隨著酒類市場的不斷發展，經銷商開始打造自己的品牌和競爭力。前不久，吉馬集團成為了中國酒類銷售企業首個馳名商標，這說明經銷商的角色正在發生著變化。日前，著名營銷專家張海良在接受《華夏酒報》記者采訪時提出，經銷商要提高自己的競爭力，必須選擇好的產品，同時做好終端。
   　 那么，怎樣做有競爭力的經銷商？
科學選擇產品
    　“經銷商選擇產品，應該選擇消費者喜歡的產品，可以迅速進行終端滲透、快速打開市場的產品。許多經銷商每年參加糖酒會、博覽會，往往以自我為中心去衡量產品，而不從市場、消費者角度來考慮產品是否合適。”張海良說。
    　產品應該給消費者帶來受益，例如汽車，如果只是交通工具的話，花5萬就可以買到，但是消費者花六、七十萬是為了買什么呢？是消費者為了滿足形象、時尚、安全等需求，這就是產品給顧客帶來的受益。消費者需求的并不完全是產品表面和核心的功能，還包括產品帶來的受益。
    　同時，產品應該給消費者一種生活的意義。金六福酒，從來不提自己的酒多么好喝，他們總是強調他們帶給消費者生活的意義——福、福星。正是由于這種原因，“金六福”迅速風靡市場。
    　還有部分消費者在購買產品過場中，非常注重心靈上的滿足感和愉悅感。所以經銷商在選擇產品時應該考慮到這個產品能否給消費者帶來以上的東西。
   　 張海良說，如果一個經銷商想要做出品牌，一定不可以做“擦邊球產品”，雖然短期利潤豐厚，但做出不品牌，會破壞經銷商的持續發展。選擇產品時應具體考慮：產品自身的元素，例如品名、包裝、規格、價格定位、工藝、品質表現、產品研發。產品的開發力需要不斷地發展產品在訴求上的優勢。也就是產品有沒有絕對的優勢，便于我們打動消費者。
策略運作終端
　　張海良認為，終端是把產品變成商品，實現貨幣交易的操作平臺，是把產品交給顧客的最后一道環節。一個年銷售5個億的商業公司如果沒有掌握終端，算不上有競爭力，只是在掙錢而已。做酒水的，如果掌握不了酒店、飯店等終端，進不了商超等終端，僅僅是在做流通是不能實現持續發展的，終端資源和運行力才是經銷商的資源。
    　要做好終端，首先要把軟終端做好。有的廠商辛苦地把一款產品打進終端，銷售回款卻很少，那就說明軟終端出了問題。在酒店中，多數顧客點酒前都會和服務員聊兩句問：“你這里有什么酒？”服務員會推薦3—5款酒品，顧客一般就在營業員推薦的產品里進行選擇。很多酒進了酒店卻沒有得到服務員的推薦，這就是軟終端沒有做好。操作軟終端，一是行為要嚴格推進，二是加強與營業員的溝通，三是終端政策要更加靈活。
    　其次，做終端一定要有力度，可以把一個小區域做深做透。終端可以選擇小地方，但一定要做到位。比如，我們的商品不能擺到貨架的最上層、最下層，否則，銷售量至少會減少30%以上。所以要擺在與視線平行的地方，有條件的話我們可以把整個貨架全買下。
    　再次，要做到終端創新。跨行業思考才可以做到超越，我們要看保健品、服裝、電器都怎么做的。例如，我們可以去看看腦白金在賣場的擺放，都是用一個大盒子擺放在終端，而除了糖酒會，酒類極少應用這個擺放方式。
    　最后，要善于開發終端。營銷是一種行為藝術。電話亭也可以賣紅酒，雖然銷量不是很多，但是擺在那里就是很好的形象宣傳。
    　張海良總結說：“中國有句古話，內圣而外王。只要我們自己的工作做好了，自然會取得成功。經銷商在做酒水的時候要抱著與廠家共同發展的心態，把事業做好，才能成為有競爭力的經銷商。”