雪峰窖：三大核心原則沖開市場
2006年，當地的明星企業雪峰地產收購了雪峰酒廠，成立雪峰酒業，并聘請專業的咨詢公司開始重新打造新品牌，希望重現輝煌。做地產的涉足白酒業在行業里面已經不是什么稀奇事，做地產的做白酒還有一個好處就是把酒當作一個項目來做，并且愿意為這個項目的成功在前期付出很大的投入，因為地產的一些投入模式多多少少會在其涉足的行業上打上很深的烙印；還有一點，做地產的一般在當地都有比較深厚的背景，上層關系處理得相當不錯，這些優勢都是白酒行業目前想取得快速成功所必須具備的基本條件。
雪峰酒業的所在地Q市是一個人口不到100萬的中、小城市，咨詢公司通過調查發現，Q市的白酒消費很有特點，高檔白酒方面被傳統的茅臺、五糧液以及水井坊、國窖1573一統天下，與全國其它地方并沒有什么差距；中檔酒市場卻有點魚龍混雜，外來品牌相當的多，似乎只要來到Q市，每個白酒都能找到自己生存的樂土；低檔酒市場則是被本省另一個城市生產的云湖大曲占領；也難怪，歷史上雪峰酒廠曾經憑借最高售價不超過30元/瓶的中、低檔系列白酒在Q市取得過年銷售近2億元的輝煌業績，榮耀已成為過去，但雪峰酒廠丟失的市場仍然存在，空缺的幾個億的市場份額就這樣被蜂擁而入的外來品牌瓜分殆盡。
從旺銷的價格體系來看，Q市的主流價位集中在三個坎上：一個是價格帶在20~30元/瓶；一個是100元/瓶左右；還有一個就是往高走的過400元/瓶的傳統高檔名酒。同為傳統名酒的劍南春在Q市的走貨情況并不理想，按理說，隨著五糧液、茅臺的價格逐年上漲，擠壓了新興高檔白酒水井坊、國窖1573的生存空間，但對劍南春這個價格帶的白酒來說絕對是一個利好消息，給足了他們成長的暢想。遺憾的是，Q市的酒民似乎隨著茅臺、五糧液的價格上漲也跟著消費大幅度提升，要不然就退回去了，盡消費那些100元/瓶左右的產品去了。
存在就是機會！雪峰酒業重新打造的全新品牌雪峰窖就定位于一個中、高檔白酒品牌，主打200~300元/瓶這個Q市的白酒空擋。待雪峰窖推廣稍有起色后再推出全新品牌雪峰三寶搶占中、低檔白酒市場。咨詢公司為雪峰窖設計了三款產品（下述價格均為雪峰窖的出廠價格）：
| 品名 | 雪峰窖1951 | 雪峰窖19年 | 雪峰窖12年 |
| 價格 | 680元/瓶 | 208元/瓶 | 88元/瓶 |
雪峰窖1951這款產品明眼人一看就知道，這是用來樹品牌形象的，不求銷量的大小，只給到消費者一個暗示：雪峰酒業也能夠生產真正的上好美酒！而雪峰窖19年則是推廣的重點產品，強力啟動終端價格在300元/瓶左右這個市場；雪峰窖12年是一款跟隨產品，隨著19年的崛起能夠帶來自然銷售。
國內白酒市場的中檔白酒推廣成功典范當屬小糊涂仙，一款賣價100元/瓶左右的產品曾經席卷全國，而把中檔白酒的推廣固化成一種模式則是一些微酒企業，高爐家、口子窖、迎駕貢等，盤中盤模式就是這樣總結出來的；高檔白酒的推廣典范就是眾所周知的水井坊，繼酒鬼在90年代初挑戰五糧液、茅臺一舉成名后，水井坊是國內第二個吃到螃蟹的人，后面跟進的國窖1573則是拾人牙慧，但它在投入了不少的銀子后，同樣成功了。高檔白酒的成功除了他們力推的文化樹品牌之外，剛好迎合了國內新生代富人急于尋找代言品牌的需要，在彰顯身份的同時又凸顯了消費的個性，猶如百事可樂針對可口可樂推出“新一代的選擇”定位樣，是時尚人士的選擇。水井坊、國窖1573在宣傳上雖然沒有像百事可樂那樣把口號喊出來，但事實上是迎合了這樣一種選擇，如果他們意識不到這點，在這方面多做點文章，要不了多久，他們的這種地位就會淪落到五糧液、茅臺的老陣營中，最終被他們隱沒或者被后來的更能代表新生代選擇的品牌取代。廣東的洋酒熱回潮就是最好的例證，因為洋酒更能夠代表時尚和趨勢，曾經代言新富貴人群的水井坊、國窖1573被自己著力渲染的古老歷史讓這群人望而生畏、退避三舍了。中、高檔白酒的推廣在國內尚無成功的典型案例，至少在目前還沒有出現一款暢銷全國的中、高檔白酒，這也是劍南春寂寞多年，市場總也無法取得實質性突破的根本原因。當然，區域性的中、高檔白酒推廣在全國還是有比較多的先例和榜樣，雪峰窖需要借鑒和學習的也就是這方面的一些經驗。以雪峰窖的實力和目標開打全國市場是引火燒身，做好Q市才是最切合實際的目標。
三大核心原則夯實雪峰窖市場。中、高檔白酒的推廣不像中、低檔白酒及高檔白酒的推廣那樣，它非常講究抓關鍵點、做關鍵事。咨詢公司為雪峰窖提煉出的三大核心原則是：核心產品、核心消費者、核心終端。
一、核心產品
這個原則最好理解，但也很難把握。主要是一般的企業受不了誘惑，看到這么大一個市場，狠不得自己能夠把所有的市場都一口吞下，尤其是生產性質企業，總認為多生產一些產品給消費者去選擇要好過消費者沒有選擇，所以一上市就是這個系列、那個系列，每個系列都有10幾個品種，搞得消費者眼花繚亂、無所適從。而真正做市場的人都知道，要想讓消費者記住自己并能夠對應上號就一定要集中、集中、再集中，聚焦、聚焦、再聚焦。
其實，做好核心產品這個工作對生產企業來說也是天大的好事，不用為每個產品去準備倉庫、包裝物等，會大大降低生產、采購等財務成本。
雪峰窖的核心產品就是雪峰窖19年，次核心產品為雪峰窖12年。在這兩款產品的市場起來之前，雪峰酒業暫時不再開發任何與雪峰窖沾邊的其它產品去打市場，以凈化消費者眼球，聚焦推廣資源，形成快速記憶點。