大約在5年前，對(duì)于設(shè)立在中國(guó)的公司而言，銷售培訓(xùn)并不是一個(gè)很典型的熱門話題。大多數(shù)國(guó)外知名公司只是把生產(chǎn)基地設(shè)在這里，銷售則由海外的公司直接主導(dǎo)。由于國(guó)內(nèi)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求極高，所以無(wú)論商家銷售何種產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都可以照單全收。　　
　　現(xiàn)如今的市場(chǎng)，我們看到的是賣家之間進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于買家而言，隨著產(chǎn)品種類的日益增多，他們的選擇也越來越多，反而變得更加挑剔起來。現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，銷售商不得不采取各種方法來爭(zhēng)搶客源。　　

　　因此，對(duì)于銷售培訓(xùn)的需求越來越大。無(wú)論是外資企業(yè)還是國(guó)有企業(yè)都請(qǐng)培訓(xùn)師（外聘的或公司內(nèi)部的）對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，以應(yīng)付越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)和越來越挑剔的客戶。　　

　　然而，很少有公司認(rèn)為銷售培訓(xùn)確實(shí)幫助他們提高了銷售業(yè)績(jī)。事實(shí)上，部分公司抱怨在花費(fèi)大量的時(shí)間和金錢之后（尤其是為了高端品牌的銷售而進(jìn)行的銷售培訓(xùn)），他們的銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效并沒有明顯的改觀，銷售額和利潤(rùn)也并沒有顯著的提高。　　

　　那么，又有什么可以幫助銷售人員來提高銷售額（邊際利潤(rùn)）呢？　　

　　HR Chally Group在其發(fā)表的2007年世界級(jí)卓越銷售研究報(bào)告中提到，世界一流的銷售團(tuán)隊(duì)最有效的三種方法是：　　

　　1.　建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化；　　

　　2.　聘用和選拔合適的銷售人才；以及　　

　　3.　培訓(xùn)并發(fā)展一套有效的銷售技巧。　　

　　建立一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化　　

　　自古有云，“企業(yè)的任務(wù)在于創(chuàng)造更多的顧客”，但是許多公司并不是這么去做的，而是：

　　* 注重技術(shù)創(chuàng)新；

　　* 犧牲其他利益來提高公司股價(jià)；

　　* 僅向顧客推銷已投入生產(chǎn)的產(chǎn)品，而忽視了產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。　　

　　換句話說，這些公司只是閉門造車卻忘記了究竟是誰(shuí)買單（是客戶）；他們只注重提高“公司價(jià)值”，提高自己的報(bào)酬，卻從未向客戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品。即使個(gè)別銷售人員具有優(yōu)秀的銷售能力，有端正的態(tài)度愿意了解客戶的需求，并且能夠幫助公司提出足以滿足客戶需求的方案，他們也不會(huì)這樣一直做下去。雖然許多公司意識(shí)到以客戶為中心的重要性，并將此作為可持續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，但是他們無(wú)法或者不愿做出相應(yīng)的改變。導(dǎo)致這種慣性的原因有：　　

　　 * 不愿意（拿個(gè)人的職業(yè)生涯）冒風(fēng)險(xiǎn)；

　　* 缺乏一個(gè)以客戶為中心的管理團(tuán)隊(duì)。　　

　　我和我的同事曾與一家著名德國(guó)汽車制造公司里的一位中國(guó)合伙人交談過。我們發(fā)現(xiàn)，他正在尋找顧問，來提高公司銷售團(tuán)隊(duì)在汽車展廳的銷售業(yè)績(jī)。他相信，以公司目前的市場(chǎng)份額，完全可以做得更好。在交談過程中，他告訴我們，公司需要一些擁有汽車銷售背景的顧問，因?yàn)樗麄儗?duì)汽車行業(yè)比較了解。　　

　　我們告訴他：我們將跟蹤并研究公司的前景，以及客戶對(duì)其銷售人員的具體要求，然后改進(jìn)其銷售人員的銷售技巧，以滿足客戶的需要。但他們堅(jiān)持要找了解汽車（而不是了解客戶）的顧問來解決目前公司面對(duì)的問題。理由很簡(jiǎn)單：如果他找到的顧問對(duì)車很了解，他就更容易給老板有個(gè)交待。

　　我曾看到過多次類似情況的發(fā)生：在大多數(shù)情況下，客戶之所以反對(duì)我們的提議，是因?yàn)樗麄儾辉敢庠诠靖母镞^程中（拿自己的事業(yè)）冒風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外，雖然一些外國(guó)公司在自己國(guó)家實(shí)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但是他們認(rèn)為該戰(zhàn)略在中國(guó)是不可行的，因?yàn)橹袊?guó)的管理團(tuán)隊(duì)不是以客戶為中心的。這也許是由于客戶服務(wù)這一理念在中國(guó)還尚未成熟。也可能是由于公司大部分管理人員都是在“以生產(chǎn)為中心”盛行的時(shí)期提拔起來的，他們對(duì)客戶服務(wù)的認(rèn)識(shí)還不充分。

　　不管怎樣，對(duì)于大多數(shù)公司來說，調(diào)整企業(yè)文化、適應(yīng)市場(chǎng)需求一直是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。這不是單單通過培訓(xùn)就可以解決的問題。除此之外，還有許多需要解決的問題。　聘用和選拔合適的銷售人才　　

　　在上一期（“走什么樣的路，選什么樣的馬”）中，我曾經(jīng)提到，獵人應(yīng)該從事獵人的工作，而農(nóng)民就應(yīng)該從事農(nóng)民的工作。當(dāng)你尋找合適的銷售人才時(shí)，不論是獵人型還是農(nóng)民型，與個(gè)人資質(zhì)、工作經(jīng)驗(yàn)甚至個(gè)性相比，有一些更基本的因素需要考慮，那就是個(gè)人價(jià)值觀問題。簡(jiǎn)而言之，那些喜歡與客戶打交道的人一定是那些“積極地幫助客戶改變現(xiàn)狀、滿足需求并因此得到適當(dāng)獎(jiǎng)賞”的人。我認(rèn)為這才是他們最根本的要求。　　

　　令人失望的是，中國(guó)的大多數(shù)銷售人員屬于以下兩種類型：　　

　　* 為了賺客戶的錢不擇手段；

　　* 只要客戶肯買單，寧愿卑躬屈膝、阿諛奉承。　　

　　任何一種銷售方法都不合適。因?yàn)檫@樣無(wú)法與客戶長(zhǎng)期合作，而且無(wú)法保證從每筆生意中獲取合理的利潤(rùn)。更糟糕是，大部分銷售人員都是在找不到其他工作的情況下才選擇從事銷售工作的。這不是因?yàn)殇N售本身的問題，而是因?yàn)樵谠S多中國(guó)人眼里，為客戶服務(wù)是仆人做的事，得不到別人的尊重。加上大多數(shù)公司缺乏銷售力方面的發(fā)展，使得這一觀念更加根深蒂固、難以改變。　　

　　另外，更換一個(gè)銷售人員（不論是因?yàn)樽詣?dòng)辭職還是其他原因）的成本至少是其月薪的6倍，因?yàn)闉榱耸剐碌匿N售人員能夠有效地工作，你需要進(jìn)行搜索、定位和培訓(xùn)等大量的前期工作。如果你還考慮到由于聘用決策錯(cuò)誤而導(dǎo)致銷售額的損失，并把此算作機(jī)會(huì)成本的話，你的損失會(huì)更大。　　

　　因此，雖然培訓(xùn)可以提高銷售技巧，但是一個(gè)人的價(jià)值觀是根深蒂固的，并且在短時(shí)間內(nèi)是很難改變的。然而值得慶幸的是仍然有一些人他們擁有積極的價(jià)值觀，這給予他們巨大的銷售潛力。關(guān)鍵是你能夠識(shí)別這些有潛質(zhì)的人才。發(fā)送郵件至info@psycheselling.com，您將獲得一些簡(jiǎn)單且有效方法，指導(dǎo)您如何聘用到那些具有銷售潛質(zhì)的人才，幫助您取得商業(yè)中的勝利。　　

　　培養(yǎng)并發(fā)展一套有效的銷售技巧　　

　　最后談一下銷售人員的培訓(xùn)問題。開門見山地講，如果沒有銷售經(jīng)理的參與，僅靠外聘的培訓(xùn)師很難到達(dá)預(yù)期的培訓(xùn)效果。我所說的“參與銷售培訓(xùn)”，是指銷售經(jīng)理與外聘培訓(xùn)師一起探討需要改善的方法，

　　并制定培訓(xùn)后期的監(jiān)督、輔導(dǎo)機(jī)制，使學(xué)員真正做到學(xué)以致用。