KA賣場是很多經營日化產品的企業“永遠的痛”。操作KA這些大賣是有很多的銷量甚至能夠在市場份額上見端詳，可是實踐中更多的情況是在賬面上“祖國江山一片紅”；不做吧，銷量必然下降雖然會減少虧損但是業績不好看，只能是“硬著頭皮往里沖”。
　　“陳列、促銷員、促銷活動”這三個要素決定著操作KA賣場產品銷量的高低。只有讓消費人群“看得到”產品的存在，也才可能由促銷員試圖使消費者“站得住”，進而增加了“買得走”的可能性。在中國這個大環境，做事情很多時候都是“功夫在詩外”的。不過前提是你要知道應當怎樣把事情做好，解決日化產品KA賣場的陳列問題就是既要讓消費人群“看得到”產品、還要“看著好”。

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　　貨架陳列是KA賣場中最常見、最基礎的陳列形式，從同一品牌或同類產品整體陳列看，主要是橫向或縱向即方形或條形陳列展示形式；從本質上將需要著重“整體性、突出性、檔次性”。

　　1、陳列整體性。談陳列，前提是同一品牌整體陳列，既然是貨架上的陳列就不能比擬化妝品專柜（貼柜）的陳列形象了，但是我們追求的依然是貨架上的品牌“專柜”形式。在一些不是很強勢的KA賣場中，通過我們的爭取、通過我們的協調是完全可能實現在貨架上的品牌整體陳列。

　　盤點我們產品的外觀顏色、包裝形狀、產品類別，將同類包裝相近的產品以深淺顏色交叉排列的形式進行陳列，單品陳列面不得少于主要競品的單品陳列數；將關聯性搭配銷售的產品進行連貫陳列，可以是橫向延續的陳列，也可以是縱向切割的上下陳列；將距離地面1.5至1.6米高度的陳列層作為季節性產品的主要展示區，并以主陳列品為中心展開產品的整體陳列；在陳列基本穩定后需要考察陳列展示效果的和諧度，也就是看著舒服不舒服，產品的取放是否便利，整體陳列的品牌和季節性產品的有效展示效果如何并做適當調整。因為隨著KA賣場開店的數量在增長，各門店基本固定了受眾人群，為了將陳列產品給消費人群保持一定的新鮮感，需要每個月為周期適當調整產品的整體陳列，配合促銷活動和季節性產品銷售的需要。

　　2、產品突出展示性。原則上店內特價產品、綁贈的產品都要進行貨架上的有效提示、及時更換不同顏色價簽或張貼店內POP；利用產品包裝的顏色差即顏色亮度的區分適當搭配，將季節性產品、主推產品擺放到整體陳列的中心位置，便于消費人群的關注和促銷人員的介紹。

　　3、檔次性氛圍的營造。日化產品就是物美價廉的產品這是大多數人的心理定位，需要我們來滿足，但是中國人的虛榮心的存在又促使我們必須關注。無論是要求陳列的整體性還是有效突出展示都是為了給消費人群一種花錢“值”的感覺和暗示。同時，正因為我們的陳列感強才告訴消費者，競品的產品不如我們。

　　從細節入手，保持產品包裝的整潔、做到無破損陳列，包裝簽全部正面陳列，及時整理凌亂的貨架產品擺放、贈品捆綁至統一位置膠帶盡量少覆蓋包裝字體、促銷員介紹產品的術語組合等等。
（二）形象陳列的執行標準

　　形象陳列包括形象地堆成列、端頭貨架陳列、花車陳列等等形式的促銷陳列，唯一的陳列訴求就是配合特價買贈活動大幅提高單品或者系列產品的銷量。追求促銷陳列的“氣勢性、新穎性、限時搶購性”。

　　1、陳列氣勢性的展示。氣勢性就是品牌形象、就是生動化的品牌展示。強調促銷陳列的氣勢就是強調陳列的整體暗示信息：包括告訴消費人群品牌的知名度、促銷的力度、價格的實惠、產品的質量等，因此促銷陳列的單品盡量要少、排列要整潔、陳列面要么就是整體一個顏色要么就是一通到底的展示。

　　2、新穎就是為了搶奪消費者的眼睛。好的陳列展示也是幫助消費者忽略其他產品陳列的手段。特色陳列架、品牌地堆、視頻工具烘托以及地堆上不規則陳列擺放都是可以在短時間爭奪消費者眼睛的方法。

　　3、搶購是手段同時也是我們追求的最終目的。無論是各種形式的促銷陳列都是為了擺脫琳瑯滿目的常規陳列，希望脫穎而出，被最廣大的消費者所購買，常見于KA賣場的“花車”形式，也見于形象地堆上。陳列就是種形式，一個好的地堆中間空出一塊本該擺放著產品的地方，這就是告訴消費人群產品庫存不多，欲購從速的信息。如果同時捆綁贈品銷售，那么一定是少部分產皮那是有贈品為了告知消費者“超值”的概念。

　　“功夫在詩外”。無論是沃爾瑪還是家樂福只要你到中國來就要接受中國特色，上到超市采購下到超市店長、課長、店助、理貨員，沒有適當的懂點突破的“公關”，縱然你是世界500強的品牌也是會受到排擠，何況我們這些正在發展中的品牌們。因為把錢（費用）投給超市，不如適當留出一部分給予超市的直接管理人員，這樣做出的陳列效果比讓消費者看不到你的產品要好。況且在多數情況下，這樣做的成本會比正規投入的成本低，有利于減虧增效。至于做事情的方法各行其道，行業的潛規則還是看每個產品經營者的能力了。

　　KA賣場的操作就是不僅需要知道什么事情是需要做的，還需要知道怎樣把事情做好，正所謂“兩手抓兩手都要硬”。“陳列、促銷員、促銷活動”這三要素的KA賣場工作重點僅僅是做好工作的一個方面，只有加上“客情關系”有效處理才會將KA賣場的經營做出成績，希望所有的KA賣場的供應商們能夠將那片土地耕耘的百花齊放。