今天的食醋市場，如同數年前的牛奶及啤酒市場，幾乎每個區域、甚至每個城市，都有一個區域性強勢品牌占領，品牌集中度低，市場份額極度分散。老陳醋企業也不例外，不同老陳醋品牌都在割據占領不同的大大小小的區域市場，彼此之間不但極其相似，而且營銷手法單一，頻頻引發價格戰，導致企業生存空間越來越小。

　　由于缺乏有效的突破方法，長期以來山西制醋企業只是在“山西老陳醋”的光環下尋求生存，彼此爭相說自己是“最正宗的山西老陳醋”，卻從來沒有一個企業率先沖破出來，成為領軍品牌。幾乎所有的企業都在害怕，怕自己花大力氣打造品牌，到頭來卻是極有可能是“為他人做嫁衣裳”，宣傳了整個山西老陳醋行業，替眾多良莠不齊的競爭對手做了廣告。

　　如此萬馬齊喑的后果就是造成了今天這樣日益局促的市場格局。今天困境中的山西老陳醋，如何才能重整旗鼓，走出山西?

　　形象重塑——突破兩個定勢思維　　

　　品牌變臉：搶先成就優勢

　　作為一種積淀近千年的區域代表性產品，山西老陳醋早已聞名遐邇。但是，由于缺乏創新認識，眾多的山西制醋企業抱著“最正宗”這種包袱不肯放下來，卻給老陳醋企業的市場化、品牌化、規模化發展道路埋下了伏障，憑添了許多局限。

　　我們必須認識到，隨著人們對生活質量的要求越來越高，生活方式越來越多元化、現代化、健康化，調味品也應該與時俱進，才能更好地生存和發展。山西老陳醋素以“酸、香、綿、甜”著稱，但是不是就因此而不敢放開、不敢調整口味呢？或者更應該想，除了“酸、香、綿、甜” 之外，消費者對老陳醋是不是還有更多的期待，有更多的應用呢？

　　在實際市場操作中，老陳醋企業完全可以將“山西老陳醋”這個最閃亮的金字招牌作為其產地背書來用，它能最大程度的與消費者溝通信任、保證技術、保證品質。

　　在共享產地品牌的基礎上，企業應該在塑造自己的個性品牌上大膽創新，形成自己的風格、個性和特色系列，并且在形象上將個性品牌名稱與“山西老陳醋”概念進行可視化的鏈接，這將直接實現“山西老陳醋”概念與具體品牌的捆綁推廣，在“最正宗的山西老陳醋”的基礎上凸現自身品牌。

　　所以，事實上，所有的山西老陳醋企業都面臨一個共同的機遇：如有某個企業能夠把握機遇，塑造自己的獨特“靈魂”，加以得當運作，便極有可能搶先控制山西老陳醋品類資源并躍升為消費者心中真正的山西老陳醋第一品牌，有一定基礎的企業，更可以強勢品牌的影響力，整合行業資源，推動老陳醋產業革新，在消費者心目中打造堅實的、面目清晰的老陳醋代表性形象。

　　產品變身：龍種與跳蚤要有區別

　　除了“靈魂”需要獨樹一幟外，產品形象也是山西老陳醋企業亟須創新的地方。現在市面上的老陳醋產品，目前無論是外觀、包裝以及形態上，都沒有逃脫傳統老陳醋的陰影——千篇一律的醬色包裝，極其雷同的紅黃顏色，毫無二致的玻璃瓶包裝。

　　這種傳統外觀給消費者第一印象已經毫無沖擊力，無法將老陳醋品牌深厚的歷史底蘊和最具核心競爭力的品牌價值體現出來，也無法體現產品品質和其他競品有什么區別。因此，在此基礎上要使消費者產生購買欲望，并使消費者留下深刻的印記，實在困難。

　　山西老陳醋企業一方面在包裝上應追求出新、出位，同時應該引進產品品類管理理念，在不同價格檔次的產品間，要形成清晰而獨特的風格。一個正確而及時的產品管理可以讓產品的營銷活動事半功倍。產品功能的精進、口味的改善、包裝材質的提高、主視覺的優化、區域價格管理、通路庫存跟蹤、產品陳列規范、消費者投訴處理等等，在這些方面進行合理運作可以實現的效果其實不比廣告傳播效果差。

　　傳播突圍——打好三張優勢名片

　　老陳醋欲重整旗鼓，除了練好“內功”之外，還應該在營銷推廣中認真思考如何強化特色，提煉產品亮點，在廣告傳播中形成與眾不同的優勢訴求，以符合現代消費者的需求變化，從而獲取最大的市場利益。

　　綠色牌——老陳醋“純天然”特色暗合市場綠色需求

　　與同是調味品的油、鹽、醬相比，除了調味，醋還披上了健康的彩衣，眾所周知，醋有軟化血管、美白等多重保健作用。不同于短期釀造的醋以及粗制濫造的勾兌醋，山西老陳醋作為醋中精品的獨特地位早在上個世紀二十年代已被認可。

　　在醫學上，老陳醋的保健價值非常高：軟化血管、調節血脂，防止動脈硬化；醋泡雞蛋可防治動脈硬化、腦血栓、高血壓、心肌梗塞、骨質增生、糖尿病、風濕病和失眠等癥。這些功用，在中國社會的認知中，都已經被廣泛認可。

　　以中國傳統經絡文化為背景的足浴按摩產業，以印度的瑜珈文化為核心的康體中心，因其古典與現代相融合的保健理念，在中國都能開展得風風火火。老陳醋是擁有千年文化底蘊的民族瑰寶，在人們對健康、生態、綠色需求日益增長的現代社會，以純天然、純手工、傳統工藝為主要訴求的具有多種保健功能的老陳醋，市場無限廣闊！

　　情感牌——老陳醋傳統工藝貼近消費者“手工”需求

　　品牌競爭的實質是通過品牌定位對消費者心智資源實施的掠奪與控制。哪個品牌率先搶占最優質的消費者心智資源，就必將成為未來的“品牌之王”。

　　作為四大名醋之首，山西老陳醋歷史悠久，醋文化的珍珠孕育得更是光彩照人，可發掘的題材也更豐富，經過近千年的積淀，老陳醋概念在消費者的心目中具有舉足輕重的地位。正宗的老陳醋，就是完全不同于批量化生產的工業產品，其固態發酵工藝，就是以一種更貼近消費者、更貼近自然、幾乎完全原生態的生產方式，從數以萬計整齊劃一的工業化產品陣營中脫穎而出，展現出認真負責、品質嚴謹的情感訴求，贏得市場的份額和消費者的認同與尊重。

　　權威牌——眾多政府榮譽為老陳醋增加更多“價值籌碼”

　　山西人做生意喜歡與官打交道，這種思維曾伴隨著晉商崛起，依靠政府、依靠關系成為山西商人屢試不爽的銳利武器。這種思維也被帶進了老陳醋的營銷里。大量的榮譽、獎章、老字號認證在大型的傳統制醋企業數不勝數。在政府作用強勁的中國，國家權威部門的專業認證，政府機關頒發的輝煌榮譽帶來的權威性和可靠感，對消費者的購買決策具有重大的影響。政府的扶持和認可在中國是產品市場競爭的有利武器。

　　當然，在這一點上山西老陳醋企業從來不缺榮譽，只可惜是榮譽到手之后，大多束之高閣，或收藏于檔案，在市場宣傳中卻難得一見，也無法提升其內在價值、彰顯其與眾不同之處。

　　營銷破局——用好四板斧　　

　　現代營銷既講究組合市場資源，也重視系統作戰。調味品市場經過近二十年的營銷洗禮，早已不是“一招鮮、吃遍天”的年代了，但在山西老陳醋企業群中，這種組合式、系統性的打法卻難得一見。

　　一板斧：以攻為守，沖破省界

　　由于地理位置的緣故，山西一直處于封閉的狀態，企業營銷觀念和營銷手段相對落后。現代發達的物流和快速的信息通道雖然瓦解了山西地理意義上的防線，卻沒有徹底動搖根深蒂固的晉商思想：保守、封閉、固步自封……

　　眾多的老陳醋企業目光短淺，簡單的重復生產，并且一味地將目光停留在山西境內，單純地將省內的老陳醋企業作為自己的競爭對手，形成低級的“窩里斗”，卻忽視了瞬息萬變的市場大環境。山西有“美和居”、“益源慶”等百年老字號品牌，又有“水塔”等新近崛起的品牌，但由于缺乏有力的推廣，這些品牌基本上只為山西本地人知曉，都只是區域性品牌，在知名度上沒有一個能與鎮江的恒順相抗衡。

　　山西老陳醋企業必須放寬眼界，運用老陳醋已有的知名度，扶植強勢的領軍品牌，利用大企業的威望，遏制羸弱小作坊的蔓延，為品牌乃至品類的成長掃清障礙，同時結合強大的老陳醋品類資源，形成資源合力，進可樹立國內乃至國際醋業領軍風范，退可抵御鎮江醋的入侵，保全山西老陳醋的半壁江山。

　　二板斧：調整定位，不做“遺產”做“名產”

　　眾多山西老陳醋目前的品牌文化訴求，只是簡單地從企業角度出發，或者過多地強調輝煌的榮譽和悠久的歷史，不能與消費者進行有效地品牌溝通，廣告語沒有情景演繹，缺少想象空間。如東湖美和居的“五冠東湖，晉醋之尊”，水塔老陳醋的“國醋水塔牌，美味自然來”等，“國醋”“晉醋”“五冠”這些響當當的名號和榮譽，并沒有給企業帶來太多實際的營銷利益。品牌文化資源在產品的營銷推廣中嚴重浪費。

　　眾多的榮譽以及老字號的金字招牌在某種程度上雖然可以提升產品形象，卻也是一種羈絆，給老陳醋企業增加了額外的負擔，這些稱號使得眾多的老陳醋企業在營銷手段的選擇上變得畏首畏尾，生怕稍有不慎有損“老字號”的名望。

　　老陳醋企業必須掃清“遺產”帶給自身的沉重包袱，在市場拓展的過程中，求新求變，在保證精良品質的前提下，主動迎合市場需求，研發針對目的地市場的特色產品，放低姿態，學會合理地利用榮譽來獲得高額的產值，將老陳醋打造為名利雙收的“名產”（名氣＋產值）。畢竟名氣和產值的雙贏才能帶動老陳醋走出產業的困境。

　　三板斧:渠道升級,讓經銷商率先富起來

　　傳統的觀點是，做老陳醋的經銷商都很窮，這種說法并不是空穴來風。長期的粗放式經銷商政策，放任自流的渠道管理模式，使得陳醋業的經銷商普遍的效益不佳，困難重重。

　　經銷商是產品從企業走向消費者的中間人，也是產品營銷制勝的關鍵。老陳醋業對經銷商的漠視就是渠道政策的重大失誤，讓經銷商有利可圖，才能吸引有實力的經銷商加盟參與。老陳醋企業必須調整以往粗放的經銷商策略，企業管理重心下移，利用人力資源的優勢，加強經銷商的指導培訓，在市場一線與經銷商并肩作戰，參與經銷商的經營管理，直接把控終端的同時完善健全營銷網絡，主動承擔起信息反饋、督導執行等職能。最大限度地縮短銷售渠道，避免多層次的銷售網絡導致渠道利潤被進一步瓜分。

　　讓經銷商富起來，讓有實力的經銷商參與進來，這樣山西老陳醋就可以憑借優質經銷商的參與，迅速搶占優質通路，科學策劃戰區布局，迅速打開商品通路。

　　四板斧：創新推廣,老陳醋也要新玩法

　　長期以來，老陳醋行業品牌推廣手段單一，廣告多以產品秀為主，銷售促進以簡單的買贈和價格折讓為主，促銷活動集中在節日期間展開。顯然，這種原始的品牌傳播方式在新型傳播手段輩出的今天，已經嚴重老化落伍，不合時宜。

　　老陳醋的品牌傳播，可從高空、地面兩大陣營合力突圍。由于高空媒體廣告拉動效應的滯后性，品牌傳播啟動之初，僅憑媒介、廣告的支持，短期內很難迅速有效拉動銷售。可適當采取特殊媒體，如健康講座、消費者回饋等，給消費者既定事實的印象，迅速、低調而兇狠地搶占物質層面的心智資源，為迅速實現終端動銷和貨物回轉，提供有力的輿論保障。除了以一線的高空媒體傳播強勢傳播還要調動強大的地面資源對三線市場的推進形成呼應，達到品牌立體傳播的效果。

　　此外，老陳醋擁有得天獨厚的文化資源，某些山西企業已經建立了醋博物館（如山西老陳醋集團的老陳醋博物館），如能以醋文化為支撐，舉辦富有地方特色文化節，同時賦予文化節以旅游、文化傳播、招商引資等多項功能，也會是老陳醋品牌傳播突圍的強勁補充。

　　今天，在消費者心目中“山西老陳醋”仍是一種高認知的著名產品，但這個著名產品卻缺少一個代表性的品牌。在食品安全備受質疑的國內市場，知名品牌對消費者行為的引導性表現的異常突出。缺乏領軍品牌的產業，是不成熟的產業，也是消費者難以信任的產業。如今的山西老陳醋，呼喚一個強勢的領軍品牌的誕生。
來源:百度