一個銷售主管的煩惱(1)
雖然是自己堅持有功，不過還得感謝李經理的信任與提攜，老王經常這么想。這幾年，從李經理還是個小主管的時候，老王就一直跟著，任勞任怨，沖鋒陷陣，李經理指到哪里，老王就打到哪里，憑著自己在圈子中的年頭，憑著自己的勤奮塌實，幫李經理做了不少業績，漸漸的取得了李經理的信任，自己也就順理成章的成了李經理的得力助手。李經理年輕有為，紅運高照，經過幾年的基層鍛煉，2007年就被公司任命成了地方大員，老王自然是開國有功，也就順理成章的得到了李經理的重用，升任主管。也就是因為他和李經理之間的這層關系，老王經常琢磨，自己的升職，到底是因為資歷和堅持呢，還是因為和李經理的關系呢？老王琢磨了很久，一直琢磨不透，還有點煩惱。索性就不去想它了，聽李經理的話，做自己的事，肯定不會錯，老王堅信這一點。
老王供職的是個大企業在A市的分公司，經營冰淇淋業務。企業發展的不錯，幾年的運作，就成了行業龍頭之一，A市的銷售工作也是開展的如火如荼，前景廣闊。為了強化渠道控制力，響應總部號召，A市在2004年就建立起了自己的配送訪銷體系。十多個專營配送站，幾千個專營售點，幾十個二級批發商，一萬多個社會售點，構成了一個完善的配送系統；一個銷售主管、三個大片區高級業代、十幾個初中級駐站業務，構成了一個完善訪銷跟蹤系統。老王是渠道模式變革與發展維護的見證者，也是執行者，對這套系統，老王有感情，從李經理手中接過這套系統，老王就感覺擔子不輕，責任重大。這是老王的生命線。做出點亮點，回報李經理的抬愛，證明自己的能力，一舉雙得，這是老王最期待的。如果做不出特點，最起碼也不能讓這個系統出了差錯，這是李經理的發跡之基，領導也是有感情的，老王不敢讓李經理生氣。
老王和李經理交接這個市場的時候，也就是老王容光煥發正式走馬上任的時候，已經是06年的年尾了。雖然之前就知道自己即將被提升，可老王那時候怎么也找不到做領導的感覺，依舊是騎著電動車早出晚歸，盯著客戶進貨，跑著終端檢查，沒有狀態去考慮那些框架性的問題。上任后，老王就是開了幾次業務大會，有一搭沒一搭的布置些工作，同時找找做領導的感覺，還沒來得及用自己的眼光去審視一下這個體系框架呢，銷售的季節就到來了。首先是一年一度的客戶大會，接著就是一波接一波的促銷活動，把個老王忙的徹底忘了最緊要的事情。客戶大會幾百人參加，從準備到結束，忙了10來天；促銷活動形式多樣，時間緊迫，單品消費者促銷、贈品終端促銷、返利通路促銷，你方唱罷我登場，老王帶領著隊伍見招拆招，雖然應付了過來，可留給自己思考的時間實在是沒有。再加上上年尾人員調整時，原來的骨干該升的升，該走的走，留下的，都是對業務不是很熟悉的新手。這些問題都很棘手啊。高級業代不負責大片區了，而是象初中級業務代表一樣，負責具體的配送站了。沒有了助手幫忙跟蹤執行效果，老王依舊象做業務員時一樣，每天早出晚歸的處理各種事情之后，抽個空閑時間還得跑市場上看看，攤子那么大，十幾個配送站，十幾個業務員，光專營終端就4000多，的確夠老王忙的。每當看到問題，不管大小，老王都會立即與業務員電話溝通，責令解決。不過老王說話比較溫和，再加上早就給人留下了老實人的印象，業務員們經常會和他扯皮，或者推卸責任。老王心想，自己剛上任不久，很多事情還需要兄弟們夠抽起，再說了，以前都是一起做業務的，如果自己表現太強硬，也不太好做人，就讓他們慢慢習慣好了。可老王明顯感覺時間經歷不夠用，畢竟這將近1000萬人口的城市太大了，靠自己一個小電動車，很難做到面面俱到的跟蹤，但也沒有什么好的解決辦法，只好自己辛苦點了。
到4月份的時候，漫長的啟動期就算過去了。前期在公司各種促銷的拉動下，老王感覺任務完成的還是比較輕松，也算是給領導交了份不錯的答卷吧。同時，通過幾個月的磨練，老王也找到了一點領頭羊的感覺，現在時間也相對充足了，老王就想認真的總結一下前期工作中發生的問題，并對未來的工作找找重心。重心，無非就是個渠道，老王能管到的只有這么多，老王也不愿意費腦筋想其他的。沒有調查就沒有發言權，為了讓自己的思考更科學，更有效，老王決定對配送訪銷體系進行一次調查。說是調查，其實也就是檢查，老王依舊是早出晚歸，走配送站、走二批、走終端。走訪的過程中，老王發現，配送站提的問題不是那么多了，過去自己做業務員的時候，配送站老板一見面，不是說公司產品有問題或者價格有點高，就是公司沒誠信，該兌現的返利還不兌現，要么就是以競品有促銷為理由要支持，現在說的，那些讓人頭疼的問題基本都不見了，變成了和老王一起展望未來了，雖然老王主動要求他們反映問題，他們說話的方式及語氣都不一樣了，反映的問題也變的那么溫和了。不管從哪個站出來，老王都要感嘆一翻品牌的力量和做領導的優越。二批的態度沒有因為老王的升職而發生太大的變化。過去關系好的還不錯，也少不了幾對老王的贊許，過去關系不怎樣的，依舊是橫眉冷對。老王知道這并不是針對他個人的，公司建立的配送訪銷體系的時候，明確的思路就是繞開二批做終端，幾年下來，配送站擠死不少二批，勉強活下來的，也過的比較艱辛，誰愿意被人搶飯吃啊，更沒人愿意退出啊，對公司發點脾氣，老王是可以理解的。但該做的事情還是要做，老王依著自己平易的風格，還是了解到了二批不少的想法。終端的走訪過程中，老王發現，問題不象自己在辦公室里想的那么簡單。