福建，作為海洋文化的發源地和海鮮食品的集中營，有著得天獨厚的海產資源，在海鮮冷凍食品領域有著絕對的產業優勢，具有本地產品特色的海欣魚丸在上海市場獲得一致好評！面對海霸王、三全、思念等冷凍大鱷，福建冷凍食品應該充分發揮地緣、文化、產業資源等綜合優勢，聯合打造“海派”冷凍食品品牌集合群，在國內的冷凍市場中找到自己獨特的戰略定位，區隔競爭！
　　目前，中國的速凍食品行業的市場集中度相當較高，產品的銷量集中在家庭收入較高的一類、二類城市。從消費模式上劃分，85％以上的速凍食品消費集中在家庭消費，主要消費群為職業女性和單身白領，她們決定購買主要因素為：因工作節奏的加快，在家準備餐食的時間越來越少，以“沒時間準備餐食，圖方便，填補肚子”為選購目的。速凍食品已成為中國城市消費者日常飲食生活不可缺少的部分，并日益成為城市家庭的主流食品之一。但是，多數速凍食品的使用者一般為每兩周食用一次速凍食品，消費頻率和消費量都不高，這種相對固定的產品消費格局提醒我們：冷凍食品還存在很大市場空間，營銷模式和營銷渠道有待創新：例如餐飲業這樣重量級的消費速凍食品的渠道還尚未開發。

　　目前中國速凍食品品牌主要有：“三全”、“思念”、“龍鳳”、“灣仔碼頭”、“笑臉”、“蘇阿姨”、“狗不理”、“五豐”、“桂冠”、“貓不聞”、“海霸王”、“甲天下”等。規模經濟的匯聚品牌已成各種細分市場的鼎足之勢。同其它食品品項比，各企業的內部發展也處于探索中前進階段，不斷加強自身的技術實力、完善產品鏈、探索成功的運營模式等都是各生產企業面臨的必須戰勝的挑戰。目前，福建的冷凍食品以海欣、百洋等為代表，其中海欣主打魚丸產品，并提出了“百年魚丸世家”的品牌概念，旗下“香港撒尿魚丸”還獲得了北京奧運會鳥巢運動館專供食品的榮譽。奇上企畫認為：作為“海派”冷凍食品的代表，以海欣為例，應該在競爭全球化的環境中發現自己的“藍海”，找到一條契合未來冷凍食品消費的海上絲綢之路！

　　當強手和對手都把重點放在傳統市場競爭和銷售渠道上，福建冷凍食品則應另辟蹊徑，因勢利導，把戰略發展重心從家庭消費市場轉向餐桌消費，找到自己戰略優勢，奇上企畫以海欣食品為標本，制定了7大營銷攻略，希望對福建的冷凍食品企業有所啟示和幫助?！　?

　　攻略一．借雞生蛋，聯合營銷——“海欣食品+沙縣小吃”計劃

　　讓海欣的渠道沸騰起來：熟賣營銷系統撬動——將海欣冷凍食品加工成熟食售賣

　　1. 合作背景：沙縣小吃以“一家一店”的草根繁殖模式，散布全國各地1.7萬多家，產值30個億，每年為業主們賺回6億多元利潤。但是，歷經低成本擴張的初級階段后，沙縣小吃相繼遭遇“福州突圍”和廣州“硼砂事件”，在冒牌店和當地小吃的夾擊之下，沙縣小吃面臨行業整合、經營標準、品牌規范、連鎖化發展等發展問題，在這個特殊的歷史階段，對海欣是一個難得的機會，我們要找到一個著陸點，把全國的沙縣小吃變成我們海欣的熟賣營銷渠道！

　　2. 合作模式：聯合沙縣小吃同業公會，與沙縣小吃結成全國唯一戰略聯盟，連鎖合作。

　?。?） 海欣與沙縣小吃同業工會簽署戰略合作伙伴協議，為沙縣小吃導入連鎖經營模式，從品牌定位、經營模式、管理規范、財務制度、產品/衛生標準、形象包裝與推廣等方面，全力打造“五星級沙縣小吃連鎖店”，并建立樣板店；

　?。?） “五星級沙縣小吃連鎖店”設立統一的店招及裝修標準，店招上體現沙縣小吃商標、沙縣小吃同業工會授權標志、海欣美食商標；

　?。?） “五星級沙縣小吃連鎖店”店主僅限沙縣人，舊店改裝加盟或新店加盟均可！

　?。?） “五星級沙縣小吃連鎖店”的核心產品為：拌面、扁肉、海欣魚丸、香港撒尿魚丸等；

　?。?） 海欣和沙縣同業工會共同部署全國性沙縣小吃中央廚房和物流中心，統一管理，每年一度對各店進行綜合評估，若有不合格，即取消經營資格，保證“五星級沙縣小吃連鎖店”產品的品質和標準化；　　

　　攻略二. 無中生有，搭乘順風車——海欣魚丸+永和豆漿（或各本土小吃連鎖品牌）

　　我們的目標：成為永和豆漿的魚丸冷凍食品專業供應商，在他們的菜單上增加海欣魚丸、香港撒尿牛肉丸等單品?！　?

　攻略三. 錦上添花，順手牽羊——在便利店、酒吧設立“海欣燒烤專柜”

　　•銷售模式：在便利店、酒吧設海欣美食燒烤專柜，即熟即賣

　　•產品建議：香港撒尿牛肉丸、海欣香菇貢丸、海欣玉米香腸　　

　　攻略四. 自建連鎖終端--海欣魚丸店

　　•營銷模式：建立海欣魚丸店連鎖模式，建立樣板店，大力發展加盟店；

　　•加盟模式：海欣在中心城市設立一家自營店（旗艦店），合理部署該市加盟店的數量和規模，每個加盟店繳納1萬元的加盟費，海欣統一配貨，并提供統一的形象包裝標準、店面裝修設計標準、經營培訓等支持；　　

　　攻略五. 讓海欣的市場定位沸騰起來：海欣食品=魚丸=品類第一

　　海欣美食經營了10年，消費者對海欣品牌的第一聯想是什么？

　　當消費者對同類品牌的第一聯想是：龍鳳=湯圓　 三全=水餃　 海霸王=火鍋料理　　　那么，我們一定要充分發揮品類優勢，把魚丸作為冷凍品類的競爭沸點：海欣=魚丸

　　只要我們占位了冷凍食品品類第一魚丸的第一品牌印象，就等于占領了中國的魚丸市場，為“海派冷凍食品”樹立了一面大旗。

　　百年魚丸世家，是我們近幾年的品牌主張，但是，如何演繹“百年魚丸世家”，建立消費者對海欣魚丸的認同度，是我們未來品牌建設的關鍵。建議給“百年魚丸世家”一個品牌故事，充分展示福州的地緣文化，并加強產品力的構建和推廣，給品牌一個核心理念和主張！例如：海欣美食，快生活，偷著樂！隨著經濟的發展，人們的生活節奏越來越快，感謝上帝，幸好有海欣美食，可以忙里偷閑，快速享受優質美食！