2006年年底，天存酒類有限公司位于外雙楠的1919分店迎來了一批特殊的客人。他們身著統(tǒng)一的工作服，胸前佩戴工作牌。仔細(xì)一看，原來是成都著名的大賣場伊藤洋華堂店長帶領(lǐng)下屬到這里參觀來了。只見他們進(jìn)店后立即召開了現(xiàn)場辦公會，對店內(nèi)的裝修、陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等所有細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄。這是怎樣一個店呢？竟然讓這些零售商如此興師動眾。日前，《華夏酒報》記者對話1919的掌門人楊陵江，給大家揭開這個謎底。
第一個吃螃蟹的人
    　《華夏酒報》：當(dāng)初是如何想到開設(shè)酒專業(yè)連鎖店？
    　楊陵江：話要說到2005年，成都酒類市場發(fā)生了巨大的變化：餐飲渠道，進(jìn)店費(fèi)居高不下；商超賣場，進(jìn)場費(fèi)等又是一道不小的坎。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤大大減少，日后的出路成了最熱門的討論話題。一直代理張?jiān)Ｗ卟惋嬊赖奶齑婢祁愑邢薰緟s在激烈的商戰(zhàn)中嗅到了一絲商機(jī)。隨著國美、宜家等專業(yè)大型連鎖店的落戶，一站式購齊的思想在消費(fèi)者心中逐漸形成。
   　 當(dāng)時我就想，為什么不能建立經(jīng)銷商自己的終端呢？想法一成型，我就開始收集資料，進(jìn)行調(diào)查，對連鎖店進(jìn)行研究。
    　記得有一天，走在街上，看著遍地開花的紅旗連鎖店，發(fā)現(xiàn)其實(shí)這就是從百貨零售業(yè)中細(xì)分、剝離出來的業(yè)態(tài)，為什么酒類就不能從食品連鎖店中再度剝離呢？但是，現(xiàn)在消費(fèi)者買酒很多已經(jīng)形成了到煙酒專賣店購買的習(xí)慣，我的商機(jī)又在哪里呢？經(jīng)過幾個月的調(diào)研，發(fā)覺市場上雖然已經(jīng)有了許多煙酒專賣店，但是其銷售主要還是以香煙為主，酒的品種和品質(zhì)都是無法得到保障的。于是毅然決定開創(chuàng)自己的酒類終端，為買酒者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。
    　實(shí)際上，當(dāng)時不少朋友紛紛出謀劃策，既然以賣酒為主，不如就叫“酒類專賣店”吧。
    　但我覺得，自己的目標(biāo)客戶群是所有有意買酒的消費(fèi)者。很多消費(fèi)者都認(rèn)為專賣店銷售的是奢侈品，連跨進(jìn)門的勇氣都沒有，更不用提吸引目標(biāo)客戶進(jìn)來大量購買了。不能用專賣，那怎么才能讓消費(fèi)者接受呢？現(xiàn)在的消費(fèi)者消費(fèi)時越來越理性，專業(yè)是打動消費(fèi)者的最好詞語，也是對店的最好要求。
    　《華夏酒報》：為什么取名字叫1919？
    　楊陵江：2005年12月，天存酒類有限公司第一家酒專業(yè)連鎖店1919在成都消費(fèi)能力較強(qiáng)的玉林盛大開業(yè)。對于消費(fèi)者來說，店名易記、易傳播是很重要的。在市場調(diào)研時，我們在成都隨意抽取100人，對他們無意中提起“1919”和“天存”，結(jié)果98個人在幾天后仍記得“1919”，記得“天存”的卻沒有幾個。于是“1919”這個名字便被定了下來。
挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道
    　《華夏酒報》：據(jù)了解，啟動這個計劃投資上百萬，當(dāng)時您有沒有對風(fēng)險進(jìn)行評估？
   　 楊陵江：肯定是進(jìn)行了風(fēng)險的分析。在前期運(yùn)作張?jiān)r，天存酒類有限公司已經(jīng)與成都市很多優(yōu)秀經(jīng)銷商保持著良好的關(guān)系。如果不用向餐飲、大賣場等交納進(jìn)場費(fèi)等，經(jīng)銷商的利潤空間將更加巨大。并且這些終端存在著賬期，這對于供貨商來說是風(fēng)險所在。所以，在與供貨商的談判交流中，明確扁平渠道，確立產(chǎn)品價格優(yōu)勢，采用現(xiàn)金采購的方式，避開了不合理費(fèi)用的收取，1919立刻獲得了供貨商的好感。
   　 在供貨商的支持下，1919以成都9大賣場為參照標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)品價格絕不高于賣場中的產(chǎn)品價格。
    　《華夏酒報》：和傳統(tǒng)渠道相比，你們有哪些優(yōu)勢？
    　楊陵江：店內(nèi)銷售酒類產(chǎn)品單品上千種，價格從50元到上萬元不等。在這里可以看見四特、寶豐、伊力特等區(qū)域品牌的身影；可以淘到有100年歷史的黃酒；可以見識到上百種的進(jìn)口洋酒……應(yīng)有盡有。
   　 由于產(chǎn)品價格普遍比大型賣場低，玉林店附近的經(jīng)銷商、便利店老板也動了心。一個老板還告訴我們，他在成都一共開了6家分店，其中4家店就開在1919附近，“我們所有的貨物都是在您這拿的，可我還有2家店在東門，您什么時候把1919開到東門去啊？”
    　我們的服務(wù)宗旨就是，只要顧客有需要，電話打過來我們立即就送到經(jīng)銷商處。
巧妙整合資源
    　《華夏酒報》：聽說你們和餐飲業(yè)的合作十分緊密？
    　楊陵江： 明確“秀”出自己的優(yōu)勢后，令我們也沒有想到的是，本想以消費(fèi)者為主要目標(biāo)群體的1919竟吸引來了以往高高在上的餐飲終端商。
   　 一天，1919玉林店接到了一個特殊的電話，電話是成都最著名的火鍋店皇城老媽打來的。電話里，對方詢問是否有洋酒銷售，當(dāng)?shù)玫娇隙ù饛?fù)后便請1919店員將指定款的洋酒送到了皇城老媽。原來，皇城老媽來了一名顧客，指明要喝某洋酒，但是皇城老媽店內(nèi)并無洋酒銷售，他們抱著試一試的心態(tài)致電1919，沒有想到1919的工作人員5分鐘便將貨送了過來。從此以后，皇城老媽與1919建立起了長期的合作關(guān)系。不久，川江號子火鍋店也慕名前來，并把1919當(dāng)成自己的酒類倉庫。
    　《華夏酒報》：除了和餐飲捆綁合作，你們還有哪些推廣和整合方式？
   　楊陵江：消費(fèi)達(dá)到一定金額后，1919還會給顧客辦理VIP卡。持VIP卡的顧客在天存覆蓋的餐飲店就餐，酒水可以享受全市最低的折扣價。每期的VIP會員期刊也會介紹大量的國內(nèi)外新品資訊。為了節(jié)約這些購買力強(qiáng)的客戶的時間，1919業(yè)務(wù)人員工作時間必帶筆記本電腦。面對客戶時，電腦一開，賣場資訊及1919的產(chǎn)品價格一目了然，1919服務(wù)上的優(yōu)勢立刻呈現(xiàn)。對于VIP客戶來說，1919店面只達(dá)到形象展示的目的，銷售還是在店外。目前，VIP客戶是服務(wù)的重點(diǎn)，如何維護(hù)好這批客戶1919將不斷探索。
    　此外，網(wǎng)絡(luò)銷售也成為我們下一步的重點(diǎn)。我們對在西方國家盛行的購物方式給予了極大的關(guān)注。在西方國家，30歲以上的人，由于時間有限，根本不會走進(jìn)店內(nèi)進(jìn)行購物，通常是通過網(wǎng)絡(luò)直接完成交易。隨著中國消費(fèi)者生活節(jié)奏的加快，網(wǎng)上購物肯定是個趨勢。我們要引導(dǎo)這個趨勢的良性發(fā)展。
    　憑借手中掌握的VIP客戶資料，我們通過網(wǎng)絡(luò)和中國移動等受到VIP客戶重視的途徑向VIP客戶發(fā)送相關(guān)信息。通過網(wǎng)絡(luò)的灌輸，我相信我們會逐漸脫離店面，進(jìn)行網(wǎng)上商品銷售。這也是為什么我們在店面擴(kuò)張上謹(jǐn)慎處理的原因所在。
摸索中的痛苦
    　《華夏酒報》：目前，1919在運(yùn)作當(dāng)中有什么不盡人意的地方和難處？
   　 楊陵江：1919自開業(yè)以來，單店銷量已經(jīng)呈現(xiàn)出逐漸上升的態(tài)勢。但其中的過程卻是很痛苦的。
   　 一直代理張?jiān)Ｗ卟惋嬊赖奶齑婢祁愑邢薰緦祁惖慕?jīng)銷可以說是得心應(yīng)手，但是在連鎖超市的管理上，卻一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒有。當(dāng)時我的幾位搭檔也很茫然，精細(xì)服務(wù)的意識一直沒能確立起來。
    　1919開業(yè)之初，專業(yè)連鎖超市的感覺完全找不到。拿促銷員來說，1919開始是按照以往慣例，選美女，穿裙裝。但由于酒類品種很多，促銷員取酒時需要爬樓梯，穿裙裝非常不方便。而且，美女的穩(wěn)定性差。于是，我們向麥德龍超市學(xué)習(xí)，將促銷衣服改為統(tǒng)一的白色棉襯衣，外套藍(lán)色帆布料背帶褲，給消費(fèi)者干練的感覺。同時，重新招聘促銷員，啟用親和力強(qiáng)、有家庭壓力、珍惜工作機(jī)會的促銷員。
    　在人員調(diào)整好了后，我們發(fā)現(xiàn)，1919打著“超市”的口號，價格也最便宜，但是附近的大媽大爺還是不愿意進(jìn)入店中。后來一打聽，原來是裝修惹的禍。高雅別致的裝修風(fēng)格給了老百姓“檔次高，價格高”的感覺，所以不敢進(jìn)來消費(fèi)。目前，這個問題還困擾著我們。
    　不過，路是人走出來的，總會有辦法解決的。

來源：《華夏酒報》