“現在市場比以前好多了，因為很多人已經知道了藍莓這個東西。”1月4日上午，《華夏酒報》記者在長春市采訪長白高山越桔酒有限公司的專賣店時，負責全國銷售的劉佳欣經理和長春專賣店銷售的蘇小蕾經理，表達了同樣的觀點。
    　產品銷售發展到專賣店模式，要么其品牌溢價能力足夠強，有暢銷的高端產品利潤作保證；要么是產品體系足夠全，可以滿足不同需求的消費者，來保證利潤。采用專賣店模式銷售藍莓酒的長白高山越桔酒有限公司就屬于后者。
    　長白高山越桔酒有限公司，座落在被稱為長白山下第一縣的長白朝鮮族自治縣，前身是長白縣野生果酒廠，因為是專業的越桔酒生產廠家，所以在果露酒行業有一些名氣。
    　盡管藍莓酒的國家標準甚至行業標準至今沒有出臺，但國際市場對藍莓產品的需求，讓南方等省已經開始了規模種植，而北方的大、小興安嶺和長白山則是國內野生藍莓的主產區，也是世界藍莓品種的主要種質資源地之一。世界藍莓食品熱帶動了國內藍莓產業熱，也讓藍莓酒市場日漸升溫。不管是專業的酒展還是食品展會，都能見到藍莓產品，而且產品也開始豐富起來，從高度藍莓蒸餾酒到冰酒、干型酒、果露酒再到藍莓飲料、果醬食品，一應俱全。
    　有專家斷言，國內藍莓酒肯定會有不錯的市場空間，誰能率先淘到第一桶金，則最終取決于終端營銷的成敗。
    　按照跟劉佳欣經理的約定，《華夏酒報》記者在長春市紅旗街，號稱中國好萊塢的長春電影制片廠附近一棟門市樓的一樓，找到了這家不顯眼的藍莓專賣店。店內，酒箱錯落有致，一個藍莓產品的X展架矗在那里，上面幾段介紹藍莓產品功能的文字，的確很打動人。
    　視野內，兩邊展柜內的產品，一個“紅景天”的商標包括了酒和飲料以及果醬、大約高中低檔幾十款產品，零售價格也從8元直到400元。
    　一個非強勢品牌能夠在一個省會城市采取專賣店的銷售模式生存并發展，原因是什么？這是《華夏酒報》記者此行需要弄明白的地方。
    　蘇小蕾介紹說，1999年，公司改制后，其營銷總部就設在了長春，承擔著對全國經銷商的產品配送。但客戶來了，市場卻是“燈下黑”，所以，公司就有了把長春建成樣板市場的計劃。
    　從2005年建成第一家專賣店開始，短短的三年時間里，長春市的汽車產業開發區、高新區、經濟開發區、凈月潭旅游開發區等高消費區域，就建成了10家藍莓產品的專賣店。
    　按記者的理解，高山越桔酒的營銷應該是一個直營模式，10家專賣店按照區域或者渠道來控制整個長春市的餐飲和超市以及特渠。但蘇小蕾告訴《華夏酒報》記者，長春的銷售公司還服務著20家不分區域和渠道的二批商。那么，如何對二批商進行有效管理，防范出現價格和竄貨問題？劉佳欣說，這些年，公司選擇的客戶都是長春市很有信譽的，他們各自都有自己的銷售渠道，公司只是在價格上嚴格控制，只要發現有以上行為，就會立即給予斷貨處理。
    　對于進店、買店等費用，劉佳欣經理說：“來公司提貨的二批商，手里都有大牌子，這些牌子已經給他們支付了進店和買店費用。拿我們的非競品產品進店，他們賺的就都是利潤了。”
    　對于記者“10家專賣店在長春市場起什么作用”的提問，蘇小蕾回答說，最開始的時候就是起到一個品牌推廣的作用，也就是一種變相的廣告投放，并沒有過多地考慮利潤問題。但現在卻發生了變化，專賣店雖然對分銷商在渠道上是一種補充，但直接面對的是消費終端，而價格又稍低于超市，所以雖然坐家待客，主動上門提貨的客戶還是很多，他們的口碑也帶動了餐飲和超市的銷售。
    　據悉，這10家專賣店和20家分銷商在長春市場的銷售比例是5比5，而且沒有明顯的淡旺季，只是銷售比例有所區別，淡季，飲料和酒的比例為6比4，而旺季則相反。
    　這是一種很有生命力的營銷模式，“我們也認為這種模式可行，但限于生產規模和資金等條件，還只能采取低價操作的模式做全國市場，待時機成熟，再考慮把這種專賣店向全國推廣。”劉佳欣說。