“全國白酒看西北，西北白酒看甘肅，甘肅白酒看蘭州”，這句話本是甘肅本土企業(yè)自己宣傳用的廣告語，但是由于某些因素的契合，被有些好事者拿來放大了其中的亮點處，事實上，在中國白酒市場大地上，“條條蛇都咬人”，哪里的市場都不容易做！
　　不可否認的是，西北的白酒營銷競爭手法相對于內(nèi)地很多地方尚處在初級階段，但是隨著多年市場的競爭廝殺，西北的營銷環(huán)境也變得越來越惡劣，加上全國大營銷環(huán)境的演變波及到西北，事實上，西北的白酒營銷環(huán)境并不是藍海，在一定程度上，西部的白酒競爭難度甚至超過內(nèi)地很多地方。

　　西部白酒市場的競爭基本特征

　　1、 新疆兵團走出去了伊力特、白楊；內(nèi)蒙兵團走出去了河套、寧城老窖、蒙古王；寧夏主要只有某知名果酒；甘肅沒有什么走出去的酒水；青海也一樣，青稞酒名聞天下，但是在外地基本沒人喝；即使是走出去的酒水品牌也主要是在計劃經(jīng)濟年代和市場經(jīng)濟的早期，從市場多年的表現(xiàn)來看，僅僅只是一個個走出去到達某些地方的區(qū)域品牌。

　　2、 同大多數(shù)內(nèi)地酒水品牌一樣，主要在本地盤踞，缺少走出去的資本、眼界、團隊、背景資源。

　　3、 重視推銷，以銷售論英雄，不玩“虛”的（品牌建設），所以，大多企業(yè)是產(chǎn)品系列一大堆，多達幾百個產(chǎn)品的企業(yè)比比皆是，挑不出幾個能支撐企業(yè)形象，讓本地消費者對外人以吹噓為榮的（除了一個九糧液的九蒸酒釀和漢武御的真實年份酒真八年系列，但是，九蒸九釀的工藝在業(yè)界異議頗多）。

　　4、 營銷觀念陳舊保守，企業(yè)的國營氣息大多很濃厚，坐班行事，講究站隊論職贏取前途，改革開放的難度很大。

　　5、 招商和促銷十分常見，在根據(jù)地市場，往往過于頻繁促銷導致價格透明度過高，利潤微薄，渠道不愿意經(jīng)營、企業(yè)又很難提價提升操作空間的尷尬局面。由于銷售是主要的市場運營認知，所以，除了促銷還是促銷，誰有能力上量誰就上任，這種功利主義比起內(nèi)地市場有過之而無不及。

　　6、 很多人不愿意學習，對待營銷學習，很多人只是葉公好龍。由于很多企業(yè)“崇尚”學習，紛紛請過來專家老師，見識過一些先進的營銷理論，加上自己刻苦鉆研，往往是你講很多東西他都知道，但是你叫他按照這個原理去檢視自己的企業(yè)和市場狀況，又辦不到，顯得疑惑迷茫，不知所以。嘴上天天叫到要學習，真要學習的時候，又缺乏沉下來的耐心，大多數(shù)人只需要“你給我一個神奇的招數(shù)打市場就行了”，很少有沉下心來研究市場的定位布局、推廣模式、推進節(jié)奏、授權(quán)與放權(quán)管理市場、市場的成長周期及不同周期的管理等等。

西部白酒的營銷積累和成長

　　當然，隨著國內(nèi)營銷環(huán)境的逐漸成長成熟，當代資訊業(yè)和媒介的高度發(fā)達，西部地區(qū)同國內(nèi)其他地方一樣也紛紛受到不同的資訊洗禮，西部的營銷觀念和意識也在飛速地成長。隨著企業(yè)的市場成長和品牌運營能力的增強，西部也出現(xiàn)了一批頗為自豪的英雄企業(yè)，一般具有以下共性特征：

　　1、產(chǎn)品線齊全，且具有較好的地域風格和地域風情特色，設計理念不錯，有較好的產(chǎn)品力表達，并且曾經(jīng)在一段時期內(nèi)做出過行業(yè)性的領先性創(chuàng)新；有一定的品牌管理意識和經(jīng)驗水平，思路較清晰；

　　2、曾經(jīng)走向過全國有代表性的一些地域市場，曾經(jīng)在局部市場創(chuàng)造過較好的業(yè)績，整個企業(yè)在全國市場布局上有一定的先驗基礎；

　　3、曾經(jīng)是當?shù)氐囊粡埫诒镜鼗蛘吒嗟牡胤綋碛谐錾匿N量，獲得過一系列較高的市場榮譽和不同層次消費者的普遍贊譽，消費者的心理基礎很好；

　　4、企業(yè)營銷及管理制度相對全面，人員素質(zhì)相對行業(yè)平均水平顯得較高，具備潛在的高執(zhí)行力；

　　5、在企業(yè)成長歷史上，曾成功地開展過一系列的公關(guān)活動，取得了很好的市場業(yè)績，

　　很大地提升了品牌形象和企業(yè)形象，為企業(yè)的持續(xù)性成長積累了寶貴的活動經(jīng)驗和推廣經(jīng)驗；

　　6、擁有一定的市場推廣能力，并能在一定程度上運作并掌控市場，運作組織架構(gòu)清晰，

　　職能較齊全；

　　7、 企業(yè)具備較高的產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)水平；

　　8、 由于企業(yè)在當?shù)氐氖袌鲆?guī)模和歷史影響以及現(xiàn)任主要領導的能力素質(zhì)等因素，企業(yè)在本地擁有很高的社會資源關(guān)系。　　

　　二、發(fā)展機遇中的缺失

　　1、很多酒業(yè)的品牌意識和管理其實還比較質(zhì)樸，處在一個銷售型品牌管理階段，沒有上升到一個統(tǒng)領區(qū)域的霸主高度上來，從而具有品類和地域的消費品牌獨占性；

　　2、目前，中國白酒營銷已經(jīng)從作坊酒階段走到了文化酒階段，現(xiàn)在又開始向質(zhì)量酒回歸。在質(zhì)量酒和文化酒的營銷道路上，整個中國酒水行業(yè)表現(xiàn)得還不清晰，缺少必要的認識，工藝酒和窖藏酒重新開始悄悄回流，成為消費者最基礎的認知和品質(zhì)信息傳遞的最簡潔有力的元素，在這一點上，整個中國酒行業(yè)的絕大多數(shù)白酒都缺乏認識和突破，而不僅僅是西部白酒。如何體現(xiàn)西部白酒不同于其他地方的白酒品質(zhì)和風格，而不僅僅是“產(chǎn)在西部的一般性白酒”。目前有一個值得注意的現(xiàn)象，酒水界原料營銷和口感營銷盛行，這固然是目前消費者大都沒有上升到品牌層次消費的因素所致的一種務實行為，但是也不能就此認為這就是酒品開發(fā)的終極，隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平越來越高，洋化生活方式的滲透越來越廣，文化營銷終將在原料營銷和口感營銷的未來階段重新抬頭，但那個時候，不再是前些年的“妖、魔、鬼、怪、霸、仙、王”等偽文化泛濫的垃圾，而是建立在基準口感之上的品位等附加值要求；

　　3、白酒銷售戰(zhàn)術(shù)的再次創(chuàng)新也是西部酒業(yè)面臨的一個課題，酒水行業(yè)的三板斧已經(jīng)被消費者習慣和淡漠，如何在迎合消費者的需求上和引領消費者的消費上做出成績，這一點要在西部品質(zhì)特色和西部文化底蘊、公關(guān)傳播方式、推廣手法上下大力氣，要在三板斧的人性化方面和實惠方面有所創(chuàng)新；“隴派”概念的提出，則是西部酒業(yè)的一個英明之舉；

　　4、很多已經(jīng)開始做大的酒業(yè)產(chǎn)品線齊全，品牌理念明確，品質(zhì)出眾，但主要還是集中在全國一般性白酒品質(zhì)上，即使英明如蒙古王等包含桶式、包式、內(nèi)置銀碗等手法，那也只是解決了視覺內(nèi)涵，酒水的底蘊內(nèi)涵和心理聯(lián)想還沒有蒙派化和名片化，還不能成為蒙古白酒的正宗和代表，還不能為蒙古王酒成長為真正的全國性品牌和在市場上攻城掠地提供強有力的品質(zhì)支撐。西部酒業(yè)在這一點上還普遍缺乏這些認知，也許是多年的環(huán)境使然，戰(zhàn)火還沒有燒到這個焦點上。手段再有力，在市場的賽跑中，也抵不過真正的品質(zhì)。做區(qū)域名酒或國家級別的名酒，應該是包含西部酒業(yè)在內(nèi)的全國酒業(yè)的集體追求和理想；