種學(xué)習(xí)。由于7-Eleven企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)“假說-驗(yàn)證”的高度重視和完善而強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持，門店每天都能進(jìn)行“假說-實(shí)驗(yàn)-驗(yàn)證”的流程，比如門店某個(gè)員工認(rèn)為三明治和杯裝湯放在一起能賣的更好，那么門店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對(duì)消費(fèi)者購買過程的觀察和電腦中記錄的銷售數(shù)據(jù)比較來進(jìn)行驗(yàn)證。企業(yè)每個(gè)門店每天都實(shí)施“假說-驗(yàn)證”流程，那么就意味著一年做365次實(shí)驗(yàn)，門店經(jīng)營(yíng)者每天都在銷售方法上動(dòng)腦筋，那么其銷售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)消費(fèi)者的把握日積月累就形成了一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，即使和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣同樣價(jià)格同樣質(zhì)量的商品，其業(yè)績(jī)也會(huì)比其它個(gè)把月才會(huì)去驗(yàn)證調(diào)整商品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高出很多。

　　當(dāng)然，在業(yè)態(tài)定位和商品結(jié)構(gòu)還比較保守的傳統(tǒng)藥店，訂貨似乎并不是大問題。目前管理學(xué)界的庫存最優(yōu)化理論有EOQ模型（前提假設(shè)是需求恒定）， （s,S)最小-最大庫存模型（前提假設(shè)是需求隨機(jī)），適用于短生命周期商品的報(bào)童模型以及帕累托法則等，而我們醫(yī)藥連鎖企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中并不會(huì)深入研究怎樣才能達(dá)到最優(yōu)化，因?yàn)橛嗀浫藛T只需要根據(jù)本訂貨周期的銷售量庫存量、季節(jié)性藥品、采購部的新品種來略微調(diào)整就好，而商品陳列也是根據(jù)質(zhì)量部的規(guī)范要求，銷售則依靠促銷員推薦，似乎一切都很簡(jiǎn)單。但是，面臨著越來越激烈的藥店競(jìng)爭(zhēng)和藥品銷售的各種限制，比較保守的傳統(tǒng)藥店實(shí)際上已經(jīng)是銷售增長(zhǎng)乏力，顧客不斷分流，利潤(rùn)空間也不斷被壓縮，因此尋找新的出路和發(fā)展空間是一條不想走也得走的道路。而一旦傳統(tǒng)藥店要向新型藥店業(yè)態(tài)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，就面臨著如何安排新開店的商品結(jié)構(gòu)和訂貨量，如何根據(jù)商圈和顧客購買情況進(jìn)行商品和服務(wù)組合、賣場(chǎng)布置陳列的調(diào)整等一系列問題，此時(shí)“假說-驗(yàn)證”方法就是幫助我們的藥店“摸石頭過河”的好方法。