紫光液，做五糧液渠道戰(zhàn)略的擁護者

　　五糧液以往的旗艦店都是由各地52度等主品牌的區(qū)域經銷商出資成立的，而此次五糧液卻選擇了與品牌總經銷商紫光液合作。從中我們可以看出，五糧液可能將品牌總經銷商逐步納入到自己的專賣店渠道發(fā)展戰(zhàn)略中來。

　　專賣店渠道一直是五糧液渠道戰(zhàn)略中的重點，甚至在未來國際化中都扮演著重要角色。近兩年，五糧液加大了開設專賣店的力度，啟動了專賣店“店號升位，服務升級”的活動，之后就傳出在上海開設新專賣店的消息。另外，據筆者了解到，五糧液近兩年處罰的違規(guī)經銷商多處于中小型城市。可見，五糧液開設新專賣店更加傾向于大中型城市，在如上海、北京等發(fā)達城市。因此，紫光液開設的旗艦店可以被看成作五糧液專賣店渠道建設中的一小步。某知情人士告訴筆者，目前五糧液專賣店或旗艦店開設申請很多，但真正落實的并不是很多。基于紫光液的定位、地理優(yōu)勢及發(fā)展現狀等因素，五糧液選擇了與紫光液合作開設專賣店，在專賣店發(fā)展戰(zhàn)略上作出了一步有益探索，并給于足夠重視。此次紫光液酒業(yè)旗艦店的開幕式上，五糧液高層劉中國From EMKT.com.cn親自來到，也印證了這一點。

　　紫光液旗艦店，豐富經營渠道

　　紫光液酒業(yè)對紫光液系列產品的定位是以“打造中國政務用酒第一品牌”為目標的。基于自身定位，紫光液酒業(yè)的渠道模式更注重對團購、餐飲等渠道，流通渠道相對弱勢。

　　從渠道看，五糧液旗艦店屬于流通渠道，這對紫光液酒業(yè)原有的渠道模式是一種補充，而且這種補充與原有團購、餐飲等渠道又是相得益彰的，因為渠道之間的聯動能夠帶動紫光液酒業(yè)的整體提升。

　　另外，從產品角度說，雖然五糧液旗艦店的主營產品必定為52度、39度等五糧液公司的核心產品，但紫光液也完全能夠大規(guī)模進入旗艦店渠道，有利于提升紫光液的市場形象，因為能夠進入旗艦店銷售本身就是一種證明。同時，紫光液自身的定位也與五糧液旗艦店的定位有著某種契合。在一定程度上，紫光液開設旗艦店是對五糧液品牌精神的傳播，是五糧液品牌伸向市場的一個觸角。

　　紫光液旗艦店，挖掘消費潛力

　　基于紫光液系列產品的定位，紫光液酒業(yè)將核心客戶群為政府部門和企事業(yè)部門等高端消費群。從消費特性講，消費者不可能只通過一種渠道購買產品，即面臨著渠道選擇的多樣性，同時，競爭對手也在爭奪這部分消費人群。從渠道特質看，廠家授權成立的旗艦店或專賣店公信力比較高，因為五糧液等名酒廠家對這個渠道的控制是嚴格的。因此，紫光液開設了五糧液旗艦店，增加了專賣店渠道，擴大了核心消費人群購買的渠道寬度。

　　其次，核心消費人群較為固定，在市場開拓中，開發(fā)難，維護更難。因此，這就要求經銷商必須加強對這部分人群的后續(xù)服務。高檔名酒的用途可分為會議、宴請等，購買方式可分為大宗團購、日常消費、禮品贈送等。核心消費群中很多人又具有這樣或那樣的人際聯系，口碑傳播等因素都會對高檔酒消費產生連鎖反應。一個人，帶動一群人，無論是贊揚還是詆毀。從消費者維護角度看，近幾年，高檔白酒不同程度地借鑒國外葡萄酒的會員制，即根據特定顧客制定特定的服務，其服務宗旨就是為客戶提供個性化服務，根據特定顧客指定特定的服務。因此，這就需要企業(yè)資源的完全性和整合性。紫光液開設五糧液旗艦店不僅僅是對渠道的補充，更是對企業(yè)資源的擴大，有利于紫光液酒業(yè)整合自身資源，滿足更多不同類型的消費需求，提升企業(yè)盈利能力，有利于在未來經營中為客戶提供更完善的個性化、定制化服務，用活核心消費者資源。

　　小結：紫光液的旗艦店模式，可以說是一個五糧液、紫光液、消費者的三贏模式。紫光液，通過五糧液旗艦店的建立，既提升了自身形象，又利于資源整合；五糧液，進一步提升了其在高端消費群體中的品牌影響力和產品競爭力；消費者，更容易獲得更多、更好的優(yōu)質五糧液產品。