沉寂多年的孔府宴開始爆發了。
    　江西一直是四特酒的戰略根據地市場，2007年夏季，孔府宴開始重新殺入江西市場，展開鋪天蓋地的廣告宣傳，同時大規模地對餐廳買斷專場，強硬攻占江西市場。四特被激怒了，一下子拋出200萬元買斷專場，兩者之間形成“龍虎斗”。就是在這樣的市場態勢下，孔府宴也頑強地在夾縫中生存下來。
    　在重慶，沒有硬拼，而是通過深入細致的基礎工作，孔府宴在競爭激烈的重慶市場取得了一席之地，與詩仙太白和金六福并稱為“重慶白酒三劍客”。而這一切都是在不為業界所關注的低調環境中進行的。孔府宴在重慶2000年銷售額不過幾十萬，2002年達到了900萬，2003年實現了1500萬，2006年銷售額突破3500萬。

借力發力
    　繼成都市場開發成功之后，2001年3月初，重慶市場被孔府宴列入開發計劃。比較而言，重慶市場與成都市場有明顯的區別，重慶沒有密布的衛星城市，郊縣市場的經濟水平又不如成都郊縣市場的經濟發達，所以重慶只能從市區內抓起。
    　孔府宴提出了“營銷三量”理論，就是利用別人的力量，發揮自己的能量，擴大市場的銷量。首先，借助別人的力量，即朋友、老鄉、新聞媒介、商家、職能部門、社會各界力量，充分發揮自身的主觀能動性，把自身的力量整合聚集起來，推動市場發展，炒熱市場，加強消費者的口碑宣傳，逐漸擴大市場銷量。
    　孔府宴在親情營銷方面下足了功夫，他們一方面做引導消費工作，另一方面，還經常會請在重慶的大巴老鄉聚會。孔府宴的觀點是“市場競爭到最后主要就是拼售后服務”。
    　在這種思路下，孔府宴還做了一系列細致入微的產品鋪市與品牌宣傳工作，針對餐廳、商超、零售店進行免費鋪貨，在街上及鬧市區散發酒、資料、禮品向消費者宣傳。迅速加快口碑傳播的范圍和擴大網點，在餐廳免費品嘗，喝大送小，在街頭買一送一。廣泛進行社區推廣，給消費者不斷地講解“孔府宴是大巴山的美酒”，并且還告訴消費者在什么地方可以買到。
    　 隨后，孔府宴明確了實施“一變三抓”的市場競爭策略，根據市場不同的競爭對手，隨時確立變幻莫測的促銷方法，搶占市場，提高市場占有率。“三抓”即一是抓有實力、有網點、有經驗的經銷商，解決“銷”的問題；二是抓客流量大、有實力、有推銷積極性的飯店，解決“喝”的問題；三是抓街頭實物廣告，解決“看”的問題。

避其鋒芒
    　2002年下半年，孔府宴在重慶市場已呈現好的發展態勢，但此時金六福大舉進攻市場，大量買斷餐廳，而片區人員未能及時研究對策做出反應。反思這個問題，孔府宴提出，搞市場要敢于面對市場競爭，要敢想、敢投、敢冒。
    　隨著金六福進攻市場的力度不斷加大，地頭蛇詩仙太白開始了強勢反攻，市場競爭急劇升級。在這種情況下，孔府宴的生存空間究竟在哪里？
    　“任何產品都不可能把消費者占完，哪怕是100人中只剩下1個人，我們也要維護好，并經營好，占一個陣地，蠶食一片市場”?？赘绻靖邔颖硎?。
    　孔府宴的應對思路是，突出價格的競爭優勢，重抓主導產品、多品牌推向市場的優勢，突出優質服務優勢（具體辦法就是遇到竄貨、假酒、產品更新、特殊問題及時快速解決），突出誘惑總經銷和引導消費者的優勢，突出辦法“特而新，少而精”的優勢。
    　在促銷思路上，孔府宴的促銷并不是針對所有的對象，也不是把每一個點都兼顧到，而是抓重點，攻難點，找突破口。進店但不買店，在白酒界盛行終端營銷時，孔府宴對終端營銷有自己的理解，他們會選擇C、D類酒店作為孔府宴的主銷渠道，只進店但不會買店，只出部分進店費，但很少出買店費。其目的就是最有效地實現終端布點的同時，又最大地降低營銷費用。孔府宴比較注重酒店內的促銷活動，其形式也繁多。
    　多做贊助但少打廣告，孔府宴比較注重做會議贊助，各大活動上經?？梢砸姷娇赘绲纳碛埃请娨晱V告相對就少得多。這是孔府宴的獨到策略。

深入發展
　　考查競爭品牌比較容易做到的就是其市場占有率、價位、特性，而最容易忽視也是最關鍵的是其在市場上的發展演變，也就是說在該產品從開發市場到成熟這一階段的發展趨勢如何。孔府宴認真分析了金六福與詩仙太白的市場發展勢頭，提出“深入市場，精耕細作”策略。
    　“我們只有把區域市場競爭力提高了，新的發展才能游刃有余，進退有序，才能加快新的擴張。”這就如同河壩筑得越高，水所產生的勢能也就越大，轉化的動能也就越大，這是顯而易見的道理。隨后，孔府宴進行了產品線的重新調整，其產品線更加豐富，渠道細分得更加明晰。
    　孔府宴在面臨強敵擠壓的環境下頑強地生存了下來，歸根結底是其在不同階段采取了有效的應對策略，不急不忙，一步一步地走。

　　編后語：
　　面對強勢品牌的進攻，戰略性退卻可能是中小企業最明智的選擇。但是這種退卻并不意味著市場的絕對放棄，而更重要的是退到自己的位置。這是孔府宴重慶之戰給我們最大的啟示。
　　也許中小企業的生存和發展空間并不大，但即使受到強大對手的重壓，在自己的地盤上也總有呼吸空間。所以，夾縫市場的運作關鍵在于采取差異化打法，找到自己的地盤，亮出自己的特色。