比品牌更重要的是營銷模式－－解析廣東酒協市場托管
而目前企業招商的主要模式也莫過于以下三種：一是廣告招商，這就要求企業要相對雄厚的資金后盾支持（除電視、期刊等主流媒體外，現在的網絡媒體也已成為一類主流媒體，已成為為數眾多的中小企業的選擇之一），如寶潔公司就是這方面的代表。
二是人力招商，即企業對于目標市場設立分公司或者辦事處等，通過銷售人員的電話溝通和勤勞的雙腳去拜訪所有的潛在經銷商，普遍撒網；不過由于這種上門面談方式往往由于可信度較低等因素而導致招商的成功率低，這也是此類銷售業務人員流動性大的原因之一。此外由于通常企業對這類銷售人員的薪資待遇水平及監管的缺失問題，而產生了此類人員的“腳踏幾只船”的現象也較為嚴重。
三是上述二種方式的綜合。
尊贏市場研究機構通過對眾多的進入廣東市場的酒企招商案例的研究，我們發現，傳統招商的方式都是以產品為廠商關系合作的中心，廠商之間缺乏有效的“磨合期”這一重要的“戀愛”過程。即缺乏一個能夠促進廠商信任的合作平臺，因為，品牌不是萬能的，品牌解決不了廠商合作的諸多問題，而是要靠合作的營銷From EMKT.com.cn模式所帶來的穩定的平臺機制。
在短短的溝通中，雙方合作的心態是否真心實意，經銷商對于產品的市場前景也沒有真實的感受等等，因為所有的銷售人員和他們說的都是一樣,即產品是如何如何地好，企業是如何如何地對市場投入。
此外，企業總是以為新產品的利潤空間和可操作空間大就會對經銷商的吸引力巨大，加之企業對自己品牌的“自戀”而不在乎一個個失去的經銷商，這些事實使得在一次次地對潛在經銷商的溝通中增加了時間成本、失去了最寶貴的市場時機。因為一個區域中的經銷商群體的信息是互通的，當越來越多的經銷商沒有接受這個產品之后，產品就會被經銷商認為是個缺乏市場潛力的產品。
而在現如今市場信任危機四起的環境里，好的產品同樣解決不了廠商關系的信任核心基礎。以廣東酒業市場為例。眾所周知，廣東是中國酒業的消費大省，卻是酒類生產的弱省，正因為這一點，走進廣東市場，一直是許多酒企的市場目標。然而，由于大量的廠商糾紛等諸多原因而導致的招商難卻也成為了近幾年的一個事實，也成為了外地酒企或新品牌進入廣東的障礙。
在供大于求的市場環境中，好的產品并非就能順利招商，而進入廣東在1至2年時間里招不到商而悄然退出的各類品牌不在少數。市場的供需矛盾由此而產生。一方面是大量的新品牌蜂涌而至卻無處落地；另一方面是許多的酒類經銷商在等待新產品。
究其原因，一是長期以來，一些不誠信的廠家的圈錢行為使得諸多的經銷商不敢冒然去接受一個新品牌，盡管一些企業也做了大量廣告以及人員招商；另一方面，由于一些經銷商的市場運營能力水平較低及不正確的經銷心態，盡管一些經銷商也做出了保證品牌成長的承諾，但是還是使得真正想長期做市場做品牌的廠家為了品牌的長遠發展，為防止被經銷商套住，在選擇經銷商時依然不敢斷然下決定。
因此，如何以一種營銷模式的方式搭建這樣一個平臺，使得有潛力的產品能夠早日進入市場，省卻寶貴的時間成本，而企業又不心花費太多的資金費用等就顯得極為關鍵。
針對這種市場狀況，廣東省酒協推出的市場托管運營模式，在短時間內解決了一些廠家早日進入廣東市場成功招商的燃眉之急。
市場托管的本質是“以商招商”，即先生存再發展、先進入市場再招商。
具體操作過程則是首先由廣東省酒協營銷專業委員會通過省酒協經銷商資源中的優秀經銷商共同對產品進行篩選把脈，依據產品特點，選擇合適的托管經銷商。
然后把產品通過托管經銷商的渠道和網絡資源，并由托管經銷商全面系統管理而不僅僅是把產品用自己的渠道送上終端貨架為止。
托管經銷商要進行市場調研、產品系列整合、渠道規劃、價格體系建立、終端進場談判、鋪貨上市、終端建設與維護、廠家的人員培訓、以及適當的市場推廣策劃，并及時把產品的市場信息及相應的市場建議（如包裝、口感、價格、品牌的廣告等傳播表現）反饋給廠家以促進廠家對產品的調整，直至產品找到合適的經銷商（當然，執行托管的經銷商也極有可能成為產品的經銷商）；而這其中，除一些渠道等的硬性費用外，廠家只需付給代為市場托管的經銷商適當的市場管理費等相關的一些費用。
市場托管模式之所以一經產生就能夠立刻得到諸多企業的認可和支持，就在于廣東酒協所搭建的這一招商平臺的透明度及誠信度高，而由省酒協推薦的產品也增加了托管經銷商的放心指數；再則，和廠家自營市場相比，省卻了進入市場前期的人力資源招聘及組建銷售團隊、市場調研、人力及廣告招商等大量的管理成本和市場費用，更主要的是省卻了寶貴的時間成本；同時廠家在接受托管的過程中也可以更多地了解廣東市場的市場狀況及運作特點，為以后的市場建設打下基礎。
產品好不好，市場說了算，產品只有進入了市場才有被接受的機會和可能。市場托管模式的有效性在于，通過市場托管經銷商的市場運作，使得企業及產品的各項信息得以在經銷商群中廣泛傳播；此外，有效的市場銷售情況及消費者的消費信息等事實更是解決了潛在經銷商對于新產品的信任問題，讓經銷商能夠通過產品的客觀的市場表現看到產品的市場前景，消除廠家和經銷商之間的信任危機。畢竟，經銷商是不愿錯過一個有市場前景的產品的，而這就要看廠家如何去打動他了。
綜上所述，企業招商從產品到營銷模式的轉變，其實質是市場理念思想的轉變、營銷思維的創新應用。如何走出傳統招商的慣性思維、以營銷的科學意義為指導、切實地理解目前進入市場招商的困難本質所在，問題就會迎刃而解。我們更可以看到，營銷模式比品牌更重要。
來源：中國營銷傳播網， 作者: 朱玉增