在中國調味食品市場上幾乎可以找到世界上所有的強勢調味產品，各國調味品的強勢品牌之間，與中國本土品牌之間互相搏奕。中國調味食品市場顯然是一個國內的國際化的市場。

　　那么，在新的市場競爭環境中，在新的市場競爭格局下，做為以中小企業居多的中資本土調味食品企業又將如何沖出重圍，突顯品牌，做強做大并一舉顛覆其在市場競爭中的格局呢？

　　第一部分：調味食品市場的無極性

　　無極是沒有定性的，是無法框定的、非規則的。

　　中國調味食品具有這種特性。三萬兩千家調味食品企業千類萬品，雜亂無章，呈現明顯的不規則性，這就是我們的巨大的市場機會。

　　任何規范的行業，一、二、三名領導者、挑戰者、游擊者的市場格局，明顯的市場，是不利于個體特征的表現的。也正是調味食品市場現階段充分競爭的市場環境，是它具有魅力的所在，在這種環境中，弱勢產品可以變成品牌產品，速度競爭可以抵消規模優勢，這就是如醬油產品中“加加”可以在短短幾年之內超越了不知多少百年老醬園子。一個新興的“雞精”產品也可以在幾年之內超過了不知多少傳統的調味食品企業，成為人們耳熟能詳的品牌。一個以售價一元錢左右的小調味料包，在中國這個巨大的市場中也能演繹成一個數以億計的規模的企業。諸如以上的許多調味食品企業，正在或即將改寫中國調味食品市場的格局。

　　第二部分：顛覆市場格局的策略

　　調味食品市場競爭大致分為兩個陣營：產品競爭范疇和品牌競爭范疇。但對大多數的調味食品企業而言，都更多的樂于產品競爭，于是演繹出了無休止的更換標識商標，改換瓶型包裝或其它什么。可以形成大同小異的變化的手段，而缺乏有真正價值的顛覆市場格局的策略。

　　經過我們多方的市場實踐與總結，應該有以下幾個方面經驗值得參考：

　　一、與渠道建立全面的戰略合作伙伴關系

　　由于目前中國調味品市場格局變化明顯加快，原先做醬油的企業現在開始加快對食醋市場的布局，并利用醬油形成的渠道影響力而強力的配銷食醋類產品；再如原先做雞精的企業卻將觸角伸入到醬醋行業。由于諸如此類的市場格局的變化，眾多的企業形成了多渠道并存的分銷模式。那么，這種格局勢必形成渠道間的摩擦與矛盾，互相殺價、沖貨，許多渠道運營商無利可圖，怨聲載道。

　　為了解決這些問題，企業需要與眾多渠道尚建立全面的戰略合作伙伴關系，而非只是買賣的甲、乙雙方，而變為一方的關系。在這種思想的指導下建立互相信任的雙邊或多邊的，為共同愿景而努力的協作組織，比如互相參股、換股、贈股等方式，大家利益共享，風險共擔的關系，這點家電行業的格力電器是比較明顯的例子。

　　二、區域市場建立上更加聚焦

　　聚焦就是形成合力，找到關鍵點。許多的調味企業哪里能賣就將產品賣到哪里，甚至想一夜之間占領全國市場才好，只想伸不想縮，戰線越來越長，供給越來越困難，這樣無法形成合力，更不是聚焦策略。我建議對于中國現階段的許多調味企業而言，在區域市場建設上要選擇聚焦的策略，在你所有及的區域中選擇一個省、一個地，甚至是一個區，重點攻擊，做深做透，這樣形成樣板市場，它的力量是巨大的，它就是革命戰爭時期的革命根據地一樣。

三、營銷組織建設上要專業專注

　　許多調味品企業營銷組織建設比較弱，它并不是調味品企業不重視營銷組織，而是非常重視，無論是人員，還是待遇，還是支持都非常重視。而說其弱，主要表現在管理上，許多調味品企業的營銷人員不管戰略，也不懂細節，這是其一。

　　其二弱的表現在營銷組織職責不分，有很多企業的營銷組織只有銷售部門，沒有市場部門，或者銷售部門很大，市場部門很小。這樣營銷組織明顯落后于跨國食品企業的營銷部門，組織結構，職責分工，這將使許多本土調味品企業不斷地趨向弱勢。

　　世界消費品領域的領頭軍，被視為全球營銷人的黃埔軍校的某日化企業的市場部門的職能和人員能量的情況遠遠大于銷售部門，承擔更多的市場開發、產品推廣工作，而銷售部門更多是負責銷售的實現與渠道的管理，職責分工明顯，各施其責。而視為飲料中的巨無霸的某樂，同樣是依靠強大的市場組織來實現與競爭對手的拼殺而立于不敗，越戰越勇，越戰越大。而我們的許多的調味品企業只是口頭上說說市場重要，而并無實質性的組織保障和職能上的明確，在不斷的戰略缺失和細節漏洞中節節敗后，看看周圍的幾大醬醋企業，還剩幾個沒被外資所染，看看我們的雞精行業，其真正的大股東又是什么人。所以越想做強做大的調味食品企業而言，在營銷組織上建立部分明晰，職責明確，權責對等，相互協調的營銷組織，專業專注的做市場是改變自己在市場格局中的地位的重要保障和必須戰略。

　　四、在與消費者溝通上以占領心智為上策

　　現在是信息爆炸的時代，消費者每天需要接受大量的信息，無法統計到底有多少產品需要與消費者進行溝通，而對于一個具體產品而言，也不知道自己到底能和多少消費者實現真正的溝通。這時選什么方法與消費者實現有效溝通就很重要，而不是十分實力地做無用功。

　　在調味品中，有一個產品叫“味極鮮”，它成功地在消費者心中占據了一個“鮮”字，于是你看一下它的品牌和售價，就知道它是多么地成功。有一個醬油憑借其色“紅”成就了它，紅遍大江南北，成為酒樓大廚首選，而另一個醬油品牌憑借一句“一瓶抵做兩瓶用”成功地占有了廣大家庭主婦的心智，成為具有五千年勤儉持家美德的中國家庭主婦的最愛。

　　所以，要想顛覆現有市場格局，找到有效的方法，成功地占有消費者的心智資源為上策。

　　第三部分：顛覆市場格局的步驟

　　中國的調味品行業是一個集中度非常低的行業，全國最大醬油企業的市場占有率不到10%，全國最大食醋企業的市場占有率不足5%，處于完全競爭階段，其市場格局很容易被顛覆。

　　第一步：制造一個新產品為沖鋒武器

　　制造一個全新的產品（至少要看起來像個新產品），對競爭對手形成明顯的區別，使消費者容易識別，使競爭對手以先入為主成為其影響改頭換面的劣勢，這時新產品以全新姿態挑戰原來的市場先行者，如找到一個成功的切入點，很快就能取得成功。如思念湯圓顛覆速凍市場格局時就造出了一個新產品“小湯圓”投入市場，不斷地進行推廣，就一舉成為“第二”。

　　所以，新產品是顛覆市場格局的沖鋒武器。

　　第二步：找到顛覆市場格局的時機

　　要想顛覆市場格局，除了有先進的武器，還要把握好市場進攻的時機。時機分為宏觀時機和微觀時機。宏觀時機如社會變遷，文明進步，諸如上個世紀九十年代初，隨著中國改革開放社會大背景的變遷，生活節奏加快，人民生活水平逐步提高，這時應運而生的誕生了一大批快消方便食品企業，如“康師傅”方便面、“華豐”方便面、“春都”火腿腸、“雙匯”火腿腸等等，并一舉成為顛覆當時人們食品消費市場格局的重要力量，一舉重新劃分了食品市場的版圖。

　　微觀時機的把握，如某競爭企業出現市場調整或出現某些市場運作失誤，如大片面的改掉產品標識，不切實際的大幅漲價等，這些都是市場挑戰者顛覆市場的大好時機。就像四年前上海的醬油市場是被本地的一個品牌占領絕對的市場份額，但該企業穩不住陣腳，跟隨行業內某食醋企業一起大幅漲價，但又不具備相應的市場運作手段，所以很快市場被競爭對手取而代之，銷量直線下降，這時又慌不擇路，為了迅速搶回失地，大搞買一送一活動，銷量立刻大幅提升。但隨后市場出現價格大亂，經銷商拋貨嚴重，停止活動后，經銷商均無利可圖，不再認真經營，這時華南地區的一個醬油產品取而代之，成為新場領導者。可見，很好地把握微觀時機可以取得顛覆市場的作用。

　　第三步：用“速度”沖擊固有市場格局

　　在選擇了區域市場和選準改變市場格局的時間后，企業就應該以“迅雷不及掩耳之勢”向既定目標發起沖鋒，速度可以讓鋼鐵鑄成的飛機升上天空，速度也可以讓衛星脫離地球沖擊太空，。在企業之間的市場競爭中，速度可以打敗規模，這樣的案例太多，我們就不再列舉了。

　　第四步：構筑防御性壁壘

　　如果企業成功地顛覆了市場格局，并取得有利地位后，下一步的工作是構筑防御性壁壘。這種辦法很多，如培養明星產品群，繼續鞏固強化與渠道的戰略合作關系，培植獨特的可持續競爭優勢等。

　　綜上所述，以上是調味食品企業在競爭日益激進的環境中，如何顛覆固有的市場格局，沖出重圍，實現企業在中外企業競技中取得有利地位的一些建設。