某乳業是南方新近崛起的一支乳業新軍，公司成立于2000年，在短短的五年時間里，銷售額做到了近億元，成為該省六大乳制品企業中的姣姣者。公司總經理素有大志，幾年前就看到了乳制品即將到來的洗牌形勢，深知區域品牌最終難于抵擋幾大乳業巨頭的攻擊，未雨綢繆，從幾年前就開始尋找乳業中的“藍海”，終于在2005年開發出了一款果乳飲料---------牛奶果盤，被譽為是“中國的第六代飲料”，產品口感很好，包裝新穎，具有濃郁的云南文化風情，上市后反應不錯。
　　基于上述因素，產品從2006年開始全面走向西南市場，此前云南乳業沒有一支能夠成功走出該省，盡管有某乳業的“歐亞”牛奶曾殺向過省外市場，但最終9成以上的市場還是鎩羽而歸，此次是該省乳業再一次沖向省外市場，公司及同行業人士都較重視，一開始也取得了不錯的成績，從9月份上市，公司迅速在貴州、重慶、四川、廣西、貴州及等等地區建立起了相對完善的營銷網絡、建立了辦事處、分公司。但問題也接踵而來，由于公司發展過快，資金、人力資源問題一直是阻礙公司發展的最大困擾，此次產品本來計劃5月份上市、但由于較多的原因導致9月份才上市，已經接近飲料消費旺季的尾聲，在第一輪鋪貨過后，市場需求明顯不足，回款情況不是特別理想。銷售開頭開不好，對員工積極性影響較大，重慶分公司經理和副經理之間也在工作中由于壓力過大、溝通中存在分歧，也出了點小小的矛盾，在此背景下，筆者受總部總經理委托、10月初奔赴重慶市場，開始全盤接手重慶公司。

　　筆者到了重慶公司后，開始了前期的內訪外調工作，第一著手內部管理，并協助總經理將分公司高層人員進行了徹底的調整。并對市場進行熟悉、存在的問題進行了解，并以最快的速度拜訪了公司所有重慶區域的經銷商，同時對KA、餐飲、終端市場進行了拜訪，回來之后，迅速對目前市場上所面臨的形勢進行了一次分析：

　　內部：前領導之間的矛盾對員工有很大影響，對員工士氣打擊很大；銷售情況不理想，讓部分經驗不足的員工尤其是沒有從事過新產品上市的員工信心有所動搖；由于上層動蕩導致此前有些日子無人管理，銷售人員紀律松散，更嚴重的是部分員工沒有銷售經驗，業務技能低下、、、、、、

　　外部：由于資金問題，公司在廣告上僅僅在招商階段在重慶各電視臺打過短暫時間的廣告，消費者認識度極低，多數不知“牛奶果盤”是什么飲料，有什么特點、、、、、、；終端點對產品接受度不高，大多數不愿意進貨，即使進貨也只是一次幾瓶而已，連一件貨都不愿意拿完，在陳列上興趣不高，覺得不好賣擺出來也沒用；KA不促銷就沒銷量，由于銷量不高，采購的臉色也不好看，陳列面日漸萎縮；經銷商這邊因為銷量不好，成天找公司要政策，一見到公司銷售人員就催問庫存怎么辦，對銷售所說的促銷活動半信半疑，甚至認為是不是又是想讓他投資、套費用投入；客觀上，進入10月后，重慶天氣迅速轉冷，飲料市場容量劇減，已經初步入淡季市場、、、、、、

　　內憂外患，有著近8年快銷品工作經驗的筆者、想到來重慶時在飛機上老板對他的期待，開始感受到了壓力，是該采取行動了，結合看到的事實，通過分析后，迅速定下了以下策略：

　　一、加強內部管理，當前的管理不是打壓，更重要的是激勵士氣，但日常基礎管理要加強，激勵不等于在原則上讓步，相反是要更進一步嚴格。

　　二、經銷商的工作要做通，他們的支持是公司生意能不能進一步進行下去的基礎，這時候最怕是經銷商摞挑子。

　　三、終端是核心，目前公司面臨著巨大的資金壓力，公司倉庫太大，卻部分產品接近保存危險期，需要迅速出貨，經銷商的庫存也需要迅速處理，爭取在春季的節日旺期前做好準備工作，打好2006年最后一仗。

　　四、消費者是基礎，他們才是企業真正的命脈，目前消費者認知度低，很多人對公司產品望而卻步，要用盡一卻辦法讓消費者認識我們。

　在明確了目標，定下了策略之后，迅速與分公司各區域辦事處經理及主管進行了一系列的溝通，將目前面臨的困難一一與大家言明，并將自己的思路詳細與大家講明，并激勵大家想出確實可行的方法。在經過了一番激烈的頭腦風暴后，一系列逆風上揚的具體方案出臺，行動開始了：

　　1、 從內部管理著手

　　從企業文化學習開始，學習公司創業史，計述了公司創始人創業的艱難歷史，講述了公司目前的使命，背后有云南數萬奶農的價值鏈等等一系列內容，大大激發了員工的熱血與豪情；

　　同時在內部開展向優秀員工的學習，提升的最快方法就是從目前的優秀中學習，引導大家分析目前我們的銷售存在什么問題？如何解決？如何覺得無法解決，那么我們目前有沒有做的好的區域與做得好的員工？他們為什么做的好？我們目前負責的區域中有哪些終端點賣得好？為什么？

　　加大了激勵力度，向公司申請了一系列獎勵政策，設置了鋪貨獎、陳列獎、銷售獎、、、、、、對工作負責、業績突出的員工進行激勵。同時加強紀律，強調了必須按照既定的拜訪路線圖嚴格做好拜訪，嚴格執行終端拜訪步驟，并重重處罰了幾起代人打考勤卡等違紀行為，做到獎懲有度。

　　通過上述行動，員工開始有了一些對企業愿景的認識，也看到了企業發展的希望，同時，在對目前買的好的區域的分析中也找到了一些方法，士氣有了很大提升。

　　2、對經銷商進行激勵

　　逐一和經銷商詳談，談過去，分析以前的原因，談現在，對現在較好的區域進行分析，談未來，告訴他們公司下一步的行動，分析的時候做到客觀，讓經銷商感覺踏實，同時做到專業，每一個數據，每一個論據都做到有根有椐，讓他們看到希望，告知他們公司下一步的詳細。

　　消除以前部分不好的影響，對以以前由于銷售人員不付責任給的一些承諾，通過向公司申請滿足部分能變通的部分，讓經銷商感受到公司的誠信。

　　優先幫助部分庫存較大的經銷商消化掉庫存，筆者采用了二個辦法幫經銷商消化庫存，一是申請了一個渠道促銷，搞了一個小數量的進貨促銷，幫助經銷商開發二批，通過加大分銷來消化庫存；二是在KA等走貨快的終端點進行了一輪買贈促銷，同時對部分臨近區域需要進貨的經銷商先從這邊拿貨，并不從公司發貨，筆者明白，只有經銷商心里蹋實了，市場才能真正做起來。

　　3、加強終端建設與渠道開發

　　從11月開始，重慶天氣已經很冷，已經進入了傳統的銷售談季，其它廠家的促銷活動都基本停止，云牛乳業則是逆市而上，通過與經銷商協商，雙方各出車輛，開始對全市各街區進行掃街式鋪貨，對終端采用“凡是陳列幾瓶送幾瓶”的大力度促銷。

　　活動取得了較好效果，一周左右，終端鋪貨率達到了70%左右，經銷商庫存得到了很好的消化，部分經銷商開始了新的進貨。一鼓作氣，終端生動化建設如火如荼的展開來，海報、冰柜圍裙等的使用迅速上升，終端點的信心也與經銷商一樣上升了，許多店主開始由以前的排斥轉為主動進貨。

　　與此同時，加大了餐飲渠道的開發，重慶火鍋全國有名，而火鍋的消費帶來的是餐飲渠道對飲料的巨大消費需求。分公司此時組建了專門的餐飲部門，并找到新的專門經銷商負責餐飲渠道的供貨，在流通渠道因季節原因銷量下降時，餐飲渠道確成為了有力的補充。

　　4、處理歷史的臨期品等問題

　　由于前期的一些工作問題，目前公司還有一批貨開始進入‘臨期’品狀態，在經過一番思考之后，并預防該貨會沖擊其它終端市場，筆者隨即下令，決定以車站、碼頭為主進行消化。

　　在流通的冬季攻勢完成后，分公司決定將主要人力調配到車站與碼頭進行優勢突破，在一番努力后，各車站、碼頭的鋪貨完成，同時在終端形象上有了很大程度提升。這時，筆者與同仁們想到了一個辦法：那就是和大學學生會合作，進行一輪“勤工儉學”活動，讓學生會與火車站管理處聯系，在火車站進行一次“勤工儉學”的促銷活動。

　　車站一般是不允許商家進行促銷活動的，由于是學生會自己的活動，車站有史以來第一次破例允許了我們的活動要求，活動開始后，車站廣場上搭起了四個牛奶果盤的大型帳篷，異常顯眼，來往的人都受到了很大刺激，由于臨近春季，車站每天有近10萬人次經過，其效果絕對比一般的“ROADSHOW”要強很多。同時，筆者找到某知名品牌的方便面廠家，提出與對方共同進行促銷，經過筆者及其同事與該公司的一再討價還價，終于拿到了相當便宜的方便面，“方便面+乳飲料”的絕妙促銷搭配非常適合旅客的消費需求，活動銷量遠遠超過了最初的預期。

　　通過一系列有效的組合拳，終于解決了這一棘手的問題。

　　春季將至，公司對渠道與終端完成了2006年最后一次補貨，筆者看到：公司員工士氣回來了；經銷商與終端點的信心上來了；終端形象建起來了；庫存消費掉了；盡管在市場淡季，也開始有回款了、、、、、、終于是出了口長氣，三個多月，一百多個日日夜夜，總算沒有白累。