河南一直是名酒的主銷區，茅臺、五糧液、劍南春在河南都擁有廣泛的消費群體。鑒于河南成熟的市場氛圍，名酒企業的市場策略重點是建設品牌專賣店和引導團購消費，依靠眾多的大經銷商來完成銷售。據了解，鄭州地區光五糧液的經銷商就有6家，專賣店及品牌形象店更多達13家。而同為名酒的郎酒在河南市場的開拓卻劍走偏鋒，名煙名酒店渠道成為郎酒突破的重點，并針對其特點，郎酒制定了六招攻略。
　　6月22日，鄭州市中州皇冠假日酒店，四川郎酒集團和鄭州市永太酒業有限公司聯合舉行了專門針對名煙名酒店渠道的“共享利潤 共同發展”紅花郎品牌推介會。會上，郎酒集團銷售公司常務副總經理盧國利亮出了六招殺手锏，全面占領鄭州名煙名酒店。
　　設立店中店：郎酒會根據名煙名酒店老板的申請，重新為其設計門頭，并在店內設置郎酒專區或者郎酒形象展示柜；
　　激勵性培訓：對業務人員及服務員進行激勵性培訓，很多店面服務員對于廠家的培訓有抵觸情緒，據此郎酒對每次培訓都支付給參會人員一定的費用，保證其對于培訓的積極性；
　　品鑒會：主要是針對每一個名煙名酒店的客情支持，名煙名酒店都有自己穩定的客戶資源，將這些有購買能力和一定話語權的客戶集中起來，通過宴請增強其對郎酒的忠誠度；
　　控制團購：協助團購單位開發會議贈酒贊助等，某些大企業或者行政機關招待用酒量都很大，抓住這些資源不但可以快速提高產品銷量，而且對于產品的品牌推廣也會起到事半功倍的作用，利用他們的一些會議，讓單位的領導或者有話語權的人士感受到郎酒優良品質和獨特口感，增加他們接觸到郎酒的機會；
　　維護大客戶：派人員對大客戶進行專門的維護。某些名煙名酒店老板認為，如果廠家參與到客戶開發中，到最后這些客戶都會成為廠家所有，郎酒承諾這些客戶廠家不會越過終端而單獨商談，保證終端銷售郎酒的積極性；
　　階段性促銷活動和獎勵政策：郎酒會按照不同時段、不同競爭情況不斷地推出各種促銷活動，激勵終端銷售的積極性，保證產品銷售量的持續提升。
    　很多參會的老板認為，由于名煙名酒店大都位于城市的繁華地帶，高額的房租和人力成本成為名煙名酒店生存的瓶頸，而現在名酒的價格都基本透明，賺取的差價有限，因此很多名煙名酒店都將銷售重心轉向流行酒或者貼牌酒，這樣的產品價格空間大，消費者也對這樣產品的實際價格沒有防線。
　　對次，盧國利公布了紅花郎10年陳釀和15年陳釀兩個主流產品的價格體系，從供貨價到終端銷售價價差最低的都在80元以上，毛利率都在25%左右，而其他老名酒毛利率都在20%以下，足見紅花郎產品對終端具有的強大吸引力，而且紅花郎作為郎酒的核心產品，其宣傳攻勢鋪天蓋地，選擇紅花郎的消費者也非常多，這兩點將確保紅花郎在市場上會有良好的表現。
    　作為鄭州市場的合作伙伴，鄭州市永太酒業有限公司董事長周愛民認為，隨著消費者對老名酒消費的回歸和價值的認可，少喝酒、喝好酒逐漸成為消費者的一種共同認識，白酒消費正在逐漸向名酒廠高檔酒方向發展，而醬香型以其獨特的口感和稀缺的資源性受到越來越多消費者的追捧。隨著香型趨于多元化，醬香型的增長勢頭尤為明顯，紅花郎15年陳釀、10年陳釀在鄭州市場這幾年的表現也證明了這一點。通過和信譽良好的名煙名酒店合作，紅花郎的市場推廣取得了長足的進展，公司已經對一些表現優異的名煙名酒店店面進行了修飾，并對部分人員進行了專業培訓，提供給店面一定數量的產品供消費者品嘗，這一系列方式都取得了良好的效果。紅花郎已贏得了眾多消費者，成為鄭州市場的醬香典范。下一步公司將本著誠信共贏的經營理念，不斷加強終端網絡建設，讓更多的客戶獲利，取得更多的市場份額。
    　不論哪個廠家，資源總是有限的，而面對無限的市場很多廠家都是無從下手，餐飲、商超、名煙名酒店各渠道全面開花，導致有限資源的過度稀釋。很多廠家都想什么渠道都要做一些，以保證產品與更多的消費者接觸。而郎酒的鄭州推廣或許可以給我們一個新的啟示，集中資源優勢，準確投放到產品需要的地方，從一點入手，就會創造出一片新的天地。

作者：周曉 來源：《華夏酒報》