金士力酒的戰略空想和營銷泥潭
"金士力"酒是天津"天士力"集團的白酒新產業項目。"天士力"是國內中藥走向世界的第一"品牌"，"丹參柴胡滴丸"是第一個通過美國FDA認證的"中藥"。強大的資本實力和中醫藥技術研發能力，成為"金士力"酒進行傳統產業整合的強力保障。如天士力董事長閆希軍所說："我們運用現代管理，整合傳統產業，創造傳統產業的新未來。"起點高，資本實力雄厚，戰略方向明確，也是白酒產業的未來投資方向。
"金士力"酒進入市場，幾大產業化的戰略線路清晰。
一．"健康白酒"戰略。利用"天士力"的科技成果，"金士力"酒保持了產品的風格，但"不傷肝"，成為典型的"高科技產品"。
"健康"的品類創新，這是一個有價值的戰略。
二．產業基地戰略。"金士力"酒進軍酒市，出手不凡，相繼于茅臺鎮，宜賓整合醬香，濃香型大規模生產基地，意圖以酒業產業基地整合中國白酒兩大香型。
"金士力"擺出了"濃醬"通吃的戰略資態。但是"基地"的用途何在？是為了證明進軍傳統產業的決心，還是"資本圈地"的游戲？白酒產業基地的價值有多大意義。是否還有其他意圖？還是真正地實現產業化戰略？如果這個戰略不是"幌子"，明顯為昏招，至少犯了常識性錯誤。
配合兩大戰略，"金士力"酒兩種香型相斷上市。
兩種香型的產品，如何創建產品（品類）的競爭力？"醬香型"明顯在市場上受冷落。
2003年，央視廣告招商轟炸，投入2000多萬，傳播"日出東方，健康100"的品牌訴求。
1．"燒錢"的廣告酒重現。若以2000多萬建一個樣版市場或一個全國性的樣版渠道，如大賣場，"金士力"一定火爆異常。
2．產品賣點是什么？是訴求產品形象，還是品牌形象？"健康100"中是口號，邊概念都算不上，該廣告的傳播利益，沒有實質性的內容。所以，花再多的錢打廣告，也不會有收益，只達到了"廣而告之"的目的。
2003年，著名策劃人加盟，"健康白酒"炒作風起。終端酒柜，會議營銷在局部市場實施。"金士力"酒和白酒其他新品一樣，在"終端為王"的泥潭中等等掙扎。
以"金士力"的規模與實力，一個策劃人能否撐起明天的品牌？
產品進入了傳統市場，傳統終端，把"品類戰略"的創新價值忽略了，和其他白酒新品牌沒有任何分別；
2003年，"金士力"酒廣告招商全面開花，遍及各類媒體。
1．是央視廣告的平面版，是不是為了向客戶解釋清楚什么是"健康白酒"？
2．金士力有實力建基地，何不把招商的投入用來實實在在地做幾個市場？
2004年成都糖酒會，"金士力"招商重拳出擊，邀請眾多專家，學者，
包括前委員長、天津的專家、學者，新浪網，新食品網同步現場直播。大年筆，白酒營銷的重量級人物全齊了。"雷聲"夠大。但是，雨點如何呢？
"金士力"以龐大的的投入，產業化的動作來執行"健康白酒"的戰略，為什么至今未能從市場殺開一條血路，開創一個新局面？從戰略本身分析，"健康酒"的戰略方向明確；產業基地的規劃大氣磅礴，緣何尷尬如此？既沒有叫好，市場，消費者也不買健康白酒的帳？
令人不解，但原因也很明顯，明擺著。
我們來梳放"金士力"的戰略優勢：
品類創新，"金士力"的白酒產品，解決了傳統白酒"傷肝"的問題，但保持了傳統白酒的品感風格，保持了傳統產品能有的特征，這是創新品類中最突出的賣點。
高端起步。"金士力"的品牌營銷，是以產業化競爭的層面上實施營銷戰略的。在傳統白酒洗牌時代，在產業戰策對傳統白酒產業進行控制，壓縮時期，"金士力"的戰略優勢，有可能開創白酒產業的"新紀元"。
實力雄厚。"金士力"依據"天士力集團"強大的資本，資金實力，在品牌成長的資源上，不輸于任何一家強勢名酒品牌。有產業化的營銷戰略指導，保健品的渠道，終端營銷經驗，為"金士力"的營銷成長提供了技術上，團隊上，人力資源上，市場經驗上的保障。
然而，"金士力"為何"只打雷，不下雨"？并且"不停地打雷，也下不了雨"？"金士力"的品牌營銷，歷經幾年征戰，為何在酒市場上，既不"叫好"，也不"叫座"？很多白酒新品牌的營銷推廣，倘若不"叫座"，也有業界"叫好"；而有的品牌，土得掉渣，營銷手法就是"原始推銷術"，沒人"叫好"，市場卻"叫座"。以"金士力"酒的戰略優勢，為什么陷入如此的難堪境地？
癥結之一：戰略空想。
資本整合白酒產業，除了品牌運營，產業組織，結構上的并購，重組，是重要的戰略。"金士力"完全有實力去整合那些地方強勢品牌，或者名酒品牌，建基地，推新品的戰略，空想的層面比實際的資本整合要多。
倘若以"天士力"的市場網絡和營銷技術，人力資源儲備，運用資本的力量兼并一家名企，至少可以實現"安全入市"，----因為進入陌生的產業領域而付出高昂的"學費"。
因此，戰略再好，理想化的"空想"頗為不切實際。從實際效應看，"金士力"的"濃香基地"和"醬香基地"在品牌傳播中，并沒有對產品的推廣起到實質性的作用。"基地"的價值，在白酒產業的"OEM"品牌開發大潮中，顯然是一種失誤。
如果從"基地戰略"的傳播效應上說，白酒經銷商看重的是品牌，是品質和營銷成長的空間，而不在乎基地的大小，產量的高低。眾所周知的事實是，白酒的產量在如今的市場狀態下，于品牌成長沒有任何意義，只能增加企業的稅收負擔。
癥結之二：訴求誤區
"健康白酒"如何訴求？喝酒能不能訴求"健康"？白酒產品的特征，是常識。再健康的酒，哪怕是天上的瓊池瓊漿，喝多了也沒有不傷身體的。
同時，喝酒在中國消費者的認知中，是社交的"工具"是人際關系的"潤滑劑"。眾多的"醒酒""解酒"產品在市場上一哄而上，是為了中國人民的"健康"，但沒有一個產品做火爆了。連"海王金樽"都不能賣，這種"掩耳盜鈴"的產品，該如何傳播？
"健康白酒"是新品類，但訴求的方式可以更巧妙。可以借助比較，專家見證，權威意見來體現健康。我們看到香煙上的"警示"--"吸煙有害健康"，但是，我們何曾見過訴求"健康"的香煙？
產品特性，消費者常識性認知和產品訴求的沖突，直接導致了產品力分散----市場，消費者不需要這樣的產品。在"金士力"產品傳播中，賣點是健康，但是，品牌價值也沒有提出強有力的，有說服力的"證據"，因而產品是一個尷尬，矛盾的概念，十分遺憾。
癥結之三：營銷泥潭
品類創新了，概念創新了，但"金士力"以價格，渠道，廣告終端，促消等營銷環節，卻自動跳進了傳統白酒的競爭隱阱。和傳統的白酒產品搶渠道，搶終端，打廣告。在很多市場的推廣中，迫于無奈，才祭出"保健品營銷"的法寶，運用會議營銷，教育、引導消費者認識產品。"創新產品"等同于同質化白酒新品的營銷策略，讓本來具有戰略力量的"金士力"掉進了傳統酒市的泥潭。
于是，渠道資源圈地事倍功半；
于是，終端競爭困難重重；
于是，廣告效應，戰略的力量在營銷泥潭的掙扎中被化解，消散殆盡。
具有品類創新，資本實力，管理狀勢的品牌遭遇如此之痛，其根源，在于：
對白酒的行業特性，產品特性，消費特性，市場特性認識不清，理解不透；
戰略的空想和戰術的配襯嚴重脫節。有戰略無定位；有戰略無系統，沒有產品，價格，渠道，廣告促銷的系統支持；
戰略和戰術策略的不配套。無法從戰略的實施層面，從企業資源和市場資源的對接層面創建"獨具經營特色"的健康白酒營銷模式。
病急亂投醫，當既定戰略無法實施企業構型的目標時，企業的經營管理，轉而追求短期效應，進一步加劇了戰略和營銷系統的脫離，品牌營銷成長進入"囚徒團境"。
"金士力"酒的戰略空想和營銷泥潭的深陷，深刻地表明了白酒營銷無模式之痛。客觀地說，"健康白酒"是一個有產業前景的新品類白酒，既有技術方面的創新力量，又能衡接傳統白酒和消費者的健康消費需求。而金士力的品牌之路，卻艱難曲折，如果訴諸于"模式化"的營銷，"金士力"至少可以：
產業化戰略和經營模式的配套創建新模式。
產品品類戰略和營銷戰略的配套創建差異化，脫離傳統白酒渠道，終端競爭的新模式。
整體戰略配套創建獨具特色的經營模式。
什么是創新？創新是對傳統，常規的顛覆。如果在戰略上創新成功，而在配套的戰術策略上陷進傳統，守舊的泥潭，創新僅僅是一句空泛的口號。在產業發展變革中，有價值，有生命力的創新，往往是以模式上實現的。"金士力"擁有創新的最優勢資源，想念這個品牌的未來，將無限美好！來源：大食品網