劉老板的案例不是個(gè)案，生活中我們經(jīng)?？梢耘龅筋愃朴趧⒗习暹@樣的經(jīng)銷商，年頭忙到年尾總不見(jiàn)自己資產(chǎn)的增長(zhǎng)，反而把送貨車也陪進(jìn)去了，因?yàn)樗拓涇囀切枰叟f的啊。

目前市面上的品牌成千上萬(wàn)，經(jīng)銷商要經(jīng)銷幾款產(chǎn)品那是輕而易舉的事，但怎么樣才能讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品為自己帶來(lái)利潤(rùn)和回報(bào)，怎么樣才能在自己經(jīng)銷的產(chǎn)品上面賺到錢？

　　一、獨(dú)家代理，嚴(yán)控價(jià)格體系

　　獨(dú)家代理的好處大家都知道，我這里就不多說(shuō)了。我想指出的是什么樣的產(chǎn)品適合獨(dú)家代理？如果是新產(chǎn)品入市，不用懷疑，肯定選擇獨(dú)家代理，要不然就不要接手；對(duì)老品牌來(lái)說(shuō)，能夠獨(dú)家代理的更好，實(shí)在不行的就要考察這個(gè)老品牌的價(jià)格體系后再?zèng)Q定是否接盤。

　　現(xiàn)在的很多白酒廠家為了擠占市場(chǎng)，都是一下子開(kāi)發(fā)出上十個(gè)系列產(chǎn)品，然后每個(gè)系列產(chǎn)品都進(jìn)行獨(dú)立招商，經(jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品要想賺錢就要具備快速運(yùn)做市場(chǎng)的能力，把錢賺在前面，等到后續(xù)產(chǎn)品蜂擁而入時(shí)自己最好能全身而退。當(dāng)然，也有廠家一開(kāi)始就跟經(jīng)銷商講明白的，一入市就把該市場(chǎng)的大經(jīng)銷商全部招到自己的旗下共同運(yùn)做同一個(gè)品牌下的不同系列產(chǎn)品，期望借助經(jīng)銷商的合力快速撕開(kāi)市場(chǎng)。譬如郎酒成立的九個(gè)事業(yè)部在打市場(chǎng)時(shí)基本上就是這個(gè)模式，地方白酒品牌在開(kāi)打本土市場(chǎng)時(shí)也大都采取這個(gè)模式。

　　經(jīng)銷商運(yùn)做這樣的產(chǎn)品就是借助廠家前期的大力度賺取費(fèi)用和利潤(rùn)，賺這種錢時(shí)千萬(wàn)不能心軟，認(rèn)為廠家前期打市場(chǎng)花了那么大的血本，自己賺得太多，覺(jué)得良心上過(guò)不去。事實(shí)是你如果不賺才真的是對(duì)不起自己的良心，這種大力度模式做市場(chǎng)最考驗(yàn)廠家的資本實(shí)力，如果他不能堅(jiān)持，你前期不賺后期他一旦撤掉力度你是想賺也沒(méi)辦法賺了；如果他能夠堅(jiān)持，你后期的配合更密切些也更能夠獲得廠家的好感，還可以繼續(xù)你賺錢的美夢(mèng)。所以不管從哪個(gè)角度而言，一開(kāi)始你都要狠狠地猛賺一把。

　　而嚴(yán)控價(jià)格體系是為了幫助經(jīng)銷商持久穩(wěn)定地賺取利潤(rùn)，在這件事情上經(jīng)銷商就一定要穩(wěn)住陣腳、耐住寂寞，不要帶頭爛價(jià)，就算某些二批在放自己的水、爛自己的價(jià)，也不要輕易跟進(jìn)。

　　一個(gè)連二批也不賺錢的產(chǎn)品相信你自己要想賺很多的錢也只是一廂情愿罷了。

　　二、事前算帳，階段性評(píng)估

　　經(jīng)銷商在接手某產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)時(shí)一定要事先預(yù)估好自己的利潤(rùn)期望值，要找到利潤(rùn)的來(lái)源和構(gòu)成并算出他的把握性。一般來(lái)說(shuō)利潤(rùn)來(lái)源的把握性達(dá)到70%以上才是可以預(yù)算的，那種沒(méi)有多大把握的利潤(rùn)來(lái)源事先就不要算計(jì)進(jìn)去了。

　　目標(biāo)設(shè)定后就要進(jìn)行階段性評(píng)估，千萬(wàn)不要等到年底去算總帳，那都是一些業(yè)務(wù)員和廠家安慰經(jīng)銷商的管用伎倆。因?yàn)榈侥甑渍娴牟毁嶅X的話再去要求他返還就算給也不會(huì)全部補(bǔ)回來(lái)給您，吃到口里頭的肉誰(shuí)愿意再吐出來(lái)？因此，階段性的目標(biāo)評(píng)估就是保證你賺取利潤(rùn)的重要措施。

　　對(duì)評(píng)估的結(jié)果可以與廠家共享，以取得廠家的繼續(xù)支持，把帳算在明處，廠家的投入有來(lái)龍去脈，廠家在繼續(xù)投入時(shí)心里才會(huì)踏實(shí)。真正負(fù)責(zé)任的廠家是希望經(jīng)銷商能夠通過(guò)自己的努力賺取合理利潤(rùn)的，一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)不敢負(fù)責(zé)任的廠家，這樣的廠家還是不合作的好。

　　三、主動(dòng)促銷，對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

　　對(duì)大多數(shù)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，總認(rèn)為促銷是廠家的事情，自己只是一個(gè)被動(dòng)的執(zhí)行者。實(shí)際上，真正能夠賺錢的經(jīng)銷商都養(yǎng)成了一個(gè)主動(dòng)促銷的習(xí)慣，就是定期打報(bào)告與廠家溝通申請(qǐng)?jiān)谧约旱慕?jīng)銷區(qū)域開(kāi)展促銷活動(dòng)。

　　廠家做促銷活動(dòng)時(shí)一般都會(huì)主動(dòng)咨詢自己熟悉的經(jīng)銷商，征詢經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的意見(jiàn)和建議，如果有經(jīng)銷商能夠主動(dòng)定期申報(bào)促銷活動(dòng)那是廠家求之不得的事情，說(shuō)不定你的促銷方案還能夠在廠家的其它市場(chǎng)進(jìn)行推廣、復(fù)制使用。

　　那么，提供促銷方案跟經(jīng)銷商賺錢有什么關(guān)系呢？一個(gè)道理你就明白了：如果做促銷時(shí)你都賺不到錢，平時(shí)經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品你又能賺多少錢？持續(xù)不斷的促銷在幫助你擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)也在幫助你賺取比其它經(jīng)銷商更多的利潤(rùn)。當(dāng)然，做促銷要注意促銷的方式方法，要避免雷同的促銷方式、少做渠道促銷，多在終端促銷和消費(fèi)者促銷上面想辦法。

　　每次促銷活動(dòng)結(jié)束后要跟廠家遞交促銷評(píng)估報(bào)告，要對(duì)促銷的結(jié)果負(fù)責(zé)，這樣你的下一個(gè)促銷計(jì)劃廠家批復(fù)起來(lái)才會(huì)毫不猶豫。

四、打造標(biāo)桿，單品突出

　　經(jīng)銷商之所以能夠被廠家青睞、被市場(chǎng)上的終端商和零售商接受并認(rèn)可，一定有自己引以為豪的品牌握在手中。如果這個(gè)經(jīng)銷商引以為豪的品牌是通過(guò)經(jīng)銷商自己的努力運(yùn)做成功的，那么經(jīng)銷商賺到的利潤(rùn)才是最豐厚的。經(jīng)銷商手中沒(méi)有一款在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的產(chǎn)品，不但跟廠家的談判籌碼降低，在市場(chǎng)上的底氣也會(huì)不足。因此，能夠賺到豐厚利潤(rùn)的經(jīng)銷商一定會(huì)想盡一切辦法打造自己的標(biāo)桿產(chǎn)品，凸顯單品影響力，不斷保持自己在市場(chǎng)上的影響力和號(hào)召力。

　　有了標(biāo)桿產(chǎn)品的經(jīng)銷商在運(yùn)做其它產(chǎn)品時(shí)就從容多了，對(duì)自己的利潤(rùn)把控也更加主動(dòng)，通過(guò)與廠家的談判在優(yōu)惠條件上就可以直接帶來(lái)利潤(rùn)、在支持上也會(huì)直接帶來(lái)利潤(rùn)、在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)初期就可以通過(guò)對(duì)二批的控制先期獲得利潤(rùn)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

　　單品突出后，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合就更容易獲得優(yōu)質(zhì)資源的支持，給自己經(jīng)銷的暴利產(chǎn)品打開(kāi)通道，彌補(bǔ)經(jīng)銷暢銷產(chǎn)品利潤(rùn)方面的不足。

　　五、壯士斷腕，有所失才有所得

　　經(jīng)銷商要對(duì)自己手中經(jīng)銷的系列產(chǎn)品進(jìn)行分析，雞肋產(chǎn)品一律砍掉。不賺錢的產(chǎn)品在找到原因后看看有沒(méi)有挽救的措施，如果有解決辦法就要擬訂扭虧計(jì)劃，設(shè)定扭虧期限；已經(jīng)在贏利的產(chǎn)品要看看有沒(méi)有進(jìn)一步提高贏利能力的可能。

　　經(jīng)銷商集中精力做好一、兩個(gè)品牌所獲得的利潤(rùn)絕對(duì)要大于那些看似利潤(rùn)空間很高實(shí)則銷售有限，資金周轉(zhuǎn)速度很慢或者雖然銷售量很大卻利潤(rùn)空間幾乎為零的品牌。前面提及的華宏商行的劉老板就是一個(gè)典型的例子，今年年初他接手了一個(gè)方便面品牌，成立了一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)推廣團(tuán)隊(duì)，配備了單獨(dú)的送貨車輛，幾輪工作下來(lái)，市場(chǎng)是有點(diǎn)進(jìn)展，但一個(gè)季度過(guò)完后卻發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷我們的某白酒品牌銷售同比去年出現(xiàn)了下滑，由去年在公司的標(biāo)桿經(jīng)銷商淪落到前十名之外。我緊急約見(jiàn)他分析原因，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是他的重心沒(méi)有放在我們的產(chǎn)品上，他的全部精力都集中到新接手的方便面產(chǎn)品上去了，在他的心目中，我們的產(chǎn)品通過(guò)這兩年的操作已經(jīng)成為市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，今年應(yīng)該可以歇歇?dú)饬?。他這樣想，市場(chǎng)卻不這樣想，馬上就給了他一個(gè)臉色看，看到第一季度同比去年下降的數(shù)據(jù)直問(wèn)我怎么辦？我給他算了一筆帳，告訴他因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品銷量下降給他帶來(lái)的利潤(rùn)損失，又給他算了一筆這個(gè)季度他做方便面所賺得得利潤(rùn)，兩相一對(duì)比，劉老板馬上決定收縮戰(zhàn)線集中精力在我們的產(chǎn)品上，通過(guò)第二季度的努力，劉老板的銷售重新進(jìn)入了公司前三甲，他所獲得的利潤(rùn)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了當(dāng)初設(shè)定的目標(biāo)。按照他近期的講法，到明年他還要把占據(jù)了他絕大部分精力卻利潤(rùn)有限的啤酒項(xiàng)目砍掉，專心專意做好那幾款能夠給他帶來(lái)預(yù)期利潤(rùn)的品牌。

　　我不是反對(duì)經(jīng)銷商接新品牌，也不是教唆經(jīng)銷商從一而終，但經(jīng)銷商做產(chǎn)品一定要考慮清楚自己的實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)做能力，只有這樣才不會(huì)把辛苦賺來(lái)的利潤(rùn)又重新耗進(jìn)去卻找不到不賺錢的原因。

　　六、適當(dāng)經(jīng)銷一些邊緣產(chǎn)品

　　所謂的邊緣產(chǎn)品就是存放在廠家倉(cāng)庫(kù)里出貨量不快或者即將淘汰的產(chǎn)品。經(jīng)銷邊緣產(chǎn)品就是借用經(jīng)銷商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源銷售一些滯銷或者不是很暢銷、甚至即將淘汰的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的利潤(rùn)空間一般很大，看中的是經(jīng)銷商的分貨能力和渠道影響力，做得好的經(jīng)銷商一年下來(lái)賺個(gè)幾十萬(wàn)也不是什么難事。何況適當(dāng)經(jīng)銷一些這樣的產(chǎn)品，為廠家清庫(kù)解憂，往往會(huì)得到廠家的意外感謝和照顧，平時(shí)的手頭一松，不經(jīng)意間你就多賺了很多自己都沒(méi)想到的額外利潤(rùn)。

　　經(jīng)銷邊緣產(chǎn)品一定要認(rèn)清自己的網(wǎng)絡(luò)影響力，如果拖回來(lái)真的成了一堆死貨那你就是想哭都沒(méi)門了。一般來(lái)說(shuō)，那些曾經(jīng)銷得較好，因?yàn)楫a(chǎn)品換代而退出市場(chǎng)的邊緣產(chǎn)品賺錢的把握性最大。

　　做經(jīng)銷商不賺錢這個(gè)經(jīng)銷商是沒(méi)有什么發(fā)展前途的，經(jīng)銷商越賺錢，市場(chǎng)的影響力就會(huì)越大。娃哈哈的掌門人宗慶后之所以在經(jīng)銷商面前那么NB不就是因?yàn)榻?jīng)銷商做他的產(chǎn)品賺了錢，我有時(shí)在想，連娃哈哈這樣的通路產(chǎn)品經(jīng)銷商都能賺到錢，我們有什么理由不能讓自己的經(jīng)銷商多賺些錢呢？

　　做為經(jīng)銷商，在這個(gè)千年難遇的好年代里你做好了狠賺一筆的心里準(zhǔn)備了嗎？