一個營銷人的歡樂與艱辛
還在大學的時候，我好像就不安分守己（家庭狀況不好）就在社會上打零工了，99年我與學友憑著一腔熱血和自己僅有的幾千元積蓄，在中原的一個地級市開辦了一家律師事務所的分所，在一次分配不均的過程中，我連給所里裝電話的錢也沒有拿回來，我離開了所謂的律師事務所。
2000年的開年，經過幾番的應聘面試，我到了一家商貿公司（剛成立不久），那時的我也許是24年來最消沉的，也許是農民的兒子天生倔強的性格，讓我在半個月的時間里適應了“兩條腿、一張嘴”的生活，那時我每天要從北城區的三角線走到南城區的南七里站，因為我出門的時候只有50元，沒有太多的錢只能和兒時的伙伴合住在一起，只能跟著“出道”時間長有積蓄的伙伴們，而公司在南城區沒有自行車又無錢坐公交車，第一個月走壞兩雙廉價的皮鞋，甚至還走壞了我大學時只在踢球時穿的運動鞋。在半個月的時間里我曾幾次想打退堂鼓，每當這時候兒時的伙伴就拿自己做體力工作的經歷來說服我，就這樣第一個月我做到了公司銷售額第一名，第二個月雖然我做到了公司銷售額的50%以上，但是跑單現象出現了，只能在下班時對不穩定的客戶進行抽查拜訪，后來公司經過幾次合并（家族合并）又代理一個很響的地方啤酒品牌做酒店，轉為做酒店的業務對我來就有是第一次，而且大部分資源已經被其他業務人員搶占，只剩下一些門檻比較高的酒店，一天拜訪20家成交量基本上為零。經過兩個月的時間、無數次的拜訪，最終我與一家日銷量100箱的酒店合作了，同時分管區內的酒店開發率達到70%以上。當看到一些業務人員不經意的帶走公司貨款時，我發現公司管理上的漏洞，當我有意想在公司承擔更多責任時，老板沒有采納我意見。我離開了我走上正式打工之路的第一個企業，當年9月22日我應聘的安徽一家炒貨企業，當時炒貨行業一時興起，新型炒貨行業的領軍以徽派炒貨“洽洽”為代表，2000年度一度脫銷銷售額達到數億元，而我所在的企業是一個商貿公司轉型的企業。國慶當日我和一位“戰友”壓著一車剛從生產線下來的產品，連夜趕到史稱燕趙之都——石家莊。在頂頭上司的安排下，我分管廊坊、天津地區，由于剛從一名直銷人員轉為做區域銷售，對我來講真是無從下手，上司根本不管我的死活，一個月詢問一次市場開發情況。當時公司管理不正規，每天補助25元包括一切費用，沒有經費開發市場，有時連吃飯都成問題。在第一個月我只開發了兩家客戶，總共進了5萬多元的貨，在近一個月時間內總是銷售不前，幾經周折終于將貨給“賣”出去了。在石家莊秋季糖酒會現場讓我接觸了許多客戶，但是由于缺少領導的指導，市場局面一時也沒能打開，就在這個時候公司派來新的領導，雖然他(四十多歲)沒有做過食品，但是他在和客戶談判的技巧與策略，給了我很大幫助，很快便在天津、唐山、秦皇島等市場讓我開發了良性客戶，銷售額也逐步上升，占河北、天津銷售區域的 一半以上。可是，2001年春節時回到公司算賬，結果我還是賠了5000多元，由于公司的提成和補助都沒有明確導致的，再加上第一個領導胡亂花錢，讓我們這些下屬墊付，讓我損失慘重。沒有賺到錢也讓我與第一個女友分了手，也許是窮人的愛情在金錢面前就是這樣脆弱吧。但是我很快從這個低迷的狀態度過，相信這個只是暫時的，現在的我只是在積累銷售經驗和學習技巧。這一年里關于營銷方面的書籍、雜志就購買了1000多元，遍及職業規劃、市場營銷、產品品牌規劃、價格體系定位等等。我認為搞銷售不學習、不努力肯定出不了好業績的，每每閱讀一本好書，就好像自己成長了一大截，好像身臨其境非常充實。
01年4月份在我花費了一個多月時間整合好天津市場，又交給了別人成立一個新的市場部，被分配到遺留問題眾多的北京市場，在我的頂頭上司二十多天沒有開發成功，而我只用了一天就尋找到目標客戶北京恒高食品有限公司，也許是我的命運好吧，也許是從直銷員出身，一天我拜訪了40多家客戶機會多一天吧。經過雙方多次談判一周時間內成交，這個是我在北京市場尋找一個流通客戶，最高峰期月銷售額達到120多萬元。隨著市場的拓展開來，一些成熟市場有客戶就找到我要搶做代理權，有的甚至是我以前求過他做，當時沒有認可我拒絕過我，還有的為了能夠拿到代理權請我吃飯、買手機、送錢，然而我一一謝絕。有一個秦皇島的客戶為了搶到代理權，直接找到我的領導，在領導的“幫忙”下，打了款進了貨，在后來異地降價沖貨也被我取締。在那個時候只要有一車貨又可能就是1-3萬元錢，有好多同事在這個時候發了一點小財，而我在這個時候整天的應付客戶要貨，手機費倒比別人多花了不少，但是到那個經銷商處都得喝酒吃飯，不吃飯就走那就好像對他有意見，而我又不會喝酒反而胃給喝壞了，至今時時伴隨著胃痛，不過有幾個銷售人員胃是好的。也許男人有了錢就會學壞這句話真的沒有說錯，一次我回石家莊辦事處，發現我的十分尊敬的領導包養了一個和我年齡差不多的女孩。后來我就發現銷售業績越高獎金反而越來少，雖然這樣01年我還是賺到了1萬多元錢，同時讓我學到了客戶溝通、駕馭的技巧，領悟到了營銷天地的博大，在這一方面我也十分感謝我的那個領導，同時也為我在北京為了走訪市場而一天走訪兩三地區市場的干勁，而感到無比自豪和高興。其間也讓我認識了我現在的愛人，那時候雖然錢不多但是我們無錢的浪漫還是很多的，因為我從來都沒有給她送過生活需求額外的東西，包括愛情的象征玫瑰花。她很懂事從不亂花錢，我們倆在外面吃飯從來都不超10元錢，第2年春節開營銷會議時，我發現我的付出有所不值，反而我們的領導沒有為我們去爭取，甚至還隱瞞了一些我們應該得到的利益，開完會我選擇離開了公司去廣東。
經朋友介紹我在一家做淋浴房的企業負責華北區銷售，在公司培訓學習了20多天，在我回北京的時候，我給原公司分管銷售的領導發一個信息要求算賬，1分鐘內他給我回電話稱公司有重大變化，要抓緊時間回公司上班，電話掛了之后新的分管銷售領導原遼寧區經理也給我打了電話，說：“老板讓他負責全國銷售，過去你在市場上的成績，我知道，只要你回來我會安排好你的。”因為他在遼寧時經常和河北區比銷售，而且他也知道我負責的區域銷量大，許多客戶做了有一年我的領導都沒有過問，所以他同情我的難處和我離開公司真正的原因。在回到北京時我向廣東那家企業辭了職，就回了原先公司，經過公司的安排我還是負責原區域，但是要做好接替我原先領導工作準備，二十天內我在公司領導幫助下順利接管河北省區市場。我用了十多天的時間帶領兩個區域主任拜訪了所有客戶，有的客戶提出推出代理，也有客戶因為我而看到希望。走訪市場后我分析了市場通病，客戶都是在打價格戰，或在原領導要求銷量情況下，透支費用、異地沖貨等等問題。都說新官上任三把火，首先我以公司的名義向全省的經銷商下發市場價格規范通知；其次明確經銷商的銷售區域及銷售渠道；經過前兩項的措施，大部分市場已經有了很大改善，但是也有極少部分經銷商不遵守游戲規則，接下來我知道就是市場監控了，檢查市場運營情況，為了掌握市場第一手資料，我親自對市場進行調查，結果發現石家莊的經銷商表面上執行的是調整后的價格，但是暗地里對外低價傾銷，就在我到他的門市去走訪時，他還是暗地背著我低價向邢臺等地區低價沖貨。8月份后我果斷的對石家莊市場客戶結果進行調整，向公司以書面報告形式陳述目前市場弊端，得到公司領導支持。后來，這個客戶動用一切社會關系到總公司去游說，公司領導也是多次問能否給他一次機會。我心里十分明白如果這次沒有處理到底，以后就更無法很好管理他，客戶在公司無法改變事實，就回到石家莊與我軟硬兼施，為了事情盡快處理完畢不影響市場操作，一天晚上我與冀南市場負責人方主管（到市場一個多月）約客戶吃飯，我買了兩瓶酒，酒桌上我明確目前只能他退出，另外我可以幫助他完成他代理產品結構調整，和公司經營管理給予合理化建議。當晚我和客戶喝醉了，也告知我心里話說做我們這個產品一年三十多萬利潤，真的不想放手。但是，現在只能如此了，十分感謝我把他當作朋友。就在這個期間公司還要求我把內蒙、寧夏、山西等市場遺留問題接管下來，軍令如山倒，也不好向公司要人員（公司比較保守），只好統籌安排一下河北市場。下著暴雨，而我身上只有15塊錢現金，在車站招待所里用證件擔保也不讓住，只能在候車室里呆了半宿，在2天時間把銀川客戶問題處理好，我又連夜往太原趕，我坐臥鋪汽車整整坐了25個小時，途中吃飯時還被當地人狠狠地宰了一頓。在太原我把客戶一一拜訪后，開始整理市場客戶數、客戶基礎、客戶現狀、銷售狀況、客戶與我司焦點問題以及公司需要了解得銷售人員信譽問題。白天找客戶晚上整理市場問題報告和處理啟動報告，等公司把報告批了下來，太原的客戶已經開始合作了，這時公司派了一個銷售人員來負責山西市場，通過與溝通發現他并不適合做山西市場，于是推薦河北的銷售主任小任。我把現在處理好客戶交接問題后，也將進入銷售旺季了，接下來就是銷售團隊整編，負責冀南市場的任主管到市場比我還早，一心想負責一個省區市場，我向公司推薦他8月份開始負責山西市場，公司給派了一名姓方的主管來接替他，同時為了更好的迎接雙節的到來，要求商超部在雙節前把重點KA全部進店同時在進店談判時，就把我司產品開展形象店活動加入，直銷部在雙節前主要攔截競品小終端渠道，要求面廣、量大的銷售策略，流通部針對批發市場、批零部、縣級、鄉鎮、農村市場做出快一步反應壓貨，新客戶在接管批市后積極性被調動起來，全面配合、全面出擊，接管市場第一個月銷售額就翻了一倍。隨著市場一一理順，銷售也進入了良性狀態。到了年底河北市場以2700多萬元名列全國銷售排名第二名，年終公司給予市場部獎勵4萬多元，我拿出50%給了銷售主任。
2003年公司讓我接管遼寧市場，負責遼寧和河北兩個市場，2月23日我第一次踏上關外的土地上，開始走訪遼寧省市場客戶，先后將葫蘆島佳旺、錦州振華、沈陽中盛、大連華泰等客戶問題一一處理完畢，3、4月份銷售額與同期相比增長將近80%，同時組建沈陽辦事處，記得有一名銷售主任在和我聊天時，跟我說做到現在業務我才算入門。因為03年銷售人員工資體系調整，一些銷售主任工資比省區經理高出幾倍，1-3月份3個月河北銷售主任工資18000多元，我的工資還沒有他的零頭多，而還要管理兩個省區市場，很快罕見非典殃及到河北、遼寧兩省區，昔日車水馬龍的批發市場、熱鬧喧天賣場里一下安靜起來了，公交車、長途車上乘客寥寥無幾，在石家莊時客戶回訪只能用電話聯絡，這樣“悠閑”的時刻對我來講真的不多，從來沒有進過公園的我也可以去平安公園（離住處沒有多遠）玩一玩。在非典時期人不能正常活動，但是還是需要消費的，只要把產品能夠送到銷售者能購買的地方就成功了，圍繞這個主題石家莊非典期銷售會議在夜間召開了，第一、貨源組織。第二、經銷商溝通配合。第三、人員組織。第四、行動安排。第五、因地制宜措施。
在貨源組織上就碰到了我們難以想象的問題，一是公司生產量受到非典影響，產量供不應求，二是物流分配和物流調動資源和力量有限，路檢影響發貨速度，使大部分經銷商在打完款20天沒有發到貨；經銷商溝通上，許多客戶只是電話說的好，那有要錢不要命的人，執行一般都是不到位，我們只能在貨源跟上要求其滿足渠道不能主觀性斷貨，及時電話溝通各個分銷網點，對于學校、社區網點堅決不能斷貨，同時讓經銷商認識到當前市場銷售所面對的問題，并且讓其了解到疫情情況，妥善解決好市場補貨工作，同時要求各經銷商將所轄區的分銷商實質，全部統計到市場部，由市場部分管銷售主任每天電話追蹤并安排經銷商實施供貨，在錦州一個封閉學校一周時間要供200多件貨，每次供貨都是從學校的院墻上拋進去的，在秦皇島市場這個一直被北京、天津等外市場沖貨的地方，由于串貨的與搗貨的在非典期間受影響，從月銷售在40萬左右的市場一下子飄升到70多萬元，在6月份河北、遼寧兩省銷售回款達到近1000萬元。在一次我從石家莊到沈陽，途中列車上例行檢查時，坐在我過道對面的一名學生被隔離了，晚上8點多下了車后，在車站附近找了一家旅館，沈陽大部分賓館都停業了，一量體溫是38度，旅館的服務員死活都不讓住，最后還是片區經理從撫順打車過來解了圍，雖然可以住進來也是一個人一間房，而且每天要消毒3次，體溫量3次，連續幾天我的體溫都是38度左右，一開始我感覺胸悶、嗓子痛、伴隨干咳，開始時都服務員給打掃和消毒，發現這種情況連門前的過道都不來了，處于這種環境人的思想壓力是非常大的，而且對國家關于非典疑似病人處理不了解，一種被丟棄的恐懼占據心頭。有一天早上我剛喝了一杯開水，就在量自己的體溫，這時片區經理帶著口罩就進來了，搶過體溫表一看還是38度多，轉回頭就沖出房門，我一下子呆坐在床上，立即給公司打電話報告我的情況，公司領導指示我立即到醫院就診，我想這下子解脫了真的中標了，戴上口罩就去追片區經理，和他一道去醫院，也怕他也被感染，等到了醫院一量體溫36.3度比片區經理還低0.2度，真是虛驚一場。這個月銷售額是上去了，我的手機費4、5、6三個月打12000元，而公司只給報了4800元，心想只能靠年底的獎金賺一點了。唉，業務人員就是起的比雞還早，睡的比小姐還晚，吃的比豬還差，賺的比民工還少。
03年12月底公司莫名其妙通知我回公司，而且要坐飛機回去，長這么大我還沒有坐過呢，什么事？到了公司才知道，公司人事調整，原北方區的銷售總監被調動，全國成為一個銷售區由原南方區任銷售總監，全國分為七個大區，設立銷售副總監，我分管華北區。我為原北方區的銷售總監感到不值，因為03年北方區2個多億元銷售額，而南方區只有9千多萬元銷售額，就是因為南方區的銷售總監是國際大公司的一個小小地區營業所出來的，外來的和尚會念經，就是因為北方區的銷售總監與總裁助理老頭關系不好，經常頂撞他，結果單憑自己實力打下的“江山”，在企業內部政治斗爭中失去了。
2004年2月16日我和北方區的銷售總監，還有市場部經理一道到南京一個企業，北方區銷售總監任公司總經理，市場部經理任公司總經理助理，我任公司營銷總監組成鐵三角團隊。而公司所處位置叫東山，我們自稱“東山再起”。雖然是在東山，但是真的要再起，還是有一定困難的。在參加春節糖酒會前后，我走訪了全國大部分市場，發現公司03年度只要有客戶的市場，就有遺留問題。對此，在走訪過程了解一批、解決一批、淘汰一批、更新一批。糖酒會后1個月內客戶數和客戶質量都得到提高，其中河北滄州、河南焦作兩個客戶每個月銷售都達到100萬元左右，到了5月底公司已經供不應求了，公司天天有客戶帶著現款來提貨，月銷售額從剛接手30多萬元達到500多元，后來原公司老板在自己選擇的銷售總監銷售額得不到提高的情況下，打電話給我們公司總經理要他回去主持大局，由于他曾跟隨這個老板有6、7年時間，還是幸運地留在他回原公司就職西南、西北、華中銷售總監。他這一離開所有的重擔就落在我的身上了，從生產、銷售各個環節都得負責，也許好馬不吃回頭草，但在一定環境的情況下，也是不得已而為之，7月中旬公司在貨跟不上，新上任的總經理亂改動我的發貨順序，并且我開除的銷售人員他竟然留住，對此我多次找到老板，在一次老板的言談中，我發現他把資金已經抽走。而此時回原公司的老總，又要我回原公司，并且原公司的老板親自給我打了電話，月底我回公司和老板詳談了一下，8月初回公司就任西南區銷售副總監。寫到這里也許這一條真是不可回首的路，讓人迷茫徘徊，不可觸摸。工作了16個月在公司調動幾個崗位時，我還是選擇離開。簡單的是好馬真的不能吃回頭草，在我把月銷售100多萬元西南五省做到月銷售約600萬元時，我被調到另一個市場，盡然和一個從國營企業出身不懂銷售的人組成班子，為了榮譽壓死一批人，這種不懂市場不做市場，只知道要回款方式我很難接受，在磕磕碰碰3、4個月的，我申請組建新品開發事業部，經過我的努力8個多月時間完成新品銷售3500萬多元，雖然銷售額很少，但是這是企業從來沒有的，然而老板根本沒有兌現我回公司說好的待遇。幾經周折無果，我買了一本李家曄編著的《進階》送給了老板，悄然的離開了。
2006年1月6日我踏上了南昌土地上，在一家投資4、5000萬元企業任總經理，這個企業和原企業同屬一個行業，雖然投資額很大，但也是頻臨破產的邊緣，05年銷售了300多萬元，客戶開發了46個，現全部停止銷售。2、3月份市場退貨、原地處理200萬多元，客戶存活1個。經過3個月有效時間，開發了86個新客戶，銷售額400多萬元，并以50%的增長率逐月增長，到了年底完成了5200多萬元，這些再簡單不過的數據，它埋藏了多少個不眠之夜，浸透了多少努力的汗水，我相信天道酬勤，只要你努力付出你一定有收獲！我的成長歷程伴隨歡樂和艱辛，同時也伴隨著幸運和努力，謹以筆記與正在成長的同仁們共勉！