縣級經銷商，營銷至上謀市場
看寧經理如何開發縣級白酒市場 在吉林省蛟河市如果誰想吃火鍋，首選的是一家富麗肥牛火鍋店。大家說，這家火鍋在蛟河經營的時間最長，鍋子端上來，一人一個，菜沒上來前，一張大桌子的中間，透明的桌布下面，壓著一張16開的彩色海報。標題很誘人：誰是神秘來客？某某酒
看寧經理如何開發縣級白酒市場
在吉林省蛟河市如果誰想吃火鍋，首選的是一家“富麗肥牛”火鍋店。大家說，這家火鍋在蛟河經營的時間最長，鍋子端上來，一人一個，菜沒上來前，一張大桌子的中間，透明的桌布下面，壓著一張16開的彩色海報。標題很誘人：誰是神秘來客？——某某酒在行動。標題下面羅列了活動時間、活動內容，配以促銷品照片、抽獎產品照片等等。文字和畫面雖然很滿，但讓人不覺得擁擠。
職業的敏感，讓《華夏酒報》記者按照海報上提供的電話約好了見面的時間。
在蛟河市長安街，記者看到了一個叫“同樂名酒總匯”的門店牌。
37歲的寧孝宇經理，在介紹自己時很直爽。他很早就入了酒這一行，并從蛟河市一路做到了吉林市，沒想到起初的三年卻不成功。反思過后，他認為自己眼界不寬，技不如人。于是，他找了國內一家大牌子白酒，從業務員做起，“偷藝”也好，學藝也罷，反正一年內他做到了區域經理，公司要給他提職、提薪的時候，他提出辭職回家的請求，又做起了老本行——經銷商。
“為什么不回吉林市做？”記者問。
“精耕細作，小市場照樣做出大利潤。”寧孝宇笑著回答說。
說起跟某廠家共同開發的這款白酒，寧孝宇說，多虧了到大酒廠學了一年“藝”，與廠家談市場操作方案和費用時就從容多了。
上市， 促銷顯威
蛟河市是吉林市下屬一個縣級市，位于長白山西麓張廣才嶺下，屬山區和半山區，其中近三分之一位于高寒山區。該市人口46萬，市區人口過10萬，成為國家級旅游城市后，消費水平逐年上升。寧孝宇說，僅餐飲終端就有280多家，各類超市也超過了百家，總體消費水平居吉林地區上游了。
蛟河市有縣級白酒企業2家，頭幾年在市場上你來我往，各種促銷活動層出不窮，你用卡車游街，我用摩托開道，你用手機抽獎，我用彩電促銷，熱鬧了幾年，這幾年不知為何安靜了許多。圈子里的人說，有一家已經到外邊打拼去了。該市比較受歡迎的外地酒是川酒。2006年8月，寧孝宇學成歸來第一次“試手”的這款酒，就是一家川酒品牌的子產品。
雖然對本市很了解，但寧孝宇還是親自完成了對市區詳細的市場調研，并據此向廠家提出了自己的市場開發報告。市場開發費用雙方各承擔50％，廠家以銷量完成數額核報費用比例。
首單打款5萬元后，寧孝宇首選餐飲渠道開始了拓市工作，到十一國慶前，在完成了對280家餐飲渠道的鋪貨后，按照市場銷量的二八法則，他選擇了四五十家餐飲作為重點推廣店，凡在這些店里消費的客人，不但享受“買一贈一”的政策，還贈送某某酒俱樂部會員卡一張，會員持卡在蛟河任何一家餐飲店消費，都可享受免費送酒和贈酒待遇。
寧孝宇說，很快，通過會員卡的服務，沒有參加活動的酒店也開始打電話要酒了。
價位，上拽下拉
和有些經銷商開發縣級市場不同，寧經理在產品選擇上沒有一味追求低價位，做流通，而是一次就選擇了5款產品同時上市。
“不是對產品沒有信心，多品上市，東方不亮西方亮，而是廠家本身對縣級市場有很深的理解，所有投放縣級市場的產品無論設計還是酒質都高于其它廠家產品。也就是說，這個廠家不是到縣級市場馬上做銷量，還要做品牌，這也是我選擇這個品牌的重要原因之一。”寧孝宇說。
寧孝宇按照餐飲等級，把68元（盒裝）、28元（盒裝）、19元（盒裝）、12元（裸瓶）、4元（裸瓶）的產品，以28元價位酒為核心，選擇三款不同價位的酒，分別進入了各餐飲終端促銷。
因為是盒裝和瓷瓶，給人感覺很有檔次，尤其是28元價位的酒完全可以和其它廠家38元的相媲美，而喝18元酒的顧客，看到這款28元價位的酒，自然感覺更有面子，而且還有買一贈一優惠，這種“上拽下拉”加買贈的方式，很快就打開了餐飲終端，最多時單月銷售突破了2000件。
促銷，超值享受
買贈作為一種促銷方式，不宜長時間使用，因為這并不能體現出產品原來的價值屬性，很多地方一年喝倒一個白酒牌子，這在很大程度上與促銷品有直接關系，寧孝宇對此很清楚，買贈時間過長，費用高難以控制，對剛上市的白酒品牌更是一種傷害。如果馬上“撤梯子”，又恐怕老顧客不買賬。此時，寧孝宇再次想到了用非本品促銷的法子。
今年十一前，寧孝宇再次給廠家打了市場促銷報告。經過一年的市場運作，廠家對寧孝宇的年度銷量和費用控制的做法很滿意，報告馬上批了下來，投入費用雙方還是各自承擔50％。
于是，便有了蛟河“誰是神秘來客？——某某酒在行動”的市場策劃。寧孝宇說，現在的縣級市場白酒促銷品，像打火機和小玩具等已經引不起消費者多大的興趣，所以，新的促銷品必須要讓消費者感覺到超值享受。
經過對本市一年內餐飲終端白酒促銷品使用情況的調查和對終端商征求意見的匯總，寧經理確定了4種級別的促銷品：120元的MP3、60元的三頭剃須刀、20元的100％盒裝匯源果汁、10元的不銹鋼奶鍋。
結果正如寧孝宇預料的那樣，他告訴《華夏酒報》記者，雖然中獎率不是很高，但到11月28日活動期內的任務銷量，預計19日就可以完成了。
“活動結束后銷量會不會下滑？”面對記者的提問，寧孝宇自信地說：“旺季到了嘛，算上超市的賣量，保守的估計也會穩定在4000件左右，銷量絕對沒有問題。”
在吉林省蛟河市如果誰想吃火鍋，首選的是一家“富麗肥牛”火鍋店。大家說，這家火鍋在蛟河經營的時間最長，鍋子端上來，一人一個，菜沒上來前，一張大桌子的中間，透明的桌布下面，壓著一張16開的彩色海報。標題很誘人：誰是神秘來客？——某某酒在行動。標題下面羅列了活動時間、活動內容，配以促銷品照片、抽獎產品照片等等。文字和畫面雖然很滿，但讓人不覺得擁擠。
職業的敏感，讓《華夏酒報》記者按照海報上提供的電話約好了見面的時間。
在蛟河市長安街，記者看到了一個叫“同樂名酒總匯”的門店牌。
37歲的寧孝宇經理，在介紹自己時很直爽。他很早就入了酒這一行，并從蛟河市一路做到了吉林市，沒想到起初的三年卻不成功。反思過后，他認為自己眼界不寬，技不如人。于是，他找了國內一家大牌子白酒，從業務員做起，“偷藝”也好，學藝也罷，反正一年內他做到了區域經理，公司要給他提職、提薪的時候，他提出辭職回家的請求，又做起了老本行——經銷商。
“為什么不回吉林市做？”記者問。
“精耕細作，小市場照樣做出大利潤。”寧孝宇笑著回答說。
說起跟某廠家共同開發的這款白酒，寧孝宇說，多虧了到大酒廠學了一年“藝”，與廠家談市場操作方案和費用時就從容多了。
上市， 促銷顯威
蛟河市是吉林市下屬一個縣級市，位于長白山西麓張廣才嶺下，屬山區和半山區，其中近三分之一位于高寒山區。該市人口46萬，市區人口過10萬，成為國家級旅游城市后，消費水平逐年上升。寧孝宇說，僅餐飲終端就有280多家，各類超市也超過了百家，總體消費水平居吉林地區上游了。
蛟河市有縣級白酒企業2家，頭幾年在市場上你來我往，各種促銷活動層出不窮，你用卡車游街，我用摩托開道，你用手機抽獎，我用彩電促銷，熱鬧了幾年，這幾年不知為何安靜了許多。圈子里的人說，有一家已經到外邊打拼去了。該市比較受歡迎的外地酒是川酒。2006年8月，寧孝宇學成歸來第一次“試手”的這款酒，就是一家川酒品牌的子產品。
雖然對本市很了解，但寧孝宇還是親自完成了對市區詳細的市場調研，并據此向廠家提出了自己的市場開發報告。市場開發費用雙方各承擔50％，廠家以銷量完成數額核報費用比例。
首單打款5萬元后，寧孝宇首選餐飲渠道開始了拓市工作，到十一國慶前，在完成了對280家餐飲渠道的鋪貨后，按照市場銷量的二八法則，他選擇了四五十家餐飲作為重點推廣店，凡在這些店里消費的客人，不但享受“買一贈一”的政策，還贈送某某酒俱樂部會員卡一張，會員持卡在蛟河任何一家餐飲店消費，都可享受免費送酒和贈酒待遇。
寧孝宇說，很快，通過會員卡的服務，沒有參加活動的酒店也開始打電話要酒了。
價位，上拽下拉
和有些經銷商開發縣級市場不同，寧經理在產品選擇上沒有一味追求低價位，做流通，而是一次就選擇了5款產品同時上市。
“不是對產品沒有信心，多品上市，東方不亮西方亮，而是廠家本身對縣級市場有很深的理解，所有投放縣級市場的產品無論設計還是酒質都高于其它廠家產品。也就是說，這個廠家不是到縣級市場馬上做銷量，還要做品牌，這也是我選擇這個品牌的重要原因之一。”寧孝宇說。
寧孝宇按照餐飲等級，把68元（盒裝）、28元（盒裝）、19元（盒裝）、12元（裸瓶）、4元（裸瓶）的產品，以28元價位酒為核心，選擇三款不同價位的酒，分別進入了各餐飲終端促銷。
因為是盒裝和瓷瓶，給人感覺很有檔次，尤其是28元價位的酒完全可以和其它廠家38元的相媲美，而喝18元酒的顧客，看到這款28元價位的酒，自然感覺更有面子，而且還有買一贈一優惠，這種“上拽下拉”加買贈的方式，很快就打開了餐飲終端，最多時單月銷售突破了2000件。
促銷，超值享受
買贈作為一種促銷方式，不宜長時間使用，因為這并不能體現出產品原來的價值屬性，很多地方一年喝倒一個白酒牌子，這在很大程度上與促銷品有直接關系，寧孝宇對此很清楚，買贈時間過長，費用高難以控制，對剛上市的白酒品牌更是一種傷害。如果馬上“撤梯子”，又恐怕老顧客不買賬。此時，寧孝宇再次想到了用非本品促銷的法子。
今年十一前，寧孝宇再次給廠家打了市場促銷報告。經過一年的市場運作，廠家對寧孝宇的年度銷量和費用控制的做法很滿意，報告馬上批了下來，投入費用雙方還是各自承擔50％。
于是，便有了蛟河“誰是神秘來客？——某某酒在行動”的市場策劃。寧孝宇說，現在的縣級市場白酒促銷品，像打火機和小玩具等已經引不起消費者多大的興趣，所以，新的促銷品必須要讓消費者感覺到超值享受。
經過對本市一年內餐飲終端白酒促銷品使用情況的調查和對終端商征求意見的匯總，寧經理確定了4種級別的促銷品：120元的MP3、60元的三頭剃須刀、20元的100％盒裝匯源果汁、10元的不銹鋼奶鍋。
結果正如寧孝宇預料的那樣，他告訴《華夏酒報》記者，雖然中獎率不是很高，但到11月28日活動期內的任務銷量，預計19日就可以完成了。
“活動結束后銷量會不會下滑？”面對記者的提問，寧孝宇自信地說：“旺季到了嘛，算上超市的賣量，保守的估計也會穩定在4000件左右，銷量絕對沒有問題。”