“我們每個營銷人員都要做高爾基筆下的海燕，面對暴風驟雨，迎難而上……”

　　———這是郭新章在7月份半年營銷工作總結會上，最富有激情的一段表白。郭是煙臺啤酒集團有限公司的副總經理，主抓營銷。

　　與此同時，由青啤發起的“煙臺戰役”正高調展開：伴隨著嶗山啤酒鋪天蓋地的廣告攻勢，一股前所未
有的“暴風驟雨”襲向煙臺市場。

　　而在此前，煙啤與華潤雪花啤酒的戰役暫時以雙方的攻守相對平衡停歇。

　　雪花飛舞

　　對于華潤雪花，煙臺人并不陌生———早在2001年，華潤雪花便進入煙臺，多年來不斷“蠶食”煙臺市場。

　　2006年底到2007年上半年，華潤雪花在煙臺展開了新一輪攻勢。

　　華潤雪花的進攻策略是立體化作戰，低價、高促銷。首先是廣告開路，通過媒體對市場進行立體轟炸。在終端銷售上，對銷售雪花啤酒的餐飲店，實施“每瓶啤酒比煙啤低一角錢，收瓶時比煙啤高一角錢，服務員賣出一瓶酒可提5角錢”的低價策略。

　　華潤雙管齊下，煙臺一時“雪花飛舞”。

　　一份調查材料顯示，到5月初，雪花在市區低檔餐飲銷售終端鋪貨率達到32%，零售終端達到28%，中高檔餐飲銷售終端鋪貨率達到5%，個別地區比如市區南部、鳳凰臺、幸福、開發區等地，更是成為雪花銷售旺區。

　　青啤攻略

　　向來自視煙臺市場為“轄區”的青啤，也適時展開“2007”煙臺攻略。

　　青啤采取的戰術與華潤雪花大同小異———廣告開路；搶占中低檔與零售市場。

　　惟一不同的是，青啤是以屬于“1+3”品牌戰略中第二品牌方陣的嶗山啤酒充當急先鋒，并配合以高密度廣告宣傳：先是在三四月份試探性地投放廣告，進入六七月盛夏季節后，通過報紙、電視等鋪天蓋地般的不停歇炒作，使“開蓋中獎獎5角現金”的促銷內容漸入人心，尤以萊山區、萊陽、海陽、招遠等地為甚。

　　相對于“外侵”的雪花，青啤深信他們有更多的信心。

　　青啤負責宣傳的孫靜給《煙臺日報》發來的書面答復中說：“煙臺和青島是姐妹城市，多年來在歷史、人文等方面，有著眾多的一致性，兩個城市的居民之間也有著深厚的感情。因此，我們相信，跟其他外來品牌相比，煙臺人民對青島啤酒的感情會更深厚。假以時日，青島啤酒和嶗山啤酒一定會牢牢占領煙臺消費者的心。”

　　煙啤選擇

　　若干年來，煙啤實際上掌控著煙臺市場的“大一統”局面。

　　面對中國啤酒行業兩大巨頭在煙臺的對壘，煙啤不能坐視不顧。這，也使得今年的郭新章更為忙碌。

　　郭新章用四個字來概括煙臺啤酒的應對策略：穩、準、狠、快。

　　郭新章解釋：穩，就是要不能自亂陣腳，給對手任何可乘之機，更不能被對手拖入消耗戰中；準，就是利用精細營銷深耕細作煙臺市場；狠，就是對影響煙啤發展的關鍵環節一定要牢牢掌握在手中；快，就是迅速應對市場任何風吹草動，把握市場的需求。

　　在“四字”策略下，煙啤通過鞏固終端銷售、加快開發新產品，在一定范圍內化解了兩大巨頭的攻擊波。目前，煙啤與華潤雪花的戰役已經暫告停歇，雖然市區一度有幾十家終端店倒向雪花，但最后，又回歸煙啤陣營。

　　青啤依靠品牌優勢和資本實力分割了煙啤的一些市場，但對煙啤的影響還不大，郭新章稱“不至于傷筋動骨”。面對與青啤正在進行的戰役，郭新章說了意味深長的三句話：“煙臺啤酒不是趵突泉啤酒。煙臺市場不是濟南市場。煙臺啤酒不比青島啤酒好，但決不比嶗山啤酒差。”

　　未來之路

　　兩大巨頭在煙臺對壘，雖未傷煙啤筋骨，但在郭新章看來，“暴風雨還在后面”。

　　郭新章分析，青啤總部與煙臺相距不過兩百余公里———煙臺是青啤市場的門戶。從青啤進攻東北市場考慮，煙臺是其前沿陣地，而從其鞏固華北、華東市場考慮，煙臺市場又是狙擊華潤的根據地。而在華潤看來，煙臺市場也是其實施進攻或防御戰略的咽喉要地。

　　處在這樣的夾縫中，處在兩大巨頭爭雄全國的大格局中，煙啤的處境可想而知。對于正在進行的啤酒戰事，郭新章用“長期性”“復雜性”“殘酷性”來形容，即便有時表面寧靜，水面下也是暗流涌動。

　　世事波詭云譎。但有一點不可否認，無論煙臺啤酒市場上的三家如何部署，無論消費者在理智或情感上如何選擇，一個 “暴風雨來得更猛烈些”的戰事勢不可免。

　　三雄逐鹿，鹿死誰手？佛家對無常事曰：不可說，不可說。在如今的市場，或者我們可以說：消費者說，消費者說。