十年前，我進入營銷策劃行業，接觸到無數的中小企業，為了取得更快的發展，它們開始尋求策劃公司的協助，由于對策劃公司心存過高的期望值，導致策劃公司著眼于企業的眼前利益，設計出來的營銷戰術都具有明顯的急功近利烙印。
　　某些企業僥幸通過策劃公司的幫助獲得了成功，尤其是那些落后于行業整體營銷水平的企業。然而，這些被策劃公司“營銷”過的企業，大部分并沒有真正成功，有的至今都象溫吞水一樣活著。這些企業普遍犯的一個錯誤就是缺乏從戰略角度去看待營銷，而營銷策劃公司也沒有耐心地幫助這些企業，進行戰略規劃下的系統營銷戰術設計。
　　營銷策劃公司在企業戰略模糊不定的情況下，為滿足企業急功近利的市場擴張而設計的基于短期利益的營銷戰術，是一種后策劃時代的點子思維，是一種典型的頭痛醫頭，腳痛醫腳的投機策劃。
　　——題記

　　A企業是一家創立僅三年的小企業，說小企業是因為他們全年的營業額才剛滿2000萬元，當時企業與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的。但是，當我們開始合作以后我才發現，A企業根本沒有戰略這個概念，管理層是由四個三年前一起打江山的好朋友組成，除一個老板外，三個管理層各自分管了行政、生產和營銷，由于市場本身的機會，他們每年也有30%的增長。
    　三個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。
    　在內診過程中，我們發現，A企業存在著幾個很大的問題，首先是公司內部的管理，由于缺乏戰略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常高。公司也沒有系統的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總之是一個非常典型的處于草創時期的小企業。
    　公司在當地區域開出的30家專賣店，其銷售業績差異很大，好的每天有5000元上下的營業額，差的每天僅有幾百元，那些營業額比較低的經銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手。另外，一個想走連鎖經營模式的專賣店品牌，連基本的品牌定位都沒有。
    　從合同上看，我們只負責招商，但是，我相信即便我們策劃一個成功的招商，幫助企業完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業的忙，相反，可能因此而害了企業。因為我們覺得這個企業需要的不僅僅是擴張，而是公司的戰略規劃。

營銷導向的戰略規劃
    　整整一周時間，我們針對企業的發展成功地制定出了公司的事業領域規劃、08年的目標以及未來三至五年的戰略目標，同時針對08年目標，做出了完成目標的幾種戰略行為，如提升現有經銷商和加盟商的經營信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設計了擴張的時間和擴張區域以及新增的開店數、圍繞著新戰略所需要的人力資源計劃和財務資源準備等
    　通過本次研討，我們確定了新的組織結構，將核心管理層控制在五名，從而形成差額票數的決策班子。同時在我的建議下，我為整個管理層核心班子，建立了每周例會的會議制度。我想通過這些硬性的規范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學管理團隊。
    　我們只想達到兩個目的：一是提升公司員工凝聚力，通過新戰略以及系統的培訓，告訴員工，公司正開始二次創業的變革，這個變革跟我們的員工有著切身的關系，我們甚至在墻上貼出了這樣的口號：企業開始奔跑了，你能跟上嗎？

戰略計劃的實施
    　根據該公司制定的新戰略，我們立刻將一系列戰略進行了計劃安排，形成了各個部門一體化的年度戰略計劃。
    　1.提高經銷商和加盟商信心
    　經銷商和加盟商普遍對經營該企業品牌信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤空間有限。根據這一情況，我們立刻設計了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產品”、“提升管理效率”、“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統的整改，我們的目標是想通過這個方案，幫助經銷商和加盟商實現單店贏利翻一番的目標（目前此方案正在緊張有序地執行當中）。
    　2.培養和引進人才，建立營銷組織方案
    　根據新的戰略部署，企業亟需具有實戰能力的營銷總監和人力資源管理總監以及門店管理經理。為了盡快解決企業的人才缺口，并順利實施系列戰略計劃，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產和管理以及新產品研發上有一定專業能力的人選，外聘了一位生產技術人員，加入生產管理中心。
    　3.清晰品牌定位，明亮門店招牌
    　新戰略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態，我們通過調研數據分析以及當前行業的競爭態勢，設計了符合企業發展與區隔競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖傳秘制”，然后我們著手通過設計元素和傳播策略，來強化這個定位，同時從產品的設計上也圍繞著這一定位而展開。
    　根據新定位，我們的門店形象招牌也全面撤換新的，費用由企業與加盟商共同承擔，當經銷商加盟商看到企業動真格的，開始對企業刮目相看，渠道的力量也開始發揮出來。
    　4.設計招商策略，實施擴張計劃
    　根據2008年公司將新增開70家門店，實現銷售額突破6000萬元的營銷目標，我們針對性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區域召開“投資項目咨詢培訓會”，目標人群鎖定具有6萬到10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；二是通過受過專業培訓的招商人員深入市場，到商圈地尋找符合開店條件的現成店面，無論其做什么生意，以設計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當地政府的再就業機構合作，雙方共同召集區域內的下崗人員，進行再就業培訓，吸引那些想做生意卻沒有門路的下崗人員加盟。三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補。
    　5.擴大品牌影響，提升產品銷量
    　公司后備的創意策劃人員，緊密配合前方項目組，針對企業品牌知名度低，大部分區域的門店銷量低于競爭對手的情況，專門設計了系統的整合傳播方案，從產品概念的包裝，到傳播手法的創新以及終端銷售說辭的規范，進行了全方位的策略調整，我們相信，在這個營銷水平非常傳統的行業里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個行業以震撼，也會給服務的企業品牌帶來實質性的業績。
    　目前，系統的門店管理體系正在緊張地導入，而我們的戰略計劃也在有條不紊地實施中，更重要的是，企業對我們策劃公司的看法完全變了，他們認為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法。因為，他們覺得自己的企業太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰術，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。
    　為這個項目，我們比原來合同規定的項目內容多出很多工作，為了彌補這個付出，我們雙方簽署了銷售業績提成獎勵協議，合同規定，如果在2008年順利完成6000萬目標，企業一次性獎勵10萬元，超額部分無論多少，將按照1%的比例提取。

　　后記：
    　這個項目已經進展三個多月了，相互合作的配合度也令人滿意，而為了這個項目的成功，我也簽下了“賣身契”，每個月保證不低于一周的時間，深入企業內部工作，以配合項目組和企業管理層，更順利地推進公司戰略計劃。
    　這個項目的戰略導入，如果從麥肯錫等大型跨國咨詢公司的角度來說，是不嚴謹的。因為我們缺乏翔實的行業數據和對行業未來發展的預測能力，但相對于企業片面地想要我們提供純粹的營銷戰術，到我們做到了主動為企業著想，從戰略角度規范企業的經營運作，制定符合企業發展的戰略目標，并配合企業制定系統戰略計劃，一直到帶領企業有步驟地實施這個計劃。我們覺得我們有責任也有這個義務幫助企業，這也是一家有責任感的策劃公司所應該做的，哪怕我們為此將付出更多的人力和時間。